深入剖析消费者需求分析助力市场决策

消费者需求分析：新经济形势下的门店销售策略

在新经济形势的背景下，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。消费者需求的变化以及市场环境的不断发展，促使门店店员团队需要进行思维升级、知识丰富和技能锻造，以适应新的市场需求。本文将围绕消费者需求分析这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过情绪价值的提供、销售技巧的掌握以及老顾客转介绍新顾客的策略，助力门店实现业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店经营发展趋势

实体门店的销售模式已经从1.0发展到了4.0，每一个阶段都有其独特的特征和挑战。新形势下，门店需要认真洞察以下趋势：

• 销售模式的演变：从单一的产品销售到多元化的服务体验，消费者的需求日益复杂，门店需要提供更多的附加值。
• 市场竞争加剧：随着电商的崛起，实体门店的竞争压力不断增加，必须通过差异化的服务来吸引消费者。
• 消费者需求的分化：高端消费者和大众消费者的需求出现明显的分化，门店需要根据不同群体的需求，制定相应的营销策略。

二、把握机会：思维升级

在面对新的市场环境时，门店的思维升级显得尤为重要。这里有几个关键的思维转变：

• 从“有啥卖啥”到“看菜下饭”：了解顾客的需求，提供个性化的产品和服务。
• 破除“便宜=好”的误区：消费者更看重的是产品的价值和合理的价格，而非简单的低价。
• 重视老客户的转介绍：老客户的转介绍是拓展新客户的有效途径，门店需要建立良好的客户关系以促成转介绍。

三、知识升级：业绩增长的原理与方法

门店业绩的增长可以用以下公式来概括：业绩 = 客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。为了实现业绩的翻倍增长，店员需要掌握以下知识：

• 提高客流量：通过线上线下联动，吸引更多顾客进店。
• 提升成交率：运用顾问式销售技巧，引导顾客进行消费决策。
• 增加客单价：通过交叉销售和搭配销售，提升每位顾客的消费金额。
• 提高复购率：建立客户档案，进行个性化的售后服务，增强客户粘性。

四、情绪价值的提供

情绪价值是现代消费者购买决策中的一个重要因素，它不仅满足了消费者的功能需求，还能带给他们愉悦的体验。在提供情绪价值时，门店可以从以下几个方面入手：

• 动心：讲好品牌故事：通过生动的品牌故事，吸引消费者的情感共鸣。
• 放心：保证产品质量：提供高质量的产品，赢得消费者的信任。
• 省心：优质的服务体验：在售前、售中、售后提供贴心的服务，提升顾客满意度。
• 开心：及时回应顾客：在顾客有需求时，能够迅速给予回应，增强客户的归属感。
• 贴心：建立良好的客户关系：通过生日祝福、会员活动等方式，增强客户的忠诚度。

五、消费者需求深度挖掘

理解消费者的需求是提升销售业绩的关键。消费者的需求可以从多个维度进行分析：

• 年龄分层：不同年龄段的消费者有不同的核心需求，门店需要针对性地提供产品和服务。
• 性别差异：男性和女性消费者在购买决策上存在明显差异，门店需要调整销售策略以适应这些差异。
• 需求细分：通过观察消费者的言行举止、交通工具、居住环境等，深入了解他们的真实需求。

六、老顾客转介绍新顾客的技巧

老顾客的转介绍是门店获取新客户的重要途径。为了实现这一目标，门店需要注意以下几点：

• 确定转介绍对象：选择那些对品牌有好感且愿意推荐的顾客。
• 把握转介绍时机：在顾客满意度高时进行转介绍的邀请，比如成交时或售后服务时。
• 建立信任感：通过优质的服务和产品质量，赢得顾客的信任，使其愿意进行转介绍。
• 设计转介绍活动：通过优惠券、积分等激励机制，鼓励顾客进行转介绍。

七、课程总结与课后工作任务布置

此次培训课程的内容旨在帮助门店销售团队深入了解新形势下的消费者需求，提升销售技巧和服务水平。通过对消费者需求的深入分析和情绪价值的提供，门店能够更好地满足消费者的期望，促进销售业绩的提升。

在课程结束后，门店团队需要根据培训内容制定相应的月度销售计划，确保将所学知识落到实处，以实现业绩的持续增长。通过不断学习和实践，门店销售团队将能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，实现更大的成功。

结语

在新经济形势下，消费者需求的变化催生了门店销售策略的转变。通过对消费者需求的深入分析、情绪价值的提供以及销售技巧的提升，门店能够更好地适应市场变化，实现业绩的持续增长。只有不断学习和创新，才能在激烈的市场竞争中保持优势，提升门店的核心竞争力。