提升销售业绩增长的有效策略与方法解析

销售业绩增长：在新经济形势下的门店转型与创新

在当前瞬息万变的商业环境中，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。新经济形势的变化要求门店店员和团队进行思维的升级、知识的丰富与技能的锻造，以适应不断变化的市场需求。如何通过有效的销售策略和情绪价值的提供，实现销售业绩的增长，成为了每一个门店经营者和销售团队需要深入思考的问题。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店经营发展趋势

实体门店销售的演变历程可以分为多个阶段，从销售1.0到4.0，门店在经营模式、客户关系和市场策略上都经历了巨大的变化。这一趋势不仅带来了挑战，也为门店提供了新的机会。以下是当前实体门店面临的几个主要趋势：

• 线上线下融合：随着电商的快速发展，消费者的购物习惯发生了改变。门店需要通过线上线下融合的方式，提升客户的购物体验。
• 个性化服务：消费者对产品和服务的个性化需求日益增加，门店必须根据消费者的具体需求提供定制化的服务。
• 情绪价值的重视：消费者不再仅仅关注产品的功能性，更加注重品牌的情感联结和购物体验，这要求门店在销售中注入情绪价值。

二、新形势下宠物门店销售的趋势与机会

在宠物行业，随着消费者对宠物的重视程度提升，市场需求呈现出两级分化的趋势。高端消费者对宠物产品的消费持续增长，而大众消费则向性价比高的产品倾斜。门店应重点把握以下几个机会：

• 品牌意识增强：消费者越来越倾向于选择有品牌背书的产品，但他们对品牌宣传的信任度下降，更加依赖于自身和他人的判断。
• 实地体验为王：消费者对线上宣传的免疫力增强，实体店的体验成为客户决策的重要因素。
• 高质量的产品需求：随着消费者对宠物健康的关注，门店需要提供高品质的宠物产品，以满足市场需求。

三、思维升级：门店销售的转型思维

为了应对上述趋势，门店需要进行全面的思维升级。针对当前市场环境，以下是一些必须打破的传统思维误区：

• 有啥卖啥：门店应关注市场需求，调整产品结构，提供消费者真正需要的产品。
• 追求低价：客户并不总是追求最低的价格，而是更看重产品的价值与合理的价格。
• 销售仅仅是卖产品：销售的本质是建立客户关系，提供情绪价值，通过良好的服务来吸引客户。
• 新客户是业绩增长的唯一途径：老客户的转介绍是最有效的拓客方式，门店应重视客户的维护与关系管理。

四、知识升级：提升门店业绩的原理与方法

门店销售业绩的增长可以通过以下几个关键因素来实现：

• 客流量：通过提高门店的曝光率与吸引力，增加到店客流量。
• 成交率：提升销售人员的服务技巧与销售能力，提高顾客的购买决策率。
• 客单价：通过交叉销售与套餐销售的方式，提升每位顾客的平均消费。
• 复购率：通过优质的售后服务与客户关系管理，增强客户的忠诚度。

通过对以上因素的深入分析与实践，门店可以找到适合自身发展的业绩增长路径。

五、情绪价值的提供：满足消费者的情感需求

情绪价值是指品牌、产品或服务能够带给消费者的情感体验。在销售中，门店需要通过以下几种方式来提供情绪价值：

• 动心：通过讲解品牌故事与产品背景，提升消费者的情感认同感。
• 放心：提供高质量的产品和服务，增强消费者的信任感。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务，让消费者在购物过程中感受到便利。
• 开心：通过积极的互动与反馈，让消费者在购物中感受到愉悦与满足。
• 贴心：通过客户关系管理，关注消费者的需求与反馈，增强客户的忠诚度。

六、技能升级：深度挖掘消费者需求

为了更好地满足消费者的需求，门店的销售团队需要不断提升自身的销售技能。以下是一些关键的技能提升方向：

• 消费人群的洞察：分析不同年龄段、性别的消费者核心需求，制定相应的销售策略。
• 需求细分：通过观察与提问，深入挖掘消费者的真实需求，提供有针对性的产品与服务。
• 话术练习：针对不同的消费者，进行一对一的需求挖掘与销售技巧演练，提高销售团队的应变能力。

七、老顾客转介绍新顾客的技巧

老客户是门店最宝贵的资源，通过有效的转介绍策略，可以帮助门店实现客户的增长。以下是一些转介绍的技巧：

• 确定转介绍对象：识别出最有可能为门店带来新客户的老客户。
• 把握转介绍时机：在客户满意度高、成交后、售后服务中积极引导转介绍。
• 转介绍的方法：通过举办活动、提供优惠等方式，激励老客户介绍新客户。

八、课程总结与行动计划

通过这次培训，门店销售团队不仅掌握了新形势下的市场趋势与销售机会，还深入理解了情绪价值的重要性及如何进行有效的客户管理。为了促进销售业绩的持续增长，团队需要制定明确的行动计划，结合课程中学到的工具与方法，逐步落实到日常工作中。

有效的销售策略与情绪价值的提升，将是门店在激烈竞争中脱颖而出的关键。通过不断学习与实践，门店销售团队必将实现业绩的突破与增长，为企业创造更大的价值。