提升顾客转介绍技巧，赢得更多忠实客户

顾客转介绍技巧：提升门店销售的秘密武器

在当今竞争激烈的市场环境中，门店销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。传统的客户获取方式已经无法满足新经济形势下的需求，如何利用老顾客进行转介绍，成为提升业绩的关键所在。本文将结合最新培训课程的内容，深入探讨顾客转介绍的技巧，帮助门店销售团队实现业绩增长和突破。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、新形势下的销售环境分析

随着经济形势的变化，实体门店的销售模式也在不断演变。从最初的以产品为核心的销售1.0模式，逐步发展到如今强调情绪价值和顾客体验的4.0模式。这一转变不仅带来了挑战，也为门店销售提供了新的机会。

1. 销售趋势的演变

• 销售模式的升级：随着消费者对产品质量和服务体验的重视，门店需要转变销售策略，注重情绪价值的提供。
• 消费者行为的变化：如今的消费者更倾向于通过他人的推荐来进行购买决策，转介绍的重要性愈加凸显。
• 市场竞争的加剧：在同类产品竞争激烈的市场中，优质的客户服务和情绪价值能够帮助门店脱颖而出。

2. 面对挑战的机会

尽管面临诸多挑战，门店仍然可以通过以下方式抓住机会：

• 强化与老顾客的关系，提升客户满意度。
• 建立顾客转介绍机制，鼓励老顾客推荐新顾客。
• 通过培训提升销售人员的服务意识和技巧，提升整体业绩。

二、情绪价值的内涵与重要性

在门店销售中，情绪价值的提供是吸引并维持顾客的重要因素。情绪价值不仅体现在产品本身的功能上，更在于顾客在购买过程中所获得的情感体验。

1. 什么是情绪价值

情绪价值是指品牌、产品、服务等所带给消费者的愉悦感受。消费者在购买时，不仅关注产品的功能，更关注购买过程中的情感体验。这种情感体验能够直接影响消费者的购买决策。

2. 如何提供情绪价值

• 动心：通过讲解品牌故事，吸引顾客的情感共鸣。
• 放心：提供优质的产品质量保障，让顾客消除购买顾虑。
• 省心：在售前、售中、售后提供贴心服务，确保顾客的每一个需求都能得到满足。
• 开心：通过积极的互动，让顾客感受到被重视和认可。
• 贴心：建立良好的客户关系，关注顾客的生日、喜事等，增强客户黏性。

三、顾客转介绍的意义及策略

顾客转介绍是销售增长的重要来源，尤其是在宠物行业，老顾客的推荐往往比传统的广告更具说服力。以下是有效的转介绍策略：

1. 确定转介绍对象

销售团队需要识别出哪些老顾客最有可能进行转介绍。通常，满意度高、与品牌建立了较深关系的顾客更可能推荐新顾客。

2. 转介绍的时机

选择合适的时机进行转介绍是成功的关键。以下时机值得关注：

• 成交时：顾客刚刚完成购物，情绪高涨，适合提及转介绍。
• 售后服务时：在提供优质售后服务的同时，询问顾客是否愿意推荐朋友。
• 建立信任感时：当顾客对品牌产生信任后，更愿意进行推荐。

3. 转介绍的方法

为了鼓励顾客进行转介绍，可以采用以下方法：

• 活动促销：通过举办特别活动，激励顾客推荐新顾客。
• 提供奖励：为成功转介绍的新顾客和老顾客提供一定的优惠或礼品。
• 共同学习：组织线下分享会，让老顾客与新顾客互动，提高信任感。

四、培训与实践相结合

为了实现上述策略，门店销售团队需要通过系统的培训来提升技能和知识。培训应包括理论讲授、案例分析以及实践演练等多种形式，以确保销售人员能够灵活应对各种销售场景。

1. 理论讲授

通过对新形势下实体门店销售趋势的讲解，帮助销售人员了解市场动态和消费者需求，掌握情绪价值的核心概念。

2. 案例分析

通过分析成功的转介绍案例，帮助销售人员了解转介绍的最佳实践，学习如何在实际操作中应用这些策略。

3. 实践演练

结合实际销售场景进行角色扮演，模拟转介绍的对话，提升销售人员的沟通和应变能力。

五、总结与展望

在新经济形势下，顾客转介绍已成为门店销售团队实现业绩增长的重要策略。通过提升情绪价值、优化转介绍流程、加强销售人员培训，门店将能够更有效地吸引新顾客，增强老顾客的忠诚度。

未来，随着消费者对品质和服务要求的不断提升，门店在转介绍方面的策略将愈发重要。只有不断优化顾客体验，才能在竞争中立于不败之地，实现持续的业绩增长。

通过本文的探讨，相信门店销售团队能够掌握顾客转介绍的技巧，将其作为提升业绩的秘密武器，迎接新的挑战与机遇。