提升职业技能的有效方法与实用技巧

提升职业技能，赢得市场竞争

在当今快速发展的商业环境中，职业技能的提升已成为每位职场人士不可或缺的任务。尤其在科技类企业中，面对激烈的市场竞争，仅仅依靠产品的技术优势已不足以确保市场份额的稳定。企业的营销团队需要具备高超的销售技能、良好的职业素养和智慧，以便在竞争中脱颖而出。本文将结合职业技能提升的主题，探讨在大客户开发与维护过程中，如何通过专业的培训课程来提升营销人员的综合素质。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景：科技企业的挑战与机遇

科技企业的营销不仅仅是产品的推销，更是技术与文化的融合。在这种背景下，企业的综合实力不仅体现在产品质量上，更体现在销售团队的整体素养和能力上。面对日益增加的竞争对手，企业需要从多个维度评估营销团队的表现，提升大客户开发的成功率，制定有效的客户维护策略，从而赢得市场的认可。

因此，明确市场动态，理解行业痛点与客户需求，才能更有效地制定营销策略。通过系统的培训，帮助营销人员清晰地梳理思维和行为，将有助于提升他们在市场中的竞争力。

课程收益：全面提升职业素养

通过专业的培训课程，学员可以获得以下几方面的收益：

• 了解市场动态：掌握行业市场营销的整体思路，明确大客户营销的突破策略。
• 洞察客户痛点：深刻理解行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化。
• 掌握沟通技巧：了解大客户商务沟通的整体流程，熟悉客户拓展与维护的路径。
• 建立长期关系：掌握客户关系的拓展、高端建交与运营把控的方法论。
• 持续创新：全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结经验，持续创新。

课程模型：科学的培训体系

课程内容设计围绕多个创新模型展开，帮助学员在实践中运用所学知识：

• 市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型：帮助学员理清市场分析与策划的逻辑。
• 目标与自然有效沟通的“五大支点”模型：提升学员的沟通能力，增强与客户的互动。
• 大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”：帮助学员理解客户组织的复杂性，提升攻关成功率。

课程大纲：系统的学习内容

课程内容分为四个主要部分，涵盖了从顾问式营销的基本技能到如何有效拜访客户与沟通等多个方面：

第一讲：顾问营销需要哪些技能？

在这一部分，学员将学习到顾问式营销体系的构建，包括：

• 营销之道：结合方式与价值。
• 营销之局：整合商务与技术。
• 销售之术：提升技能与素养。

同时，课程将分析大客户营销常见的困境，帮助学员识别并应对这些挑战。

第二讲：如何有效拜访客户与沟通？

有效的客户沟通是成功的关键。在这一讲中，学员将学习到：

• 软件准备：心理与精神的准备、知识与方法的准备。
• 硬件准备：基础资料的准备及会谈的准备。
• 沟通的五项内功：如何通过观察、交流、提问、倾听和赞美来加强与客户的关系。

第三讲：如何立体公关与组合策略？

在市场调研与客户需求分析中，学员将学习到：

• 现场直觉与二手资料的结合。
• 客户需求链与决策链的透视。
• 策略组合的制定，包括客户关系拓展策略、服务交付策略及技术方案策略。

第四讲：顾问销售技能与职业素养

这一部分将重点关注销售顾问所需的技能与素养，包括：

• 顾问技能与知识结构的提升。
• 情商、智商与逆商的提升。
• 顶级营销顾问的职业生涯规划。

结论：持续突破与职业发展

职业技能的提升并非一朝一夕之功，而是需要在实际工作中不断实践与反思。在培训课程中，学员不仅需要掌握理论知识，更要进行实践操作，通过案例研究与讨论，提升综合素质。

对于企业而言，培养出高素质的营销团队，不仅能够提升市场竞争力，更能够为企业的长期发展奠定基础。通过持续的学习与创新，营销人员将能在瞬息万变的市场中，抓住机遇，实现更大的突破。

总之，职业技能的提升是一个系统性的工程，需要从多个方面入手，通过专业的培训、实践与反思，才能在竞争中立于不败之地。只有不断地更新知识、提升能力，才能适应市场的变化，赢得更多的大客户订单，实现个人与企业的双赢。