掌握顾问式销售技巧，提升业绩的关键方法

顾问式销售：在竞争激烈的市场中制胜的秘密

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是科技类企业，市场营销不仅是产品的推介，更是一种深层次的沟通与合作。顾问式销售作为一种先进的销售理念，正是这种环境下应运而生并不断发展的结果。它不仅要求销售人员具备高超的销售技巧，还要求他们具备深厚的行业知识、良好的心理素养和高尚的职业道德。在这篇文章中，我们将深入探讨顾问式销售的概念、必要技能、常见困境以及如何有效拜访客户与沟通等关键内容。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、顾问式销售的核心理念

顾问式销售的核心在于“顾问”二字，它强调销售人员不仅是产品的推销者，更是客户的顾问。这种销售模式旨在通过理解客户的需求，提供量身定制的解决方案，从而实现双赢的局面。

• 营销之道：方式与价值的结合
• 营销之局：商务与技术的深度融合
• 销售之术：技能与素养的双重提升

在顾问式销售中，销售人员需要具备广泛的行业知识，能够深入理解客户的需求与痛点，并能够通过专业的建议与解决方案来帮助客户实现目标。

二、大客户营销的常见困境

在实际操作中，大客户营销常常会遇到多种困境，这些困境不仅影响销售业绩，也影响企业的长期发展。

• 战略方向与模式陈旧：许多企业在营销策略上缺乏创新，导致与市场脱节。
• 团队整体思维、技能、素质不力：销售团队的综合素养不足，无法有效应对客户需求。
• 销售量与利润率逐年降低：市场竞争加剧，企业面临利润空间被压缩的困境。
• 协同部门支持不力：缺乏跨部门的协作，使得销售过程中的问题难以解决。
• 后台协同不力：产销与研销协同不畅，导致市场反馈无法及时传达。

针对这些困境，企业需要重新审视自身的营销策略，提升销售团队的综合素养与技能，以适应市场的变化。

三、顾问营销的基本技能

为了有效开展顾问式销售，销售人员需要掌握一系列基本技能：

• 销售职业的心理素养：销售工作常常面临压力，销售人员需要具备良好的心理素质，以应对各种挑战。
• 行业背景知识：对所从事行业的深入理解是顾问式销售的基础。
• 商业技能与综合能力：销售人员需要具备一定的商业直觉和分析能力。
• 大客户组织与关系技能：成功的顾问式销售离不开对客户组织结构的理解与把控。

通过不断学习和实践，销售人员可以逐步提高自身的专业能力，进而提升销售业绩。

四、如何有效拜访客户与沟通

有效的客户沟通是顾问式销售成功的关键。销售人员在拜访客户之前，需要做好充分的准备，包括心理、知识与资料的准备。

• 软件的准备：
  • 心理与精神准备，保持积极的心态。
  • 知识与方法准备，了解客户的背景与需求。
  • 分析评估的方式，准备对客户的需求进行评估。
• 硬件的准备：
  • 基础资料的准备，包括行业报告、市场分析等。
  • 会谈与拜访的准备，安排好拜访的时间与地点。

在沟通过程中，销售人员需要掌握以下五项内功：

• 看的形式与神韵：注重自己的仪表与气质，给客户留下良好的第一印象。
• 说的客观与色彩：在交流中，保持客观，适当加入个人的见解与故事。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问深入了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户的需求，找对人，打开第一张嘴巴。
• 赞的驱动与润滑：适时给予客户肯定与赞美，增进沟通的亲和力。

五、立体公关与组合策略

在顾问式销售中，立体公关与组合策略同样至关重要。企业在开展市场调研时，需要结合一线现场的直觉与二手资料的分析。

• 市场调研与透视：
  • 现场直觉：通过市场的质感与经验获得第一手资料。
  • 二手资料：背景资料分析，寻找市场的习性。
  • 调研组织：结合技能与实践建立系统的调研流程。
• 客户需求链与决策链透视：
  • 客户需求把控：从宏观、中观、微观三个层面分析客户需求。
  • 客户关系把控：从点、线、面全方位理解客户关系。
  • 产品需求把控：分析技术、应用与竞争关系。
  • 服务需求把控：关注运营与维护的需求。
• 策略组合：
  • 客户关系拓展策略，增强与客户的互动。
  • 服务交付策略，提高客户满意度。
  • 技术方案策略，提供创新的解决方案。
  • 项目方式策略，确保项目的顺利推进。

六、销售顾问的技能与职业素养

顾问销售不仅是技巧的运用，也是一种职业素养的体现。优秀的销售顾问需要不断提升自身的技能和素养。

• 顾问技能与知识结构：建立系统的知识框架，提升专业能力。
• 提升三支点：情商、智商与逆商的综合提升。
• 技术类型公关：通过数据“转换”讲述故事。
• 权重类型公关：与客户的兴趣共鸣，建立情感连接。

销售顾问的职业生涯需要不断学习与积累，从而在行业中树立自己的专业形象。

结论：三度突破，助力顾问式销售

要在竞争激烈的市场中脱颖而出，顾问式销售不仅需要对营销职业与体系的全新认识，还需要对商务流程与客户组织关系的深度把控。此外，销售人员应通过长期的实践与学习，不断提升自身的技能，以适应市场的快速变化。

顾问式销售的成功不仅仅依赖于个人的努力，更需要团队的协作与企业的支持。只有通过持续的创新与优化，企业才能在竞争中占据一席之地，赢得更多的大客户订单。

通过本文的分析与探讨，希望能够为从事顾问式销售的人员提供一些有价值的见解和参考，助力他们在市场中取得更大的成功。