掌握顾问式销售技巧，提升客户满意度与业绩

顾问式销售：在竞争中脱颖而出的策略

在现代商业环境中，尤其是科技类企业的市场营销，充满了技术与文化的复杂性。面对日益激烈的市场竞争，企业不仅需要具备强大的综合实力，同时也需要销售人员具备高超的素养、技能、心态和智慧。顾问式销售，作为一种新兴的销售理念，正在成为企业开发和维护大客户的关键策略。本文将深入探讨顾问式销售的核心理念、技能要求、市场动态及其在大客户开发中的应用。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

顾问式销售的核心理念

顾问式销售并非传统的推销方式，它更注重与客户之间的深入沟通与关系建立。通过理解客户的需求与痛点，销售人员可以提供量身定制的解决方案，从而实现双赢的局面。这一销售方式强调以下几个重要理念：

• 价值导向：销售不仅是产品的交易，更是价值的传递。顾问式销售的核心在于为客户创造价值，帮助他们解决实际问题。
• 关系建立：建立长期的客户关系是顾问式销售成功的关键。销售人员需要通过有效的沟通，深入了解客户的需求，从而提供更具针对性的服务。
• 专业知识：销售人员必须具备相应的行业知识和专业能力，以便能够与客户进行有效的沟通，展示自己的专业性。

顾问式销售的技能要求

要成为一名成功的顾问式销售人员，必须掌握一系列的核心技能。这些技能不仅包括传统的销售技巧，还需要更深层次的思考与能力。

• 心理素养：销售人员需具备较强的心理素质，能够在各种情境下保持冷静，处理客户的各种疑虑和挑战。
• 行业知识：了解所从事行业的背景知识，包括市场动态、行业痛点等，以便能够与客户进行深入的专业交流。
• 沟通技巧：销售人员需要掌握有效的沟通技巧，能够清晰表达自己的观点，同时也要善于倾听，了解客户的真实需求。
• 关系管理：开发大客户需要较强的关系管理能力，能够有效拓展和维护与客户的关系，确保客户的持续合作。

大客户营销的常见困境

在大客户营销中，企业往往面临多种困境。了解这些困境对于制定有效的销售策略至关重要：

• 战略方向不明：许多企业在大客户开发策略上存在陈旧的思维，缺乏创新，导致难以适应快速变化的市场。
• 团队素质不足：销售团队的整体思维能力、技能水平和职业素养往往直接影响到大客户的开发效果。
• 利润率下降：随着竞争加剧，销售量和利润率逐年降低，企业亟需寻找新的突破口。
• 协同支持不足：部门间协同不力，导致产销与研销之间信息不畅，影响客户关系的维护。

顾问式销售的实施策略

为了解决上述困境，企业需要在顾问式销售的实施上采取系统性的策略。以下是一些有效的实施策略：

市场调研与分析

在开展顾问式销售之前，进行充分的市场调研至关重要。通过调研，销售人员可以了解客户的需求链与决策链，确保在沟通中能够针对性地提出解决方案。

客户需求把控

销售人员需要掌握宏观、中观和微观的客户需求。这种需求的把控能够帮助销售人员在与客户沟通时，提供更具针对性的建议。

策略组合

顾问式销售需要制定多样化的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略和技术方案策略等，以满足不同客户的需求。

有效的客户沟通技巧

在顾问式销售中，与客户的沟通至关重要。以下是一些有效的沟通技巧：

• 心理准备：销售人员需具备良好的心理状态，保持自信和积极的态度。
• 知识准备：在与客户沟通之前，充分准备相关知识，以便能够回答客户的问题。
• 倾听与引导：通过有效的提问，引导客户表达自己的需求，同时注意倾听客户的反馈。
• 积极赞美：在沟通中适当地赞美客户，能够有效拉近彼此的距离。

顾问式销售的职业素养

成功的顾问式销售人员不仅仅依靠技能，更需要具备良好的职业素养。以下是几方面的职业素养：

• 学习能力：持续学习是提升销售能力的重要途径，销售人员应不断拓展自己的知识面。
• 心理素养：具备良好的心理素养，能在面对压力时保持冷静。
• 职业道德：诚信是销售的基石，销售人员必须坚持诚信原则。

结论：迈向顾问式销售的未来

在当今竞争激烈的商业环境中，顾问式销售为企业提供了一种新的思路和方法。通过深入了解客户需求，建立长期关系，销售人员能够在竞争中脱颖而出。企业在实施顾问式销售时，应关注市场动态，明确客户痛点，提升团队素养，以便在大客户开发中取得更大的成功。

未来，随着市场环境的不断变化，顾问式销售的理念和实践将愈加重要。企业必须不断创新和调整策略，以适应新的市场需求，确保在激烈的市场竞争中保持领先地位。