掌握销售技巧四步骤，轻松提升业绩与客户满意度

销售技巧四步骤：适应新经济形势的有效策略

在当今快速变化的经济环境中，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战和机遇。为了在这个新的市场中脱颖而出，门店店员不仅需要提升自身的专业知识和技能，更需掌握有效的销售技巧。本文将详细阐述“销售技巧四步骤”，帮助门店团队在新经济形势中实现业绩的增长和突破。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店销售的演变

随着电商的崛起和消费者购物习惯的变化，实体门店的销售模式也经历了从1.0到4.0的转变。今天的消费者不仅关注产品的价格，更加注重产品的情感价值和购买体验。因此，门店店员需要了解当前的市场趋势，识别出销售中的挑战与机会。

• 销售1.0：仅仅依赖于产品的价格和功能。
• 销售2.0：开始注重客户体验，引入服务。
• 销售3.0：强调品牌的情感连接，消费者开始追求更高的情绪价值。
• 销售4.0：通过数据分析与消费者互动，提供个性化的服务和体验。

在这个变革的过程中，门店不仅需要适应消费者的新需求，还要升级自身的思维模式，以便更好地满足客户的期望。

二、思维升级：销售理念的转变

面对新形势，门店销售团队需要进行思维升级，破除传统的销售误区。以下是一些关键的思维转变：

• 客户导向：不再单纯追求产品的便宜，而是关注产品的价值和情感。
• 服务意识：销售不仅是卖产品，更是提供全面的服务和情感支持。
• 老客户转介绍：重视老客户的价值，通过他们的推荐吸引新客户。

通过这些思维的转变，门店销售团队能够更好地理解客户需求，提升销售业绩。

三、情绪价值的提供：理解消费者行为

根据消费者行为学，消费者的购买决策不仅受到内部和外部因素的影响，还与情绪体验密切相关。门店销售团队需要掌握如何提供情绪价值，以满足消费者的情感需求。

• 动心：通过讲解品牌故事，引起消费者的情感共鸣。
• 放心：确保产品质量，让消费者在购买时感到安心。
• 省心：提供周到的售前、售中和售后服务，消除消费者的后顾之忧。
• 开心：通过积极的互动与回应，让消费者感受到被理解和重视。
• 贴心：关注客户的个性化需求，建立良好的客户关系。

情绪价值的提供不仅能够提升客户满意度，还能增加客户的忠诚度，从而促进销售增长。

四、掌握顾问式销售技巧四步骤

在新经济形势下，顾问式销售成为一种有效的销售方式。通过以下四个步骤，门店销售团队可以更好地与客户沟通，满足他们的需求。

步骤一：了解客户需求

销售人员首先需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。这一过程不仅涉及产品的功能需求，还包括客户的情感需求。通过有效的需求挖掘，销售人员可以为客户提供量身定制的解决方案。

步骤二：提供专业建议

在了解客户需求后，销售人员应根据客户的具体情况提供专业的建议。这不仅包括产品的推荐，还可以是使用方法、维护建议等。通过专业的指导，销售人员能够增强客户的信任感和满意度。

步骤三：处理异议

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，此时销售人员需要耐心倾听，并给出合理的解释。处理异议的技巧包括：理解客户的顾虑，提供相关的案例或数据，以及强调产品的独特价值。

步骤四：促成成交

当客户对产品表示认可后，销售人员应适时促成成交。可以通过强调限时优惠、赠品等方式，激发客户的购买欲望。同时，销售人员要始终保持积极的态度，营造愉快的购物氛围。

五、老顾客转介绍新顾客的技巧

老客户是门店的重要资产，利用老客户转介绍新客户是一种高效的拓展方式。以下是一些有效的转介绍技巧：

• 确定转介绍对象：识别出满意的老客户，了解他们的社交圈。
• 选择合适的时机：在客户满意的时刻进行转介绍，增加成功率。
• 提供转介绍奖励：为了鼓励老客户介绍新客户，可以设置一定的奖励机制。
• 保持良好关系：定期与老客户沟通，维护良好的客户关系。

通过这些技巧，门店销售团队能够有效地利用老客户的资源，实现新客户的拓展。

总结与展望

在新经济形势下，门店销售团队面临着机遇与挑战并存的局面。通过掌握销售技巧四步骤，门店店员能够更好地适应市场变化，提升销售业绩。未来，门店需要不断升级思维、知识和技能，通过提供情绪价值和顾问式销售，持续为客户创造愉悦的购物体验，从而实现业绩的持续增长。

记住，销售不仅仅是完成交易，更是与客户建立长期关系的过程。只有当我们真正理解客户的需求，提供超出他们期待的服务时，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。