销售业绩增长的秘诀：提升业绩的有效策略分享

销售业绩增长的策略与实践

在新经济形势下，实体门店面临着前所未有的挑战和机遇。尤其是在宠物行业，门店店员的角色愈发重要，不仅需要掌握销售技巧，还要学会如何提供情绪价值，以满足消费者日益增长的需求。本文将探讨如何通过思维升级、知识拓展和技能锻炼来促进销售业绩增长，助力门店销售团队实现业绩的突破。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：新形势下的实体门店经营发展

随着消费环境的变化，实体门店的销售模式也在不断演进。从销售1.0到4.0，门店面临的挑战和机遇层出不穷。

• 销售模式的演变：随着消费者行为的变化，传统的销售模式已经无法满足市场需求，门店需要转变思维，适应新的销售方式。
• 趋势带来的挑战：竞争越来越激烈，消费者的选择也更加多样化，门店需要不断提升服务质量，以保持竞争力。
• 趋势带来的机会：在挑战中寻找机遇，通过分析市场趋势，识别潜在需求，门店可以发掘新的销售机会。

二、掌握宠物门店销售的趋势与机会

根据2024年上半年的市场数据，宠物行业销售呈现出以下几大趋势：

• 消费M级分化：高端消费者的消费持续增长，而大众消费则向下探，形成了两级分化的市场格局。
• 品牌情绪价值的重要性：消费者对品牌的认知逐渐成熟，他们更注重品牌所传递的情绪价值，而非单纯的宣传。
• 质量要求的提升：消费者对产品质量的要求日益提高，门店需要在产品选品上更加精准，确保所售产品能够满足消费者的高标准。

三、思维升级：积极应对市场变化

在不断变化的市场环境中，门店需要进行思维升级，以适应新的消费需求。

• 看菜下饭：门店要根据实际情况灵活调整销售策略，提升产品的针对性和有效性。
• 有钱人的钱更好赚：针对高消费群体，门店需要提升销售技巧，提供更加个性化的服务。
• 破除误区：销售不仅仅是卖产品，更是提供服务和情绪价值。门店应当重视客户的情感需求。
• 老客户转介绍的重要性：通过老客户的转介绍，门店可以有效拓展新客户，提升客户粘性。

四、知识升级：业绩增长的原理与方法

要实现业绩的增长，门店销售团队需要深入理解业绩增长的原理，包括：

• 邀约进店客流量：提升客流量是增加销售的基础。
• 成交率：加强销售技巧，提高成交率，确保每一个到店客户都能转化为购买客户。
• 平均客单价：通过交叉销售和提升单品价格，提高每位客户的消费额。
• 复购率：重视客户关系管理，促进客户的再次消费。

业绩增长的方法可以从以下几个方面入手：

• 加强对客户需求的分析，提供个性化的产品推荐。
• 通过优质的售后服务，提升客户满意度，增加复购率。
• 利用社交媒体和线上平台，扩大品牌曝光，吸引潜在客户。

五、提供情绪价值：满足消费者的深层需求

情绪价值在当今消费市场中显得尤为重要。门店需要深入理解消费者的情感需求，并通过以下方式提供情绪价值：

• 动心：通过讲述品牌故事，让消费者产生情感共鸣。
• 放心：确保产品质量，消除消费者的担忧。
• 省心：提供全面的售前、售中、售后服务，让消费者无后顾之忧。
• 开心：通过良好的互动和沟通，让消费者感受到被重视。
• 贴心：关注客户的需求，进行个性化的客户关系管理。

六、技能升级：深入挖掘消费者需求

消费者需求的深度挖掘是实现销售增长的关键。门店员工需要掌握有效的沟通技巧和观察能力，以了解不同消费者的需求。

• 针对不同年龄段的消费者，分析其核心需求，制定相应的销售策略。
• 根据性别差异，理解男性和女性消费者在购买时的不同心理。
• 通过提问和倾听，深入了解消费者的真实需求，提供有针对性的产品推荐。

七、老顾客转介绍新顾客的策略

老顾客的转介绍是门店拓展新客户的重要途径。门店可以通过以下方式鼓励老顾客进行转介绍：

• 确定转介绍对象：识别潜在的转介绍对象，通过良好的服务赢得他们的信任。
• 转介绍时机：选择合适的时机进行转介绍，例如在成交时或售后服务中。
• 转介绍的方法：通过举办活动、提供优惠等方式，激励老顾客介绍新顾客。

八、课程总结与后续工作计划

通过本次培训，门店销售团队掌握了新形势下的销售趋势与机会，了解了思维、知识和技能的升级方向。接下来，团队需要制定详细的月度销售计划，并根据培训内容进行落实，确保每位员工都能在实践中应用所学知识，实现业绩的持续增长。

在未来的工作中，持续关注市场变化，灵活调整销售策略，将是门店实现业绩增长的关键。通过不断提升服务质量与情绪价值，门店将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更大的成功。