职业技能提升：助力职场发展的必备秘籍

职业技能提升：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在当今商业环境中，尤其是科技类企业，营销的成功不仅依赖于技术的领先，更取决于营销人员的综合素质与职业技能。随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升员工的职业技能，以应对日益复杂的市场需求和客户关系。在这样的背景下，针对营销人员的职业技能提升培训课程应运而生，旨在帮助他们更清晰地理解市场动态，提升大客户开发的成功率，最终帮助企业赢得更多订单。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与目标

随着科技的迅猛发展和市场环境的不断变化，企业面临的挑战也在日益增加。尤其是在大客户的开发和维护方面，企业需要具备系统的思维和高超的销售技能。通过本次职业技能提升培训，学员将能够：

• 了解市场动态：清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 识别行业与客户痛点：洞察市场的结构与节奏变化，找到业务机会。
• 掌握客户沟通技巧：深刻了解大客户商务沟通与关系深化的整体流程。
• 提升关系管理能力：熟悉与客户共赢的策略与方法论。
• 持续创新：能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续改进。

课程模型与内容

本次培训课程将采用多种模型，帮助学员更好地理解和应用所学知识。以下是课程主要模型的介绍：

• 市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型：此模型帮助学员分析市场结构与动态，制定相应的营销策略。
• 目标与自然有效沟通的“五大支点”模型：通过此模型，学员可以掌握与客户沟通的关键点，提升沟通效果。
• 大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”：该模型帮助学员理解客户组织结构，制定有效的客户攻关策略。

顾问式营销的技能要求

要在大客户营销中取得成功，顾问式营销体系的构建至关重要。营销人员需要具备以下几方面的技能：

营销之道与销售之术

营销不仅是产品的推销，更是价值的传递。成功的营销人员需要理解产品的内在价值，能够将其与客户的需求有效对接。同时，销售之术也要求营销人员具备一定的心理素养与行业背景知识，以便于在复杂的商务环境中游刃有余。

大客户营销的常见困境

在实际的销售过程中，许多营销人员面临着战略方向不明、团队整体素质不高等困境。这些问题不仅影响了销售业绩，也制约了客户关系的深化。因此，提升团队的整体思维和技能水平显得尤为重要。

顾问营销的基本技能

顾问式营销要求销售人员具备多种能力，包括：

• 销售职业的心理素养：理解客户的潜在需求与心理状态。
• 行业背景知识：了解所处行业的动态与趋势。
• 商业技能与综合能力：具备良好的商务谈判能力与沟通技巧。
• 大客户组织与关系管理技能：能够有效管理与客户的关系，促进合作。

有效拜访客户与沟通的策略

成功的客户拜访与沟通需要充分的准备，包括软件与硬件的准备。营销人员需要在心理、知识与方法方面做好准备，同时也要准备好基础资料与会谈内容。

沟通的五项内功

在与客户的沟通中，营销人员需要掌握以下五项内功：

• 看的形式与神韵：通过观察客户的神态与行为，获取更多信息。
• 说的客观与色彩：在表达中保持客观，同时适当运用情感色彩。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问，深入了解客户的真实需求。
• 听的历史与逻辑：善于倾听，通过对话建立信任与理解。
• 赞的驱动与润滑：适当的赞美能够有效促进沟通的顺畅。

市场调研与客户需求透视

有效的市场调研能够帮助营销人员更好地理解客户需求链与决策链。通过现场调研与二手资料的分析，可以获得关于市场和客户的深刻洞察。这些信息将为后续的营销策略制定提供重要依据。

客户需求把控

营销人员需要从宏观、中观与微观的角度把控客户需求，理解客户在技术、应用与服务方面的实际需求。这种全面的需求把控能力将有助于为客户提供更为精准的解决方案。

顾问销售技能与职业素养的提升

在顾问式销售中，销售人员的技能与职业素养是其成功的关键。提升销售顾问的技能需要关注情商、智商与逆商的平衡。同时，销售顾问还需具备良好的心理素养与学习能力，以便在动态的市场中不断进步。

顶级营销顾问的职业生涯

优秀的营销顾问往往具备丰富的行业经验与专业知识。他们了解市场变化，能够灵活应对各种挑战。同时，顶级营销顾问还需在工作、生活与学习之间找到平衡，不断提升自己的综合素质。

结论：三度突破的必要性

在职业技能提升的过程中，营销人员需要实现以下三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系的全新认识，提升自身的职业认知。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系的深度把控，提升综合管理能力。
• 深度突破：对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练，形成自己的竞争优势。

通过本次培训课程，学员将不仅能够提升自己的职业技能，更能在激烈的市场竞争中占据主动，实现自我价值的提升，为企业的发展贡献更大的力量。

总结

职业技能的提升是一个持续的过程，特别是在瞬息万变的市场环境中。通过系统的培训与实践，营销人员能够不断完善自己的技能与素养，进而实现个人与企业的双赢。在未来的职业生涯中，唯有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。