职业技能提升:在竞争激烈的市场中脱颖而出
在现代商业环境中,企业面临着日益激烈的竞争,尤其是科技类企业的营销活动,既需要强大的技术支持,也需要深厚的文化内涵。为了在这样的环境中取得成功,提升销售人员的职业技能和素养显得尤为重要。本文将围绕“职业技能提升”这一主题,结合相关培训课程内容进行深入探讨,帮助读者更好地理解大客户开发的全貌和所需的技能。
【课程背景】在商业领域中,科技类企业的营销充满着技术与文化含量,面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位,确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养,如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态,清晰行业市场营销的整体思路,明确大客户营销突破的策略;2、明确行业痛点与客户痛点,清晰开发市场的结构与节奏变化,洞察行业市场和机会;3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程,熟悉大客户拓展与维护的路径;4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控,熟悉与客户共赢的策略与方法论;5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型;3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天(6小时/天)【课程对象】营销总监、职能部门总监,大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲:顾问营销需要哪些技能哪?一、顾问式营销体系1、营销之道:方式+价值2、营销之局:商务+技术3、销售之术:技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧,策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力,产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1:顾问式营销模式实战案例案例2:突破大天鹅集团的案例第二讲:如何有效拜访客户与沟通?一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲:如何立体公关与组合策略?一、市场调研与透视1、现场直觉:一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料:背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织:技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控:宏观、中观、微观2、客户关系把控:点、线、面3、产品需求把控:技术、应用、竞争4、服务需求把控:运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1:汇川科技的新项目模式与策略案例2:瑞恩集团的战略与模式升级第四讲:顾问销售技能与职业素养?一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点:情商、智商与逆商3、技术类型公关:数据“转换”故事4、权重类型公关:爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1:三一重工的签订实战技巧案例2:阿里直销团队实战技能与素养结论:三度突破项目1、高度突破:需要对营销职业与体系的全新认识!2、宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!3、深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!
课程背景:商业竞争的本质
在商业领域,尤其是科技公司,市场竞争不仅仅是综合实力的较量,更是销售人员的素养、技能、心态及智慧的比拼。面对强有力的对手,营销团队需要明确客户的定位,制定有效的大客户开发与维护策略。提升大客户开发成功率、优化决策流程、控制开发过程是企业管理者和销售人员必须面对的挑战。
课程收益:明确方向,掌握技能
- 市场动态理解:参与培训后,学员将能清晰把握行业市场营销的整体思路,明确大客户营销突破的策略。
- 痛点分析:学员能够识别行业痛点与客户痛点,掌握市场开发的结构与节奏变化,抓住潜在机会。
- 沟通能力提升:通过课程,学员将深刻了解大客户商务沟通的整体流程,熟悉拓展与维护客户关系的路径。
- 关系管理技能:掌握高效的客户关系拓展与运营把控技能,学习与客户共赢的策略与方法论。
- 持续创新:课程强调及时总结与持续创新的重要性,帮助学员掌握客户关系的开发、维系与管控过程。
课程模型:系统化的思维方式
为了帮助学员更好地理解和应用所学知识,课程设计了多个模型,以系统化的思维方式指导实际操作。
- 市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型:帮助学员从多个角度分析市场情况,制定合理的营销策略。
- 目标与沟通的“五大支点”模型:提升学员的沟通技巧,帮助他们在客户关系中建立更有效的互动。
- 大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”:深入解析客户组织的结构与权力动态,优化营销策略。
课程内容详解:各个模块的深度解析
第一讲:顾问营销需要哪些技能
在这一模块中,学员将学习到顾问式营销的核心要素,包括营销的方式与价值、商务与技术的结合,以及销售技能与素养的提升。
- 顾问式营销体系:强调销售不仅是产品的推销,更是对客户需求的深入理解与解决方案的提供。
- 大客户营销的常见困境:分析当前营销环境中的挑战,帮助学员识别并解决问题。
通过案例分析,学员将能够更直观地理解顾问营销模式的应用,掌握成功的关键因素。
第二讲:如何有效拜访客户与沟通
有效的客户沟通是大客户开发成功的关键。在这一模块中,学员将学习到拜访客户前的心理准备、知识准备和资料准备,以及沟通过程中的技巧。
- 软件准备:强调心理与精神上的准备,确保在拜访中能够自信从容。
- 硬件准备:准备好基础资料以便于在会谈中提供有力支持。
- 沟通的五项内功:包括观察、表达、提问、倾听与赞美等技巧,帮助学员在沟通中建立良好的客户关系。
第三讲:如何立体公关与组合策略
市场调研与客户需求分析是制定有效策略的基础。在这一部分,学员将学习如何从不同层面透视客户需求链与决策链,并制定相应的策略组合。
- 市场调研与透视:通过一线现场调研与二手资料分析,获取市场信息。
- 客户需求链分析:理解客户的宏观、中观与微观需求,为策略设计提供依据。
- 策略组合:制定客户关系拓展策略、服务交付策略与技术方案策略等,以实现营销目标。
第四讲:顾问销售技能与职业素养
销售顾问的职业素养直接影响销售的成败。在这一模块中,学员将学习到销售顾问所需的技能与素养,以及如何在职业生涯中不断提升自我。
- 销售顾问的技能:包括情商、智商与逆商的提升,帮助学员更好地应对复杂的销售环境。
- 职业素养:强调心理技能与职业技能的结合,提升综合素养。
- 顶级营销顾问的职业生涯:探讨行业与企业、专业与职业的关系,帮助学员规划职业发展。
结论:三度突破实现职业技能提升
通过本次培训,学员将实现三个层面的突破:高度突破、宽度突破与深度突破。
- 高度突破:对营销职业与体系的全新认识,帮助学员在职业生涯中树立更高的目标。
- 宽度突破:对商务流程与客户组织关系的深度把控,使学员能够在复杂的市场环境中游刃有余。
- 深度突破:对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练,确保学员在职业发展中不断进步。
职业技能提升不仅是个人职业发展的需要,更是企业在竞争中获胜的关键。通过系统的培训与学习,销售人员能更好地应对市场变化,提升自身的价值,从而为企业创造更大的收益。
在未来的商业环境中,唯有不断学习与适应,才能稳步前行。希望本次培训课程能够为每位参与者带来启发与成长,让他们在职业道路上走得更远。
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