职业技能提升的有效方法与实践指南

职业技能提升：在竞争激烈的市场中如何实现大客户开发成功

在当今瞬息万变的商业环境中，科技类企业的营销不仅仅是产品的推广，更是技术与文化的深度融合。面对竞争日益激烈的市场，企业在与强有力的对手较量时，不仅要考量其综合实力，还要重视销售人员的素养、技能、心态及智慧。这使得职业技能的提升变得愈加重要，尤其是在大客户开发的过程中。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景：大客户开发的挑战与机遇

在这一背景下，开发和维护大客户的策略显得尤为重要。销售团队需要具备高超的销售技能与职业素养，以提升大客户开发的成功率和决策流程的控制能力。通过系统的培训，企业管理者和学员可以更清晰地梳理出大客户的思维与行为，进而提高在竞争市场中赢得大客户订单的能力。

课程收益：提升市场敏感度与客户关系管理能力

• 了解市场动态：学员将清晰理解行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 明确行业痛点与客户痛点：能够洞察行业市场和机会，清晰开发市场的结构与节奏变化。
• 深刻理解大客户商务沟通：熟悉大客户拓展与维护的整体流程。
• 掌握客户关系拓展与运营把控：学习与客户共赢的策略与方法论。
• 全面掌握客户关系的开发与管控过程：强调及时总结与持续创新的重要性。

课程模型：建立系统化的营销思维

课程中我们将介绍多个模型，以帮助学员建立系统化的营销思维：

• 市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型，帮助学员在复杂的市场环境中理清思路。
• 目标与自然有效沟通的“五大支点”模型，强调沟通技巧在大客户开发中的重要性。
• 大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”，帮助学员理解客户组织内的权力结构。

课程内容：深入探讨顾问式营销的技能与策略

第一讲：顾问营销需要哪些技能？

顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调提供增值服务。学员将学习如何将营销与价值结合，如何将商务与技术融合，以及如何提升销售技能与职业素养。

• 营销之道：方式与价值的结合。
• 营销之局：商务与技术的协调。
• 销售之术：技能与素养的提升。

在这一讲中，学员还将分析大客户营销面临的常见困境，如策略不明、团队素质不高等问题，并学习如何通过顾问营销的基本技能来解决这些困境。

第二讲：如何有效拜访客户与沟通？

成功的客户拜访与沟通是提升大客户开发成功率的关键。在这一讲中，学员将学习到软硬件准备的重要性，包括心理准备、知识准备，以及基础资料的准备等。同时，将深入探讨沟通的五项内功，包括观察、表达、提问、倾听与赞美，帮助学员掌握高效的沟通技巧。

第三讲：如何立体公关与组合策略？

市场调研与透视是制定有效策略的基础。在这一讲中，学员将学习如何通过现场直觉与二手资料的结合，进行深入的市场调研。同时，将分析客户需求链与决策链的透视，帮助学员掌握客户需求的把控技巧。

• 客户关系拓展策略。
• 服务交付策略。
• 技术方案策略。
• 项目方式策略。

通过真实案例的分析，学员将更直观地理解如何实施有效的市场策略。

第四讲：顾问销售技能与职业素养

在这一讲中，学员将学习顾问销售的核心技能与职业素养，包括情商、智商与逆商的提升。通过案例分析，学员将了解到顶级营销顾问在职业生涯中的发展路径，如何在工作、生活与学习之间找到平衡。

结论：多维度突破职业技能的提升

在整个培训过程中，学员将经历三度突破的过程：

• 高度突破：重新认识营销职业与体系，开阔视野。
• 宽度突破：深度把控商务流程与客户组织关系，提升综合素养。
• 深度突破：通过长期的历练，掌握商务流程、体系构建与个人技能。

通过全面系统的培训，学员将能够有效提升自身的职业技能，增强在市场竞争中的优势。对于企业而言，提升销售团队的素养与技能，不仅能提高大客户开发的成功率，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

职业技能的提升是一个持续的过程，企业与个人都应重视这一点。通过不断学习和实践，才能在瞬息万变的商业环境中立于不败之地，赢得更多的大客户订单，实现可持续发展。