掌握顾问式销售技巧，实现业绩飞跃的秘诀

顾问式销售：提升商业竞争力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，特别是在科技类企业，传统的销售模式已无法满足市场的需求。顾问式销售作为一种新的销售理念，强调以客户为中心，通过深度的了解和沟通来建立信任关系，从而推动销售的成功。本文将探讨顾问式销售的核心理念、关键技能、以及如何在大客户营销中应用这一模式。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

顾问式销售的背景

科技类企业在市场中面临着强有力的竞争和复杂的客户需求。销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，更需要具备良好的沟通能力和市场洞察力。顾问式销售作为一种现代化的销售策略，旨在提升销售人员的素养和技能，帮助他们在竞争中脱颖而出。

顾问式销售的核心理念

顾问式销售的核心在于理解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。与传统的产品驱动销售不同，顾问式销售强调以下几个方面：

• 客户为中心：销售人员需要从客户的角度出发，理解他们的痛点和需求。
• 建立信任关系：通过真实的沟通和有效的解决方案，建立与客户之间的信任。
• 提供增值服务：不仅仅是销售产品，更要提供专业的建议和服务，帮助客户解决问题。

顾问式销售的基本技能

要成为一名成功的顾问式销售人员，需要掌握以下基本技能：

• 心理素养：具备良好的心理素质，能够在面对客户时保持积极的态度。
• 行业知识：深入了解所从事行业的背景知识，以便为客户提供专业的建议。
• 沟通技巧：掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问和反馈，能够准确把握客户需求。
• 关系管理：善于建立和维护与客户的关系，能够在长期合作中不断提升客户满意度。

大客户营销的常见困境

尽管顾问式销售能够提升销售成功率，但在实际操作中，大客户营销仍然会面临一些困境：

• 战略方向不明确：许多企业在大客户开发中的策略陈旧，无法适应市场的快速变化。
• 团队能力不足：销售团队整体的思维、技能和素质水平不高，影响了销售业绩。
• 协同问题：不同部门之间的支持不力，导致资源无法有效整合。

如何有效拜访客户与沟通

在顾问式销售中，有效的客户拜访和沟通是成功的关键。销售人员需要做好以下准备：

软件的准备

• 心理准备：保持积极的心理状态，克服紧张情绪。
• 知识准备：熟悉客户背景和行业动态，以便在沟通中展现专业性。
• 评估准备：在拜访前对客户需求进行分析，确保沟通有的放矢。

硬件的准备

• 资料准备：收集与客户相关的资料，以便在会谈中使用。
• 会谈准备：制定清晰的沟通目标和议程，确保会议的高效性。

沟通的内功

• 观察能力：善于观察客户的表情和反应，从中获取信息。
• 表达能力：在沟通中使用客观的语言，避免情绪化的表达。
• 提问能力：通过引导性提问，深入了解客户的真实需求。
• 倾听能力：认真倾听客户的反馈，以便及时调整沟通策略。
• 赞美能力：在适当的时候给予客户赞美，增进彼此的信任。

立体公关与组合策略

在顾问式销售中，立体公关与组合策略同样重要。销售人员需要从以下几个方面进行市场调研和策略组合：

市场调研与透视

• 一线调研：通过现场实地考察，获取市场的第一手资料。
• 二手资料分析：利用已有的市场研究报告，进行深入分析。
• 调研组织：建立系统的调研框架，确保信息的准确性和可靠性。

客户需求链与决策链透视

• 需求把控：从宏观到微观层面，全面把握客户的需求动态。
• 关系把控：通过点、线、面的关系管理，优化客户沟通的效率。
• 产品需求把控：深入了解客户对产品的技术、应用和竞争需求。
• 服务需求把控：关注客户在运营和维护过程中的需求，提供相应支持。

策略组合

• 客户关系拓展策略：通过多渠道与客户建立联系，提升客户粘性。
• 服务交付策略：优化服务流程，确保客户在使用产品时的满意度。
• 技术方案策略：根据客户需求，提供个性化的技术解决方案。
• 项目方式策略：灵活采用项目制的方式，满足客户的具体需求。

顾问销售技能与职业素养

在顾问式销售过程中，销售人员的技能和职业素养是成功的关键。

销售顾问的技能

• 知识结构：建立全面的知识体系，涵盖产品、市场和客户等方面。
• 情商、智商与逆商：提升情商、智商和逆商，增强应对复杂情况的能力。
• 数据与故事：将数据转化为故事，以便更好地传达信息。
• 共振与共鸣：与客户的志趣产生共鸣，建立更深层次的关系。

销售顾问的职业素养

• 心理素养：具备良好的心理素质和自我调节能力。
• 职业技能：持续提升专业技能，适应不断变化的市场需求。
• 学习能力：保持学习的热情，及时更新自己的知识体系。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问的职业生涯通常包括行业与企业的深度理解、专业知识的积累，以及工作、生活与学习的良好平衡。

结论

顾问式销售作为一种新兴的销售理念，强调以客户为中心，通过建立信任关系和提供增值服务来推动销售成功。要在竞争激烈的市场中立于不败之地，销售人员需要不断提升自身的技能和素养，通过系统的市场调研和有效的沟通策略，帮助客户解决问题，实现共赢。

在未来的职业生涯中，销售人员需要具备高度、宽度和深度的突破意识，以适应不断变化的市场环境，提升自身的职业竞争力。通过不断学习和实践，最终实现个人与企业的双赢。