有效的策略制定原则助力企业成功转型

策略制定原则在零售大客户谈判中的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，合同谈判和销售策略的制定显得尤为重要。尤其是在与零售大客户的谈判中，销售人员常常面临来自买手的强大压力。为了有效应对这一挑战，了解和掌握策略制定原则至关重要。本篇文章将详细探讨策略制定的基本原则以及如何在零售大客户谈判中加以应用，帮助销售人员提高谈判成功率。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

销售人员在与零售大客户进行谈判时，常常遇到多种问题，如合同谈判中的费用上涨、新品上市的进场费过高、促销活动资源的不足等。这些问题不仅影响了销售业绩，还可能损害与客户的长期关系。因此，掌握有效的谈判策略和技巧成为销售人员必备的技能。

本课程围绕“SUPER”五大步骤展开，帮助学员从信息收集、策略制定、方案准备到谈判技巧的运用，全面提升与零售大客户谈判的能力。通过理论知识与实际案例的结合，学员能够更好地理解和掌握策略制定的原则。

明确策略（Strategy）

策略制定是谈判成功的基础。在这一环节，销售人员需要明确自己的谈判目标和策略，以确保在谈判过程中能够保持主动权和灵活性。

• 明确谈判目标: 在制定策略之前，首先需要明确谈判目标。这包括目标的层次和排序。例如，销售人员可能需要在保证利润的同时，实现销量的提升。
• 明确谈判策略: 制定策略时，需要考虑以下几个方面：挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位、谈判形式和谈判进度等。

在明晰目标的基础上，销售人员可以更有效地制定出符合实际情况的谈判策略，增加谈判成功的概率。

了解需求（Understanding）

谈判的成功与否，往往取决于对客户需求的深入了解。销售人员需要通过多种方式收集信息，识别客户的真实需求，以便在谈判中做出针对性的回应。

• 收集关键信息: 使用7C信息模型，将客户的背景、需求、竞争情况等信息进行系统整理。
• 了解客户需求: 通过分析生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求，全面了解客户的需求特点。
• 挖掘客户需求: 采用SPIN模型，深入挖掘客户的潜在需求，帮助销售人员在谈判中提供更具针对性的解决方案。

在这一过程中，销售人员不仅要关注客户表面的需求，还要通过有效的沟通技巧，深入挖掘客户的内在动机。

谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的关键。销售人员在进行谈判前，必须设计详尽的谈判方案，以应对可能出现的各种情况。

• 设计谈判方案: 找出可变要素，寻找可行方案，准备互换、附加、折中和妥协的策略。
• 准备谈判资料: 收集强调利益点的相关材料，并准备好谈判中可能需要的数据和案例。

谈判准备不仅包括资料的准备，还要对可能的对方反应进行预判，并制定相应的应对策略。

进行谈判（Execution）

在谈判的实际过程中，销售人员需要灵活运用之前制定的策略，并根据现场情况及时调整。

• 谈判流程: 开场时要展示自信，通过有效的开场白引导谈判方向。
• 灵活应对: 在谈判过程中，销售人员需要根据对方的反应灵活调整策略，确保谈判能够朝着有利于自己的方向发展。
• 结束与总结: 谈判结束时，务必对谈判结果进行总结，明确下一步的行动计划，确保双方都对结果有清晰的认识。

成功的谈判不仅仅在于达成协议，更在于建立和维护与客户的信任关系。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结和跟进是确保谈判成果得以落实的重要步骤。

• 谈判结果评估: 回顾谈判结果、过程和准备情况，分析成功和不足之处。
• 结果落实: 确保双方对谈判结果的理解一致，并及时落实相关条款。
• 实施结果跟踪: 通过定期跟进，与客户保持联系，了解合作情况，为后续的谈判打下良好基础。

策略制定原则的应用实例

在实际应用中，策略制定原则往往需要结合具体案例进行分析。例如，某公司在与一家大型超市进行合作谈判时，通过明确谈判目标和策略，成功降低了新品上市的进场费。在准备阶段，该公司通过市场调研，收集了大量数据，识别出超市对促销活动的实际需求，进而设计出针对性的谈判方案。

在谈判过程中，该公司的销售人员灵活运用之前收集的信息，针对超市的需求进行了深入的沟通，最终达成了双方都能接受的协议。通过事后总结与跟进，该公司不仅维护了与超市的良好合作关系，还为后续的谈判积累了宝贵的经验。

结论

策略制定原则在零售大客户谈判中起着至关重要的作用。通过明确目标、了解需求、充分准备、灵活执行和及时跟进，销售人员能够有效提升谈判的成功率。在激烈的市场竞争中，掌握这些原则，将帮助销售人员更好地应对各种挑战，实现双赢的谈判结果。

通过本次培训课程的学习，销售人员能够获得系统的理论知识和实战技能，帮助他们在实际工作中不断提升自身的谈判能力。希望每位学员都能将所学应用于实践，取得更大的成功。