提升职业技能的有效方法与实用建议

职业技能提升：在竞争激烈的市场中赢得大客户

在当今商业环境中，科技类企业的营销不仅仅是产品的推销，更是对技术与文化的深度融合和理解。面对日益激烈的竞争，企业不仅需要提高综合实力，更需要在销售人员的素养、技能、心态及智慧方面进行全面提升。通过系统的培训课程，销售团队能够掌握大客户开发的关键技能，提高业务成功率，从而在竞争中获得更大的优势。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景：市场竞争的挑战

在商业领域，科技类企业面临着众多挑战。市场的快速变化要求销售人员具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。为了有效开发和维护大客户，营销团队必须具备高超的销售技能与职业素养。课程旨在帮助企业管理者和学员梳理大客户的思维与行为，以便在竞争激烈的市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益：提升专业素养与市场竞争力

• 了解市场动态：清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 洞察行业痛点与客户痛点：掌握开发市场的结构与节奏变化，识别行业市场机会。
• 商务沟通与深化关系：熟悉大客户拓展与维护的整体流程。
• 掌握高端交际与运营把控：了解与客户共赢的策略与方法论。
• 全面管理客户关系：有效开发、维系与管控客户关系，及时总结，持续创新。

课程模型：系统化思维的培养

课程通过几个关键模型帮助学员系统化思维，提升实践能力：

• 市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型：帮助学员理解市场的多维度特征。
• 目标与自然有效沟通的“五大支点”模型：提升沟通效率与效果。
• 大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”：帮助学员掌握复杂客户关系的管理。

培训课程内容详解

第一讲：顾问营销需要哪些技能？

在竞争激烈的市场中，顾问式营销成为了提升销售业绩的重要方式。课程从以下几个方面进行了深入探讨：

• 营销之道：强调方式与价值的结合。
• 营销之局：探讨商务与技术的结合。
• 销售之术：分析技能与素养的重要性。

学员将了解到大客户营销的常见困境，如战略方向与模式陈旧、团队整体素质不力等。同时，课程还将重点强调顾问营销的基本技能，包括销售职业的心理素养、行业背景知识以及商业技能与综合能力。

第二讲：如何有效拜访客户与沟通？

与客户的有效沟通是成功营销的关键。课程将详细介绍拜访客户的准备工作，包括：

• 软件的准备：心理与精神准备，知识与方法准备。
• 硬件的准备：基础资料的准备，会谈与拜访的准备。

沟通的五项内功将帮助学员提升与客户的互动能力，包括观察技巧、表达能力、引导提问、倾听能力和赞美技巧。这些内功的修炼将为学员与客户的深入交流奠定基础。

第三讲：如何立体公关与组合策略？

市场调研与透视是了解客户需求的基础。课程将深入探讨如何通过现场直觉和二手资料进行有效调研，帮助学员掌握客户需求链与决策链的透视。这一部分内容将涵盖：

• 客户需求把控：宏观、中观、微观的全方位分析。
• 客户关系把控：点、线、面的全面管理。
• 产品与服务需求把控：技术、应用、维护的综合考虑。

结合实际案例，学员将学会如何实施客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略和项目方式策略，提升市场竞争力。

第四讲：顾问销售技能与职业素养

顶级销售顾问不仅需要具备专业技能，更需要有良好的职业素养。课程将探讨销售顾问的技能与知识结构，提升情商、智商与逆商的重要性。包括：

• 心理技能与素养：帮助学员提高自我认知与情绪管理能力。
• 职业技能与素养：结合实际案例，提升学员的综合能力。
• 学习技能与素养：强调持续学习与创新的重要性。

通过案例分析，学员将理解如何在实际工作中运用所学知识，提升自身的职业生涯发展。

结论：三度突破，持续提升

课程总结了职业技能提升的三度突破：

• 高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识。
• 宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控。
• 深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。

在竞争日益激烈的市场环境中，提升职业技能不仅是个人发展的需求，更是企业生存与发展的关键。通过系统的培训课程，营销团队能够更好地应对市场挑战，提升大客户开发的成功率，为企业带来更多的订单与利润。

在未来，企业应继续重视职业技能的培训与提升，以适应市场变化与客户需求的不断发展。只有通过不断学习与实践，才能在激烈的竞争中立于不败之地。