提升顾客转介绍技巧，轻松获取更多客户

顾客转介绍技巧：提升门店业绩的重要策略

在如今竞争激烈的市场环境中，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。如何提升顾客的忠诚度，并通过老顾客转介绍新顾客，成为门店业绩增长的关键。本文将结合新经济形势下的销售趋势，探讨顾客转介绍的技巧与方法，帮助门店实现业绩的持续增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、新形势下门店经营的挑战与机遇

随着经济的发展，实体门店的经营模式正在经历从传统的销售1.0到4.0的转变。消费者的需求和行为也在不断变化，这就要求门店的销售团队进行思维升级、知识丰富和技能锻炼。

1. 销售趋势的变化

• 高端化趋势：越来越多的消费者愿意为高品质的产品支付更高的价格，品牌情绪价值的重要性逐渐凸显。
• 消费分化趋势：市场上高端消费者和大众消费者的需求日益分化，门店需根据不同消费者的需求提供相应的服务和产品。
• 服务体验为王：消费者对产品的质量要求越来越高，实地体验的价值被重视，门店的服务质量直接影响顾客的购买决策。

2. 机遇的把握

在这一新形势下，门店可以通过以下方式抓住机遇：

• 进行思维升级，了解顾客的真实需求。
• 掌握情绪价值的概念，通过情感连接提升顾客的忠诚度。
• 加强顾问式销售技巧，提供个性化的服务。

二、顾客转介绍的重要性

老顾客的转介绍不仅能够帮助门店拓展新客户，还能提高顾客的忠诚度和满意度。根据研究，老顾客通过转介绍带来的新顾客，通常更容易成交，且复购率较高。

1. 客户转介绍的优势

• 降低获客成本：相比于传统广告和营销手段，顾客转介绍的成本更低，效果更直接。
• 提高信任度：新顾客往往更相信老顾客的推荐，这种信任感可以大幅度提高成交率。
• 增强顾客忠诚度：通过转介绍的方式，可以让老顾客感受到被重视，从而增强其对品牌的忠诚度。

2. 转介绍的适用时机

顾客转介绍的时机把握至关重要，以下时机值得关注：

• 在顾客成交时，及时跟顾客提及转介绍的机会。
• 在售后服务环节，了解顾客的满意度，并引导其进行转介绍。
• 建立信任感时，定期与顾客保持联系，创造转介绍的机会。

三、如何有效实施顾客转介绍

为了提高顾客转介绍的成功率，门店需要制定一套系统化的转介绍策略，具体可分为以下几个步骤：

1. 确定转介绍对象

首先，门店需要明确哪些顾客适合进行转介绍。通常，满意度高、忠诚度强的顾客，都是理想的转介绍对象。

2. 制定转介绍激励机制

为了鼓励顾客进行转介绍，门店可以设置一些激励机制，例如：为老顾客提供折扣、赠品或积分奖励等，吸引他们主动推荐新顾客。

3. 提供优质的服务体验

优质的服务体验是促成转介绍的基础。在门店中，销售人员需通过热情的服务和专业的知识，给顾客留下良好的印象，从而提高他们的转介绍意愿。

4. 定期跟进与维护客户关系

建立良好的客户关系是促成转介绍的重要因素。销售人员可以通过生日祝福、节日问候、定期回访等方式，与顾客保持密切联系，增强其对品牌的认同感。

5. 利用社交媒体与线上平台

在现代社会，社交媒体的影响力不可忽视。门店可以通过社交平台鼓励顾客分享他们的购物体验，并通过线上活动吸引新顾客关注。

四、情绪价值的提供与顾客转介绍的关系

情绪价值是门店吸引和留住顾客的重要因素。情绪价值的提供不仅能提高顾客的满意度，还能促进他们的转介绍行为。

1. 理解顾客的需求

消费者的购买决策往往受到情感因素的影响，销售人员需深入了解顾客的需求，从而提供更具情感共鸣的服务。

2. 提供个性化服务

通过个性化的服务，销售人员可以让顾客感受到被重视，从而提升他们的满意度和忠诚度。这种情感连接能够有效促进顾客转介绍的发生。

3. 营造良好的购物氛围

舒适的购物环境和友好的服务态度，可以让顾客感受到愉悦，进而愿意与他人分享购物体验，促进转介绍的实现。

五、结论

在新经济形势下，顾客转介绍已成为门店提升业绩的重要手段。通过有效的转介绍策略，结合情绪价值的提供，门店能够在竞争中脱颖而出，实现持续的业绩增长。

面对未来的市场变化，门店销售团队应不断完善自身的思维、知识和技能，积极应对挑战，把握机会，为顾客提供优质的服务与情感价值，最终实现双赢局面。

通过系统化的转介绍技巧和良好的客户关系管理，门店将能够充分发挥老顾客的作用，推动新顾客的转化，形成良性循环，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。