职业技能提升秘籍：助你职场逆袭的关键策略

职业技能提升：在竞争激烈的市场中实现成功

在当今科技迅猛发展的时代，商业领域尤其是科技类企业的营销活动，充满了技术与文化的双重含量。面对日益激烈的市场竞争，企业不仅需要具备强大的综合实力，还需要销售人员在素养、技能、心态及智慧等方面进行全面提升。如何才能在纷繁复杂的市场环境中脱颖而出，成为每一个希望在大客户开发中取得成功的营销人员所必须面对的挑战。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

理解市场动向与客户需求

市场动态的变化瞬息万变，了解行业的整体营销思路，明确大客户营销的突破策略显得尤为重要。企业需要清晰识别出行业中的痛点与客户的需求，从而更好地开发市场。通过对市场结构与节奏的深入分析，营销人员能更好地洞察行业机会，制定出切实可行的市场开发策略。

• 市场动态分析：关注行业趋势，收集市场数据，分析竞争对手的动态，及时调整营销策略。
• 客户需求识别：通过调研与访谈，深入了解客户的真实需求与痛点，为产品或服务的优化提供依据。
• 制定营销策略：结合市场动态与客户需求，制定出具有针对性的营销策略，以提高大客户开发成功率。

掌握顾问式营销的技能

顾问式营销是一种以客户为中心的营销模式，强调通过深度的客户沟通与关系管理，帮助客户解决实际问题。营销人员需要具备以下几方面的技能：

• 心理素养：销售人员应具备稳定的心理素质，能在压力下保持冷静，妥善处理各类突发情况。
• 行业知识：深入了解自己所在行业的背景与动态，以便在与客户沟通时可以提供专业的建议。
• 商业技能：掌握基本的商业运作知识，能够理解客户的需求并提供相应的解决方案。
• 关系管理能力：通过有效的沟通与互动，与客户建立信任关系，形成良好的商务合作。

有效的客户拜访与沟通技巧

在顾问式营销中，客户的拜访与沟通是至关重要的一环。有效的沟通能够帮助营销人员更好地了解客户需求，从而提供更加精准的服务。客户拜访前，营销人员需要做好充分的准备，包括心理准备、知识准备和资料准备。

• 心理与精神准备：保持积极的心态，增强自信心，以便在与客户的沟通中展现出专业与诚意。
• 知识与方法准备：熟悉即将拜访客户的背景资料，了解其行业动态与市场环境，确保在沟通时能够提供有价值的信息。
• 沟通内功：在沟通中，注意倾听客户需求，适时提问，以了解客户的真实想法与需求。

立体公关与组合策略的实施

在市场调研的基础上，营销人员需要对客户需求链与决策链进行深入的透视，制定出有效的策略组合。通过对客户关系的把控，营销人员可以更好地开展市场活动，提升客户满意度。

• 客户需求把控：从宏观、中观与微观三个层面分析客户需求，以制定更加精准的市场策略。
• 决策链透视：了解客户的决策流程，掌握关键决策者的需求，以制定相应的沟通策略。
• 策略组合：通过服务交付、技术方案、项目方式等多维度的策略组合，提升客户体验，增强客户黏性。

销售顾问的职业素养与技能提升

作为一名出色的销售顾问，不仅需要具备专业的销售技能，还需具备良好的职业素养。销售顾问的职业生涯发展离不开对自身技能的不断提升与完善。

• 情商、智商与逆商：在销售过程中，情商能够帮助销售人员更好地理解客户需求，智商则能帮助其分析市场动态，而逆商则能提升其面对困难时的抗压能力。
• 技术与数据分析能力：通过对市场数据的分析，为客户提供有价值的建议与解决方案，提高客户的满意度。
• 持续学习与创新：在快速变化的市场中，销售人员需要保持学习的心态，不断创新，以应对市场的变化。

总结与展望

在竞争激烈的市场环境中，职业技能的提升不仅是个人发展的需要，更是企业生存与发展的必然要求。通过系统的培训与学习，销售人员能够全面掌握大客户关系的开发、维系与管控过程，从而在市场竞争中赢得更多的机会。

未来，随着科技的不断进步与市场环境的变化，销售人员需要不断调整自己的思维与策略，以适应新的市场需求。通过不断的学习与实践，提升自我能力，最终实现个人与企业的双赢。

在这个快速发展的时代，职业技能的提升将成为每一位营销人员实现成功的关键。通过科学的培训与全面的能力提升，营销人员能够更好地应对市场挑战，抓住机遇，创造更大的价值。