深入探讨消费者需求分析的关键因素与策略

消费者需求分析：新经济形势下的门店销售策略

在当前的新经济形势下，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。消费者的需求日益多元化，门店的销售策略亟需适应这种变化，以提升业绩并增强客户的情绪价值。本文将结合消费者需求分析的相关理论，深入探讨在新形势下，实体门店如何有效满足消费者需求，从而实现业绩增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店经营发展趋势

随着科技的进步和消费者行为的变化，实体门店的销售模式经历了从1.0到4.0的转变。这个过程中，门店不仅要面对日益激烈的市场竞争，还要时刻关注消费者的需求变化。

• 销售模式的演变：从传统的单一销售模式到如今的多元化、个性化服务，门店需要不断调整策略以适应市场新动向。
• 数字化转型：随着电商的崛起，实体门店也开始利用数字技术提升消费者体验，从而增强竞争力。
• 消费者行为变化：消费者愈加注重情感体验和个性化服务，门店必须关注这些需求，以提供更好的客户体验。

二、新形势下的宠物门店销售趋势与机会

以宠物行业为例，2024年上半年，该行业的销售发展趋势显示出以下几个特点：

• 消费分化：高端消费者的消费需求持续增长，而大众消费者的需求则有所下探。门店需要在产品和服务上进行差异化定位。
• 品牌情绪价值的重要性：消费者逐渐不再盲目迷信品牌宣传，而是更看重品牌所传递的情感价值。
• 质量要求提升：消费者对产品质量的要求日益提高，门店必须在产品选择上严格把关。

三、思维升级：适应新形势的必要性

面对新的市场环境，门店需要进行思维升级，以更好地满足消费者的需求。以下是几个关键的思维升级方向：

• 有啥卖啥的思维转变：门店应根据实际情况，灵活调整产品线，以满足消费者的即时需求。
• 重视情绪价值：销售不仅仅是卖产品，更是提供服务和情感的过程。门店需要学会如何通过情绪价值来吸引消费者。
• 老客户转介绍的重要性：门店应重视老客户的价值，鼓励其转介绍新客户，以实现可持续的业绩增长。

四、知识升级：业绩翻倍增长的原理与方法

提升店员的知识水平，是实现业绩增长的关键。以下是业绩增长的基本原理：

• 客流量与成交率：顾客进店的数量与成交率直接影响门店的业绩，门店需通过各种营销手段吸引顾客进店。
• 平均客单价与复购率：提高顾客的平均消费水平和复购率，是实现业绩倍增的重要途径。
• 案例分析：通过实际案例分析，帮助店员理解业绩增长的路径与方法，增强其实际操作能力。

五、情绪价值的提供：理解消费者的内心需求

消费者之所以消费，除了满足基本的功能需求外，情绪需求同样重要。以下是对情绪价值的深入分析：

• 消费者行为学：了解消费者的购买决策过程，有助于更好地满足其需求。
• 情绪价值的定义：情绪价值是指品牌、产品或服务能够带给消费者的愉悦感和满足感。
• 提供情绪价值的方法：通过提升品牌故事、产品质量、售前售后服务等环节，增强顾客的情感体验。

六、技能升级：深入挖掘消费者需求

为了更好地满足消费者的需求，门店需要在技能上进行升级，尤其是在需求挖掘上。以下是几个关键点：

• 新消费人群的崛起：随着年轻一代消费者的崛起，门店需要针对他们的需求进行产品和服务的调整。
• 服务的重要性：提供优质的服务是提升客户满意度的关键因素，门店需重视这一环节。
• 需求细分：根据年龄、性别等维度对消费者进行需求细分，从而提供更精准的服务。

七、老顾客转介绍新顾客的技巧

老顾客的转介绍是门店获取新客户的重要途径。为了实现有效的转介绍，门店可以采取以下策略：

• 确定转介绍对象：识别出潜在的转介绍对象，以便于进行后续的沟通和邀请。
• 转介绍时机：选择合适的时机进行转介绍，如成交后或售后服务阶段，以增强客户的信任感。
• 转介绍的方法：通过活动、服务等方式激励老客户进行转介绍，形成良性循环。

八、课程总结与未来展望

通过本次培训，门店销售团队不仅掌握了新形势下的消费者需求分析，也学会了如何通过情绪价值提升客户体验。未来，门店应继续关注市场变化，灵活调整策略，以应对不断变化的消费者需求。

在总结本次课程的基础上，门店销售团队需要制定具体的月度销售计划，并将所学知识应用于实际工作中，通过不断实践与反思，提升销售业绩，实现持续增长。

结语

消费者需求分析是门店经营的核心。只有深入理解消费者的内心需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望通过本次课程的学习，门店能在新经济形势下，实现业绩的突破与提升。