揭秘SUPER模型：提升你的数据分析能力的关键工具

掌握SUPER模型：提升零售大客户谈判能力

在当今竞争激烈的市场环境中，与零售大客户进行有效的谈判是每一位销售人员的重要技能。然而，面对不断上涨的费用、新品上市的高进场费以及促销活动资源的短缺，销售人员常常感到力不从心。为了帮助销售人员更好地掌握谈判技巧，我们将探讨“SUPER模型”，这是一种系统化的谈判方法，通过五个步骤帮助销售人员在合同谈判中实现双赢。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

在零售行业，销售人员需要与零售大客户进行频繁的谈判。由于买手通常接受过专业的谈判培训，销售人员在谈判技巧上可能处于劣势。因此，掌握谈判的理论知识和实战技巧显得尤为重要。本课程旨在通过“SUPER模型”的五大步骤，帮助销售人员从信息收集、策略制定、方案准备到执行谈判和后续总结，全面提升与零售大客户的谈判能力。

SUPER模型的五大步骤

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

明确策略（Strategy）

在谈判的第一步，明确策略至关重要。这一阶段主要包括设定谈判目标、制定整体策略以及明确谈判的方向和重点。

• 明确谈判目标：明确的目标能为谈判提供清晰的方向。谈判目标应基于原则、层次和排序进行设定，确保覆盖所有重要方面。
• 制定谈判策略：策略应依据市场情况、竞争对手及客户需求进行调整。挖掘卖点、分析谈判情况以及确定谈判地位和形式是制定策略的重要环节。

例如，通过分析店内形象对客户的利益，我们可以制定出更具吸引力的谈判策略，帮助客户看到我们产品的附加价值。

了解需求（Understanding）

了解客户需求是谈判成功的关键。通过收集关键信息和深入挖掘客户的需求，我们能够更好地为客户提供解决方案。

• 收集关键信息：运用7C信息模型，我们可以从多个维度收集客户信息，包括生意需求、竞争需求和个人需求。
• 挖掘客户需求：使用SPIN模型，我们可以通过提问和倾听深入了解客户的真实需求，从而制定出更符合客户期望的方案。

通过案例分析，我们了解到零售采购的需求多样性，这要求销售人员在谈判中灵活运用收集到的信息，制定出更具针对性的谈判方案。

谈判准备（Preparation）

充分的准备是谈判成功的基础。这一阶段的工作包括设计谈判方案和准备谈判资料。

• 设计谈判方案：找出可变要素、寻找可行方案，并对方案进行互换和妥协的评估。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备详实的谈判材料，确保在谈判中能够清晰地传达我们的价值主张。

通过对某日化品牌与超市的合作案例进行分析，我们可以看到，设计合理的谈判方案和准备充分的资料将极大提升谈判的成功率。

进行谈判（Execution）

在谈判的执行阶段，销售人员需要掌握谈判流程、技巧和策略的灵活运用。

• 谈判流程：包括开场、过程及结束阶段，每个阶段都需要运用相应的技巧与策略，确保谈判的顺利进行。
• 应对技巧：了解零售商的谈判技巧，灵活运用我方的应对策略，确保在谈判中占据主动。

通过实际的谈判演练，销售人员能够更好地掌握谈判的节奏，提升谈判的效率和效果。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是必不可少的环节。这一阶段包括对谈判结果的评估、落实及实施结果的跟踪。

• 谈判结果评估：回顾谈判过程，总结成功与不足之处，为下次谈判提供改进依据。
• 实施结果跟踪：通过跟踪谈判结果，我们可以及时调整销售策略，提升客户满意度。

通过对案例的研究，我们发现，跟踪与反馈不仅能够提升客户关系，还能为后续的谈判提供宝贵的经验。

课程总结与未来展望

通过本次培训课程，学员将全面掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，以及具体的谈判技巧。这不仅有助于提升谈判的成功率，还能增强销售人员的自信心和专业能力。

在未来的工作中，销售人员应不断实践与反思，将SUPER模型灵活运用到实际的谈判场景中。同时，建议学员积极参与后续的培训和交流活动，以便不断提升自身的谈判能力。

结语

在零售行业，销售人员的谈判能力直接影响到公司的业绩和客户关系。掌握SUPER模型，将为销售人员提供一套系统化的谈判思路和方法，帮助他们在复杂的谈判环境中游刃有余，实现双赢的目标。

通过不断的学习与实践，销售人员不仅能够更好地满足客户需求，还能为自己的职业发展铺平道路。让我们共同期待每一位学员在未来谈判中取得更大的成功！