情绪价值提供：提升用户体验的关键策略

情绪价值提供：新经济形势下门店销售的关键

在当今快速变化的经济环境中，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者需求的不断升级，门店的销售团队需要重新思考和调整他们的销售策略，以适应新的市场环境。情绪价值的提供不仅是销售的核心，更是推动成交与转介绍的关键因素。本文将深入探讨情绪价值的概念及其在门店销售中的重要性，并结合培训课程的具体内容，提供实用的指导和建议。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店的发展趋势

在新形势下，实体门店的发展经历了从销售1.0到销售4.0的转变。这个过程不仅意味着销售方式的变化，更是消费者行为、市场需求和竞争环境的深刻变革。

• 销售1.0：以商品为中心，强调产品的功能和价格。
• 销售2.0：关注客户的体验，开始引入服务和品牌价值。
• 销售3.0：重视情感连接，品牌与消费者之间的关系成为焦点。
• 销售4.0：整合线上线下，形成全渠道的销售模式。

这一演变带来了许多挑战，比如竞争的加剧和消费者选择的多样化，同时也带来了新的机会。通过理解这些趋势，门店可以更好地把握市场动态，制定相应的策略。

二、情绪价值的概念与重要性

情绪价值是指品牌、产品或服务能够为消费者带来的情感体验和满足感。随着消费者对产品和服务的要求不断提高，情绪价值的重要性愈加突出。消费者不仅仅满足于功能上的需求，更希望在购买过程中感受到愉悦和认同。

情绪价值的提供可以通过以下几个方面来实现：

• 动心：通过品牌故事传递情感，增强消费者的品牌认同感。
• 放心：确保产品质量，消除消费者的后顾之忧。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务，让消费者感受到关怀。
• 开心：通过积极的互动，让消费者体验到愉悦的购物过程。
• 贴心：建立良好的客户关系，关注消费者的个性化需求。

在门店销售中，情绪价值的提供可以有效提升顾客的满意度，增强客户忠诚度，并促进老客户的转介绍，从而实现业绩的增长。

三、思维升级：应对新环境的挑战

为了适应新的市场环境，门店销售团队需要进行思维升级。这不仅涉及对销售策略的重新审视，更关乎对消费者心理的深入理解。

在思维升级的过程中，门店需要关注以下几个方面：

• 积极面对市场变化，灵活调整销售策略。
• 关注高端消费者的需求，提升销售技巧。
• 打破传统观念，认识到消费者更看重产品的价值而非单纯的低价。
• 理解销售的本质是提供价值而非单纯的产品交易。
• 重视老客户的转介绍，建立长期的客户关系。

通过这一系列的思维升级，销售团队可以更好地满足消费者的需求，提升销售业绩。

四、知识升级：实现业绩翻倍增长

在现代市场中，了解业绩增长的原理至关重要。业绩的增长可通过以下几个关键因素实现：

• 客流量：通过有效的市场营销和品牌宣传，吸引更多顾客进店。
• 成交率：提高销售人员的成交能力，增强与顾客的互动。
• 平均客单价：通过交叉销售和附加销售，提高每位顾客的消费金额。
• 复购率：通过良好的客户体验，促使顾客再次光临。

在知识升级的过程中，门店团队需要不断学习和掌握新的销售技巧，以适应市场的变化和消费者的需求。

五、情绪价值的提供：具体实施方法

为了有效提供情绪价值，门店销售团队需要从多个层面进行努力：

• 品牌故事的讲解：通过生动的品牌故事，吸引顾客的注意力，增强情感共鸣。
• 产品质量的保证：确保所销售的产品质量过硬，以增强顾客的信任感。
• 贴心服务的提供：制定售前、售中和售后的服务清单，确保每一个环节都能给顾客留下良好的印象。
• 客户关系管理：通过对顾客的生日、喜事等重要时刻的关注，增强与顾客的情感联系。

这些具体的实施方法能够有效提升门店的情绪价值，增强顾客的满意度和忠诚度，从而促进销售业绩的增长。

六、技能升级：深度挖掘消费者需求

在情绪价值的提供过程中，了解消费者的需求是至关重要的。门店销售人员需要掌握有效的需求挖掘技巧，以便更好地满足顾客的期望和需求。

技能升级的关键在于：

• 关注新消费人群的变化，了解他们的核心需求。
• 通过观察消费者的言行举止、交通工具、居住小区等，获取更多的消费信息。
• 在与顾客沟通时，运用有效的提问和倾听技巧，深入挖掘顾客的真实需求。

通过对消费者需求的深度挖掘，销售人员能够更好地为顾客提供符合其需求的产品和服务，从而提升销售的成功率。

七、老顾客转介绍新顾客的策略

老顾客的转介绍是门店销售中最有效的拓客方式之一。通过建立良好的客户关系，门店可以促使老顾客为新顾客的引入提供帮助。

在转介绍的过程中，门店可以采取以下策略：

• 确定转介绍对象，识别潜在的老顾客。
• 选择合适的时机进行转介绍，如邀约时、成交时或售后服务时。
• 通过活动和服务吸引老顾客的参与，激励他们进行转介绍。

通过这些有效的策略，门店销售团队能够更好地利用老顾客资源，实现新顾客的引入。

总结与展望

在新的经济形势下，门店销售团队面临着诸多挑战，但也蕴含着无限的机遇。通过情绪价值的提供、思维与知识的升级、技能的提升以及老顾客转介绍的有效策略，门店可以实现业绩的持续增长。

未来，随着消费者需求的不断变化，门店销售团队需要不断学习和适应，以保持竞争优势。在这一过程中，情绪价值的提供将成为门店成功的关键所在。

通过实施上述策略与方法，门店不仅能够提升销售业绩，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐与信任。