职业技能提升：开启职场发展的新阶段

职业技能提升：大客户营销的全面解析

在现代商业环境中，科技类企业的营销不仅仅是产品的推销，更是技术与文化的深度融合。在竞争激烈的市场中，销售人员的素养、技能、心态及智慧成为了成功的关键要素。为了帮助这些销售人员提升他们的职业技能，特别是在大客户的开发和维护上，本文将结合我们的培训课程内容，深入探讨如何在大客户营销中提升职业技能，并实现更高的成功率。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升其综合实力，以应对强有力的竞争对手。大客户开发不仅需要高超的销售技能，更需要销售人员具备强大的职业素养。我们的培训课程旨在帮助企业管理者和学员系统地梳理大客户的思维和行为，从而在竞争中赢得更多的大客户订单。

通过课程的学习，学员将能够：

• 了解市场动态，把握行业市场营销的整体思路。
• 明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化。
• 熟悉大客户商务沟通与深化关系的整体流程。
• 掌握客户关系拓展、高端建交与运营把控的策略与方法。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

课程模型与结构

为了系统化地提升学员的职业技能，我们将使用以下模型来引导课程的学习：

• 市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型：帮助学员理解大客户开发中的市场结构与节奏。
• 目标与自然有效沟通的“五大支点”模型：提升与客户沟通的有效性。
• 大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”：帮助学员理解如何在复杂的客户组织中进行有效的营销。

顾问营销的基本技能

在大客户营销中，顾问式营销是提升职业技能的重要途径。顾问式营销不仅包括销售技巧，更涉及到心理素养、行业知识和综合能力的提升。以下是顾问式营销体系的几个关键点：

• 营销之道：将方式与价值结合，确保销售过程中的每一个环节都能为客户创造价值。
• 营销之局：理解商务与技术的结合，确保销售人员能够在技术与商务之间找到平衡。
• 销售之术：提升销售技能与素养，确保销售人员在面对客户时能够自信应对各种情况。

客户拜访与沟通技巧

有效的客户拜访与沟通是成功的大客户营销的重要组成部分。在课程中，我们将重点关注以下几个方面：

• 软件准备：包括心理准备、知识准备和分析评估的方式，确保销售人员能够在拜访时保持最佳状态。
• 硬件准备：基础资料的准备和会谈的策划，确保在客户拜访时能够提供准确的信息。
• 沟通的五项内功：包括观察能力、表达能力、引导提问能力、倾听能力和赞美能力，这些都是成功沟通的基础。

立体公关与组合策略

在大客户营销中，立体公关与组合策略的运用至关重要。通过市场调研与透视，销售人员能够更好地理解客户需求链与决策链，从而制定出有效的市场策略。

• 市场调研与透视：通过现场直觉与二手资料的结合，深入了解市场动态。
• 客户需求链与决策链透视：掌握客户的需求与关系，明确产品与服务的市场定位。
• 策略组合：根据客户需求，制定客户关系拓展策略、服务交付策略及技术方案策略。

销售顾问的职业素养

职业素养对于销售顾问来说是不可或缺的。在课程中，我们将探讨销售顾问需要具备哪些职业素养，以及如何通过学习与实践来提升这些素养。

• 心理技能与素养：包括情商、智商与逆商的提升，帮助销售人员更好地应对压力与挑战。
• 职业技能与素养：不断学习行业知识与销售技巧，保持与时俱进。
• 顶级营销顾问的职业生涯：理解行业与企业的动态，结合个人职业发展制定相应的学习与实践计划。

总结与展望

通过本次培训，学员将能够在多个层面上提升职业技能，特别是在大客户营销的实战中，建立起系统的思维模式与实践能力。我们相信，只有通过不断的学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

实现高度突破、宽度突破与深度突破是每一位销售人员的目标。在未来的工作中，持续创新与总结经验，才能不断提升自身的职业素养与技能，让自己在大客户营销的道路上越走越远。

结语

职业技能的提升是一个不断学习与实践的过程，通过本次培训课程的学习，学员将能够更好地适应市场需求，把握行业趋势，从而在大客户开发中取得更高的成功率。希望每位销售人员都能在职业生涯中不断突破自我，实现更大的成就。