掌握职业技能提升的关键策略与方法

职业技能提升：在竞争激烈的市场中赢得大客户的关键

在当今商业环境中，科技类企业的营销已不仅仅是产品的销售，更是技术与文化的深度融合。面对市场的激烈竞争，企业的成功不仅取决于其综合实力，更是对销售人员的素养、技能、心态及智慧的综合考验。因此，提升职业技能，特别是大客户营销的相关技能，成为了每位营销人员的当务之急。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景：大客户营销的挑战与机遇

大客户开发是企业发展的重要组成部分，特别是在科技行业，客户的需求与市场的变化使得销售策略必须不断更新。然而，许多企业在大客户营销方面仍面临着多重困境。传统的战略方向已不再适应快速变化的市场，团队的整体思维与技能水平无法满足客户的复杂需求，销售量与利润率逐年下降等问题日益凸显。

为了应对这些挑战，营销团队需要具备高超的销售技能与职业素养，了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略，从而提升大客户开发的成功率。这就是本次职业技能提升培训课程的核心目标。

课程收益：明确目标，提升能力

• 了解市场动态：深入分析行业市场，明确大客户营销的策略。
• 洞察客户痛点：识别客户的需求与痛点，掌握市场的节奏变化。
• 掌握沟通流程：深入了解大客户的商务沟通技巧，建立深化关系的路径。
• 高端关系管理：熟悉客户关系的拓展与运营，把控交付的质量。
• 创新总结：全面掌握客户关系开发与维系的过程，及时总结经验，持续创新。

课程模型：系统化的学习框架

课程将通过多种模型帮助学员更好地理解和掌握大客户营销的技能。例如，“结构三角”与“节奏三维”模型将帮助学员从整体视角分析市场；“五大支点”模型将帮助学员理清与客户沟通的有效方法；而“空间立体权力模型”则将为学员提供在客户组织中展开攻关的策略。

课程内容详解

第一讲：顾问营销需要哪些技能？

顾问式营销不仅仅是销售产品，更是为客户提供价值。营销之道要求我们不仅要关注销售的方式，更要注重其所带来的价值。在这一讲中，我们将深入探讨大客户营销的常见困境，如战略方向的陈旧与团队思维的不足，以及如何通过提升销售人员的心理素养与行业知识来解决这些问题。

• 销售职业的心理素养：增强心理承受能力，提高面对挫折的韧性。
• 商业技能与综合能力：通过实际案例的分析，提升学员的综合素质。

第二讲：如何有效拜访客户与沟通？

在这一讲中，学员将学习到成功拜访客户的准备工作，包括心理准备、资料准备和会谈技巧。有效的沟通是成功的关键，我们将重点讨论沟通的五项内功，帮助学员掌握如何通过观察、倾听、提问和赞美来打开客户的心扉。

• 观察与倾听：通过观察客户的反应和倾听他们的需求，建立良好的沟通基础。
• 提问技巧：通过引导性提问，帮助客户明确需求，建立信任。

第三讲：如何立体公关与组合策略？

市场调研与客户需求链的透视是成功营销的基础。通过对市场的深入调研，学员将学习如何分析客户的需求及决策链，同时掌握策略组合的方法。这一讲将通过案例分析，帮助学员理解如何在实际的市场环境中灵活运用所学知识。

• 客户需求把控：从宏观到微观，全面把握客户的需求。
• 服务交付策略：确保服务质量，提升客户满意度。

第四讲：顾问销售技能与职业素养

顶级销售顾问不仅需要具备丰富的知识结构，还需要良好的职业素养。在这一讲中，我们将探讨如何提升情商、智商和逆商，帮助学员更好地适应快速变化的市场环境。同时，通过实际案例分析，学员将学习到顶级营销顾问的职业生涯规划。

• 心理技能与素养：增强自我管理能力，提高情绪控制能力。
• 学习技能与素养：持续学习，提升自身能力水平。

结论：三度突破，提升职业技能

在激烈的市场竞争中，提升职业技能是每位营销人员必须面对的挑战。通过本次职业技能提升培训课程，学员将获得对营销职业与体系的全新认识，掌握商务流程与客户组织关系的深度把控，并在长期的实践中不断提升自身的技能水平。

只有通过不断的学习与实践，才能在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的大客户订单，实现个人与企业的双赢。

职业技能的提升不仅是个人的成长，更是企业发展的动力。在未来的市场中，只有那些具备高超销售技能与职业素养的营销人员，才能引领企业走向成功的巅峰。