提升销售业绩增长的有效策略与实用技巧

销售业绩增长：新经济形势下的门店店员转型之路

在当前新经济形势下，实体门店面临许多挑战与机遇。传统的销售模式已无法满足消费者的需求，门店店员需要进行思维升级，丰富知识体系，并锻炼相关技能，以适应这一变化的市场环境。通过合理运用情绪价值，门店团队不仅能提升用户体验，还能有效促进销售成交和转介绍，最终实现销售业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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洞察趋势：实体门店经营的发展方向

随着市场环境的变化，实体门店的经营模式也在不断演进。从销售1.0到销售4.0，门店的销售策略和客户关系管理方式都需要进行相应的调整。

销售模式的转变

• 销售1.0：以产品为中心，注重商品的销售，较少关注客户需求。
• 销售2.0：开始关注客户的反馈，重视客户体验。
• 销售3.0：通过数据分析了解客户需求，实施个性化服务。
• 销售4.0：强调情感连接，提供情绪价值，建立深层客户关系。

在这样的背景下，门店店员需要具备敏锐的市场洞察力，能够把握行业发展的趋势与机会，从而制定相应的销售策略。

新形势下的宠物行业趋势

以宠物行业为例，2024年上半年的销售发展趋势显示出以下几点：

• 高端消费者的需求持续增长：有能力消费的用户越来越多，门店可以针对这些高端用户提供更具价值的产品与服务。
• 大众消费的下探：大众消费者对价格敏感，但同时也在追求更高的情绪价值。
• 品牌意识的增强：消费者越来越注重品牌的真实感受，而非单纯的品牌宣传。
• 产品质量的重视：消费者对产品质量的要求不断提升，门店需提供高质量的商品以满足需求。

思维升级：适应新环境的关键

为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，门店员工的思维升级是必不可少的。思维的变化将直接影响到销售策略的制定和客户关系的维护。

积极面对市场变化

门店员工应该积极面对市场变化，灵活调整销售策略。例如，他们需要适应“有啥卖啥”的思维，从而更好地满足客户需求。同时，要认识到有钱人的消费能力更强，提升自己的销售技巧以服务这一群体。

破除销售误区

在销售过程中，许多员工常常抱有误区，例如认为客户只喜欢便宜的商品，或是将销售简单归结为产品的推销。其实，客户更看重的是产品的功能价值和情绪价值。

• 客户的需求：不仅仅是价格，更是对产品价值的认同。
• 销售的本质：销售不仅是卖产品，更是提供服务和品牌情绪价值。
• 老客户的重要性：老客户的转介绍是拓展新客户的最好方式，门店应重视这一点。

知识升级：业绩增长的科学原理

销售业绩的增长可以用以下公式来概括：客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。门店员工如果能掌握这一原理，便能更有效地制定销售策略。

业绩增长的具体方法

为了实现业绩的增长，店员需要了解以下几种方法：

• 提高客流量：通过线上线下结合的营销方式，吸引更多顾客进店。
• 提升成交率：通过有效的沟通技巧，了解客户需求，提供个性化的产品推荐。
• 增加客单价：通过搭配销售、升级产品等方式，提高每位顾客的消费额。
• 提高复购率：通过完善的售后服务和客户关系管理，增强客户的黏性。

情绪价值的提供：提升用户体验

在经济形势变化的今天，情绪价值的提供成为了门店销售的重要一环。情绪价值不仅能提升客户的购物体验，还能增加客户的忠诚度。

何为情绪价值

情绪价值是指品牌、产品或服务所能带给客户的愉悦心理体验。门店员工需要学会如何在销售过程中提供情绪价值，以增强客户的购买决策。

提供情绪价值的五个关键要素

• 动心：通过分享品牌故事，引发客户的情感共鸣。
• 放心：让客户对产品质量充满信任，通过透明的信息传递增强信任感。
• 省心：提供细致周到的服务，从售前到售后均给予客户关怀。
• 开心：通过积极的互动，让客户感受到愉悦。
• 贴心：建立良好的客户关系，及时关注客户的需求和反馈。

技能升级：深入挖掘消费者需求

为了更好地满足客户需求，门店员工需要不断提升自己的技能，特别是在消费者需求的深度挖掘上。

新消费人群的崛起

随着市场的变化，新的消费人群逐渐成为主力军。门店员工需了解不同年龄段与性别消费者的核心需求，针对性地提供产品与服务。

• 26-35岁：注重性价比与品牌故事的消费者。
• 36-45岁：倾向于高品质与情感体验。
• 46岁以上：追求舒适与服务。

有效的需求挖掘技巧

通过观察消费者的言行举止、交通工具、居住环境等多方面因素，门店员工可以更好地理解消费者的需求。同时，提问与倾听也是有效的挖掘需求的方式。

老客户转介绍新客户：拓展客户基础的有效策略

在销售过程中，老客户的转介绍往往是获取新客户的最佳途径。门店员工需要掌握转介绍的时机与方法，以提升客户转介绍率。

转介绍的时机

• 邀约时：在客户进店时主动询问。
• 成交时：在完成交易后，及时请求客户推荐。
• 售后服务时：在客户体验服务后，询问他们对服务的感受，并请求推荐。
• 信任感建立时：在与客户建立良好关系后，适时请求推荐。

转介绍的方法

通过活动、服务和共同学习等方式，鼓励老客户介绍新客户。门店还可设置转介绍奖励机制，以进一步激励老客户进行推荐。

课程总结与后续任务

通过为期两天的培训，门店销售团队掌握了新形势下的经营发展趋势、宠物门店销售的机会、思维与知识的升级、情绪价值的提供以及老客户转介绍的新方法。课程结束后，团队需根据培训内容，结合实际情况，制定月度销售计划，以确保所学知识的有效落地与应用。

未来，门店销售团队将通过不断的学习与实践，持续提升销售业绩，为客户提供更优质的服务，实现业绩增长与突破。