深入剖析消费者需求分析的关键要素与策略

消费者需求分析：新经济形势下的门店销售策略

在当今快速变化的商业环境中，消费者需求的分析已经成为企业成功的关键。尤其是实体门店，在面对新的经济形势和消费者行为变化时，如何有效理解消费者的需求并调整销售策略，是每一个店员和管理者必须面对的挑战。本文将深入探讨消费者需求分析的重要性，结合新形势下门店的经营发展趋势，提供有效的销售和服务策略。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、理解消费者需求的基本框架

消费者需求通常可以分为两大类：功能需求和情绪需求。功能需求是指消费者在购买产品时所期望获得的实用价值，比如产品的质量、性能以及价格等。情绪需求则更为复杂，它涉及消费者在消费过程中所体验到的情感和心理满足。

• 功能需求：包括产品的基本功能、质量、价格、品牌等。
• 情绪需求：关注消费者的情感体验，如品牌故事、服务态度、购买过程中的愉悦感等。

二、新经济形势下的消费者行为变化

在新经济形势下，消费者的行为模式和需求发生了显著变化。随着信息技术的发展，消费者获取信息的渠道更加多样化，品牌的影响力也在逐渐减弱。以下是当前消费者行为的一些重要趋势：

• 信息透明化：消费者能够轻松获取产品的比较信息和消费者评价，选择更加理性。
• 情感连接增强：消费者更倾向于选择能够与自身情感产生共鸣的品牌。
• 个性化需求上升：消费者希望获得符合个人偏好的产品和服务。
• 重视体验：购买的决策不仅基于产品本身，更多在于购买过程中的整体体验。

三、宠物门店的消费者需求分析

以宠物门店为例，分析消费者需求的变化。在2024年的市场趋势中，宠物行业的销售发展表现出以下特点：

• 高端消费持续增长：随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者愿意为高质量的宠物产品和服务付费。
• 大众消费继续下探：经济不景气的影响使得部分消费者在选择产品时更加注重性价比。
• 品牌情绪价值的重视：消费者越来越关注品牌的情感价值，倾向于选择能够提供愉悦感的品牌。
• 实地体验的重要性：消费者对在线宣传的信任度降低，更加重视实地的体验和服务。

四、门店销售团队的思维升级

为了适应新的市场需求，门店销售团队需要进行思维升级。通过以下几个方面的调整，可以更好地满足消费者的需求：

• 对待产品的思维转变：从“有啥卖啥”转变为“满足消费者的实际需求”。
• 重视情绪价值：销售不仅是卖产品，更是提供服务和情感连接。
• 老顾客转介绍：老客户是最好的推广者，重视老客户的维护和转介绍。

五、提供情绪价值的策略

情绪价值是现代消费者购买决策的重要因素。因此，门店需要制定相应的策略，以提供更高的情绪价值：

• 品牌故事的分享：通过生动的品牌故事来增强消费者的情感共鸣。
• 高质量的售前售后服务：提供细致入微的服务，使消费者在购买过程中感受到关怀与重视。
• 建立客户关系管理体系：通过生日祝福、会员活动等方式来维持与客户的情感联系。

六、深入挖掘消费者需求的技巧

为了更好地满足消费者的需求，门店销售人员需要掌握一些深入挖掘需求的技巧：

• 观察与倾听：通过观察消费者的言行举止和倾听其需求，深入了解消费者的真实想法。
• 需求细分：根据消费者的年龄、性别等进行细分，制定相应的销售策略。
• 一对一演练：通过模拟场景进行需求挖掘的演练，提高销售人员的实际操作能力。

七、老顾客转介绍新顾客的策略

转介绍是提升门店业绩的重要途径，门店可以通过以下方法促进老顾客转介绍新顾客：

• 确定转介绍对象：分析哪些老顾客更倾向于转介绍，建立名单。
• 转介绍时机的把握：在老顾客满意度高时，适时提出转介绍的请求。
• 活动与服务结合：通过组织活动、提供优质服务等方式，激励老顾客转介绍。

八、总结与行动计划

通过以上分析，我们可以看到消费者需求分析在门店销售中的重要性。面对新经济形势，门店销售团队必须不断适应和调整，以满足不断变化的消费者需求。课程结束后，门店团队需要制定明确的行动计划，根据所学的工具和方法，逐步提升自身的销售能力和服务水平，从而实现业绩的增长。

在新的市场环境中，消费者的需求将继续演变，门店销售团队需要保持敏锐的洞察力，及时调整策略，以应对未来的挑战。只有不断学习和适应，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。