深入探讨消费者需求分析的重要性与应用方法

消费者需求分析：新经济形势下的门店销售策略

在当今新经济形势下，实体门店的经营面临着前所未有的挑战与机遇。消费者的需求不断变化，门店店员团队必须顺应这些变化，提升自身的思维方式、知识水平和技能，以满足客户的多元化需求。本文将结合培训课程的内容，深入探讨消费者需求分析的重要性以及如何通过情绪价值和顾问式销售技巧来提升门店的业绩。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：实体门店经营的发展趋势

随着电商的崛起和消费者购物习惯的变化，实体门店的销售模式也在不断演变。根据培训课程的内容，实体门店的销售经历了从1.0到4.0的发展阶段，这一变化不仅带来了挑战，也为门店提供了新的机会。

• 销售1.0阶段：传统的零售模式，以价格竞争为主。
• 销售2.0阶段：引入了品牌意识，消费者开始关注产品的品牌价值。
• 销售3.0阶段：门店开始注重顾客体验，提供个性化服务。
• 销售4.0阶段：融合线上线下，消费者体验和情绪价值成为重要考虑因素。

在这个过程中，门店需要密切关注市场的发展趋势，及时调整经营策略，以应对市场的变化。同时，消费者对情绪价值的需求不断提升，门店要善于通过情感连接来增强客户的忠诚度。

二、把握机会：思维与知识的升级

面临激烈的市场竞争，门店店员必须进行思维和知识的升级。通过培训课程，我们可以了解到，门店需要关注以下几个方面：

• 思维升级：店员需要从“有啥卖啥”的被动思维转变为主动推荐有价值的产品。
• 知识升级：不断学习市场动态和产品知识，以便更好地满足消费者的需求。
• 技能升级：掌握顾问式销售技巧，提升客户的购买体验。

例如，在实际销售中，店员可以通过与消费者的沟通，了解他们的具体需求，从而推荐最合适的产品，而不是仅仅依靠价格竞争。此外，情绪价值的提供也成为了提升销售的重要手段，店员需要学会如何在销售过程中创造愉悦的情感体验。

三、消费者需求分析：理解为何消费

消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括内部和外部因素。了解这些因素对于提升门店的销售至关重要。消费者之所以消费，主要是为了满足以下两大类需求：

• 功能需求：产品或服务的实用性、质量和性价比。
• 情绪需求：消费者在购买过程中获得的愉悦感和满足感。

在分析消费者需求时，门店可以通过以下几个步骤进行：

• 研究目标消费者群体的特征，包括年龄、性别、消费能力等。
• 分析消费者在购买时的决策过程，识别影响其决策的关键因素。
• 收集和分析市场数据，了解当前市场的销售趋势和竞争状况。

通过这些分析，门店能够更好地把握消费者的需求，制定相应的营销策略，从而提升销售额。

四、情绪价值：提升客户体验的关键

情绪价值在现代消费中占据着重要的位置。根据课程内容，情绪价值是指品牌、产品或服务能够带给消费者的愉悦感受。门店如何有效地提供情绪价值？以下是几个关键点：

• 动心：讲述品牌故事，使消费者感受到品牌的独特性和情感联系。
• 放心：确保产品质量，让消费者在购买时感到安心。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务，让消费者享受到无忧的购物体验。
• 开心：通过积极的互动和回应，让消费者感受到被重视和理解。
• 贴心：进行客户关系管理，关注客户的生日、喜事等，增强客户的归属感。

通过提供情绪价值，门店不仅能够提高客户的满意度，还能增强客户的忠诚度，从而实现更高的复购率和转介绍率。

五、技能升级：深度挖掘消费者需求

为了更好地满足消费者的需求，门店需要在技能上进行全面升级。特别是在对消费者需求的深度挖掘方面，店员应掌握以下技能：

• 观察能力：通过观察消费者的言行举止、交通工具和衣着首饰等，获取潜在的消费信息。
• 倾听能力：与消费者进行深入的沟通，了解他们的真实需求和期望。
• 提问技巧：通过适当的问题引导消费者表达他们的需求，帮助他们做出购买决策。

例如，针对不同年龄段和性别的消费者，店员需要调整自己的沟通方式和销售策略，以满足他们的特定需求。通过这种方式，门店能够更精准地定位市场，提升销售业绩。

六、老顾客转介绍新顾客的技巧

老顾客的忠诚度和转介绍能力是门店持续发展的重要保障。为了鼓励老顾客转介绍新顾客，门店需要采取以下策略：

• 确定转介绍对象：识别出哪些老顾客愿意为门店引荐新顾客。
• 把握转介绍时机：在顾客购买时、成交后和售后服务中，适时引导他们进行转介绍。
• 建立信任感：通过优质的产品和服务，增强客户对门店的信任感。
• 开展活动：组织活动吸引老顾客参与，并鼓励他们介绍新顾客。

通过这些方法，门店不仅能够拓展新客户，还能提升老客户的忠诚度，实现双赢的局面。

七、总结与展望

在新的经济形势下，门店的销售团队需要全面提升自身的能力，以适应不断变化的市场需求。通过对消费者需求的深入分析，以及情绪价值和顾问式销售技巧的有效应用，门店能够实现业绩的显著增长。未来，随着消费者需求的进一步细化和多样化，门店需要不断探索新的销售策略，以保持竞争优势。

总之，消费者需求分析不仅是门店提升业绩的基础，更是建立与消费者长期关系的重要手段。通过持续的学习与实践，门店销售团队必将实现更大的突破与成功。