零售大客户谈判技巧揭秘：提高成交率的关键方法

零售大客户谈判的艺术与策略

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员与零售大客户之间的谈判不仅是交易的基础，更是双方利益最大化的重要手段。随着市场的不断变化，零售商对合同条款、价格和促销活动的要求也日益增加，如何在这样的环境中进行有效的谈判，成为了每一位销售人员必须掌握的核心技能。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景与谈判的挑战

许多销售人员在进行合同谈判时，常常会面临以下问题：合同费用不断增长、新品上市进场费用过高、促销活动资源不足等。这些问题不仅影响了销售业绩，也让销售人员的工作变得更加复杂。买手通常接受过大量的谈判培训，他们在技巧上往往优于销售人员，因此，销售人员需要掌握更为有效的谈判策略，以便在与零售大客户的谈判中占据优势。

SUPER模型的五大步骤

本课程通过详细讲解SUPER五大步骤，帮助学员在谈判中实现双赢的局面。这五个步骤包括：策略明确（Strategy）、需求了解（Understanding）、谈判准备（Preparation）、谈判执行（Execution）以及谈判总结与跟进（Review）。通过这些步骤，学员将能够系统化地思考和实施谈判策略。

明确策略（Strategy）

• 明确谈判目标：在谈判过程中，设定清晰的目标是至关重要的。这些目标应包括主要目标、原则目标以及具体的目标排序。
• 制定谈判策略：策略的制定应考虑卖点分析、谈判地位、谈判形式及进度等。

例如，在促销活动中，明确活动对客户的利益，以及如何通过店内形象提升客户的购买欲望，都是制定策略时需要考虑的因素。

了解需求（Understanding）

• 收集关键信息：采用7C信息模型，从多方面收集客户信息，了解客户的生意需求、竞争需求以及个人需求。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型进行深入的需求挖掘，确定客户的真实需求。

例如，在了解零售采购的需求时，销售人员需要关注客户的生意模式、市场竞争状况以及内部组织结构，这样才能更好地满足客户的期望。

谈判准备（Preparation）

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，并进行妥协和评估可行性。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备详实的谈判材料，以便在谈判中充分展示方案的优势。

例如，某日化品牌与某超市的合作中，准备的谈判资料可以包括市场调研数据、销售预测和竞争对手分析等，这些都可以帮助销售人员在谈判中获得更多的主动权。

进行谈判（Execution）

• 谈判流程：从开场到结束，明确零售商技巧与我方技巧的对比，确保过程中的每一个环节都能顺利进行。
• 拟定协议：在达成共识后，及时总结谈判结果，并制定下一步行动计划。

执行阶段是整个谈判过程中最为关键的一环，销售人员需要灵活应对各种突发情况，运用事先准备的策略和技巧，确保谈判的顺利进行。

谈判总结与跟进（Review）

• 谈判结果评估：回顾谈判的结果和过程，分析得失，为下一次谈判积累经验。
• 实施结果跟踪：跟踪谈判结果的实施情况，确保协议的有效执行。

跟踪的方式可以是定期回访、数据分析等，确保双方的合作关系不断深化。

谈判技巧与应对策略

在与零售大客户的谈判中，掌握有效的谈判技巧是提升成功率的关键。以下是一些实用的谈判技巧：

• 建立信任关系：通过良好的沟通和互动，增进与客户之间的信任感，这对于后续的谈判至关重要。
• 有效倾听：倾听客户的需求和关切，能够更好地理解他们的立场，从而找到双方都能接受的解决方案。
• 灵活应变：在谈判中可能会遇到各种意外情况，销售人员需要具备灵活应变的能力，及时调整策略。
• 利用数据支持：通过数据和事实支持自己的观点，增强说服力，使客户更容易接受方案。

谈判误区与克服策略

在谈判过程中，销售人员常常会陷入一些误区，比如过于关注价格、忽视客户需求等。克服这些误区，需要销售人员保持开放的心态，积极寻求与客户的共赢方案。

课程总结与后续工作

通过本课程的学习，学员将掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，提升采购谈判的技巧，增强与零售商采购沟通的能力。课程不仅提供了理论知识，还结合实际案例进行分析，让学员在实践中不断提升自己的谈判能力。

在课程结束后，学员需要根据老师提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判，确保所学知识能够有效应用于实际工作中。

结束语

零售大客户的谈判是一个复杂而又富有挑战性的过程，销售人员需要不断学习和实践，以提升自己的谈判能力。通过掌握SUPER模型和有效的谈判技巧，销售人员不仅能够在谈判中占据优势，还能够为企业创造更大的价值。未来，随着市场环境的变化，谈判技巧也将不断演变，销售人员需要保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力，才能在竞争中立于不败之地。