深入剖析消费者需求分析的关键因素与趋势

消费者需求分析：新经济形势下的门店销售策略

在当今新经济形势下，实体门店面临着诸多挑战与机遇。消费者需求的变化促使门店销售团队进行思维升级、知识丰富及技能锻造，以适应新时代的市场环境。本文将围绕消费者需求分析，结合门店销售的实际情况进行深入探讨，旨在帮助门店提升服务质量，增强消费者情绪价值，从而促进销售业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、消费者需求的变化与分析

在分析消费者需求之前，首先需要了解消费者行为的内外部影响因素。消费者的购买决策过程通常受到多个因素的影响，包括文化、社会、个人和心理因素等。

• 功能需求：消费者在选择产品时，首先考虑的是产品是否能够满足其基本需求，如产品的质量、性能等。
• 情绪需求：随着市场竞争的加剧，消费者对情绪价值的需求逐渐增强。消费者希望通过购买产品获得愉悦的体验，进而满足其情感层面的需求。
• 品牌影响：消费者对品牌的认知和信任也在日益增强，品牌故事和品牌形象成为影响消费者决策的重要因素。

在对消费者需求进行深度分析时，可以将其细分为以下几个维度：

1. 年龄

• 26-35岁：这一年龄段的消费者对时尚和潮流有较高的敏感度，更倾向于追求个性化和独特性。
• 36-45岁：这一群体更加注重产品的性价比，倾向于选择既能满足功能需求又具备情感价值的产品。
• 46岁以上：这一群体更加关注产品的质量与服务，倾向于选择能够提供良好售后服务的品牌。

2. 性别

• 男性消费者：通常更注重产品的性能和实用性，倾向于选择高效、便捷的产品。
• 女性消费者：更注重产品的外观、品牌及情感联结，倾向于选择能够带来美好感受的产品。

二、情绪价值的概念与提供方式

情绪价值是指品牌、产品或服务所能带给消费者的愉悦感受。提供情绪价值不仅能够增强消费者的忠诚度，还能有效促进销售转化。以下是提供情绪价值的几种方式：

• 动心：通过讲解品牌故事，激发消费者的情感认同，使其与品牌建立情感连接。
• 放心：确保产品质量，增强消费者的信任感，减少其购买顾虑。
• 省心：提供周到的售前、售中和售后服务，减少消费者的顾虑，提高消费体验。
• 开心：通过互动及回应，增强消费者的参与感，使其获得愉悦体验。
• 贴心：建立良好的客户关系，关注消费者的个性化需求，通过会员活动等增强消费者的归属感。

三、门店销售的思维升级

在新的市场环境下，门店销售团队必须进行思维的升级，以更好地适应消费者需求的变化。以下是门店销售需要注意的几个思维转变：

• 从“有啥卖啥”到“满足需求”：门店销售需要积极了解消费者的真实需求，从而提供针对性的产品和服务。
• 从“价格竞争”到“价值提供”：消费者更在意产品的性价比，而非单纯的低价，门店应提供合理的价格和优质的服务。
• 从“新客户开发”到“老客户转介绍”：老客户的转介绍是获取新客户的最佳途径，因此应重视老客户的维护与情感沟通。

四、知识与技能的升级

在思维升级的同时，门店销售团队还需进行知识与技能的升级，以提升整体业绩。以下是一些关键点：

1. 业绩增长的原理

门店的业绩增长可以通过以下四个因素进行分析：

• 客流量：提升门店的曝光率，增加潜在客户的到访。
• 成交率：通过有效的销售技巧，提升客户的成交率。
• 平均客单价：通过追加销售和交叉销售，提升每位客户的消费金额。
• 复购率：通过优质的服务和情感维护，提升客户的回购意愿。

2. 情绪价值的提供

门店销售团队应当深入理解消费者心理，通过有效的服务提供情绪价值，促进消费者的购买决策。

3. 消费者需求的深度挖掘

通过观察消费者的言行举止、生活方式等，深入挖掘其潜在需求，提供定制化的产品和服务。

五、老顾客转介绍新顾客的策略

老顾客的转介绍是门店获取新客户的重要方式，以下是一些有效的策略：

• 确定转介绍对象：找出潜在的转介绍对象，利用社交网络进行传播。
• 把握转介绍时机：在客户满意度高时，如成交后、售后服务满意后，及时引导客户进行转介绍。
• 提供转介绍的激励：通过优惠券、积分等形式激励老顾客进行转介绍。

六、总结与展望

在新经济形势下，消费者需求的变化给门店销售带来了挑战，同时也提供了新的机遇。门店销售团队需通过思维、知识和技能的升级，积极分析和满足消费者的需求，从而提升服务质量和情绪价值，最终实现业绩的持续增长。未来，门店销售需更加关注消费者的情感需求，建立良好的客户关系，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过此次消费者需求分析，我们不仅洞察了当前市场的动向，更明确了门店在应对消费者需求变化时所需采取的策略。只有不断适应变化，才能在竞争中取得优势，实现更大的成功。