掌握拜访技巧，提升人际关系与沟通效果

拜访技巧：提升网点开发与维护的有效方法

在现代商业环境中，渠道的开发与维护显得尤为重要。为了满足市场需求，企业需要不断寻找和维护合适的网点，以提升销量和市场份额。为了帮助营销人员提升网点的开发与维护能力，本课程深入分析了网点开发与维护中的常见问题及解决方案，强调拜访技巧在这一过程中的重要性。本文将系统地介绍网点开发与维护的技巧，特别是在拜访阶段的策略和方法。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在开展网点开发和维护的过程中，营销人员通常会遇到以下几种问题：

• 缺乏有效的开发策略：很多企业在开发新网点时仅依赖工具，而忽视了策略的重要性。
• 执行标准不足：单纯的标准化操作无法应对市场的复杂性，灵活的技巧和经验更为重要。
• 方法匮乏：在面对市场变化时，缺乏有效的方法来指导网点的开发与维护。

针对这些问题，企业需要建立完善的开发与维护体系，从而提升整体的市场表现。

二、传统渠道开拓方法

在网点开发过程中，可以遵循以下五步法：

1. 选战场

选择合适的市场区域是成功的第一步。通过情报收集，确定重点片区、潜力片区和优势片区，才能更有效地分配资源。

2. 找机会

结合覆盖率、存活率、主推率等指标，分析传统渠道的机会，识别哪些网点具有开发潜力。

3. 定战术

制定合理的战术组合，根据市场反馈及时调整策略，以应对市场变化。

4. 抓执行

执行是成功的关键，制定详细的计划并有效执行，确保各项策略落到实处。

5. 盯产出

通过PDCA闭环管理，持续跟进市场表现，适时调整策略以保证产出。

三、传统渠道管理方法

在网点管理过程中，有四个重要步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略，确保目标的可衡量性和可达成性。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，识别出需要重点关注的网点，从而集中资源，提升效益。

3. 设定频率

制定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行调整，以确保覆盖面和效率的最大化。

4. 拜访路线

规划每天的拜访路线，确定有效的拜访店数，并预留应对突发情况的灵活性。

四、传统渠道日常拜访的技巧

日常拜访是网点维护的重要环节，以下是拜访前、中、后的一些技巧：

1. 拜访前的准备

• 回顾本周或本月的目标，以确保拜访的针对性。
• 总结上次拜访的情况，分析其中的成功与不足。
• 制定通路拜访计划，准备好所需的工具清单。

2. 拜访中的技巧

• 进店查：检查店内的表现，以了解产品的陈列和销售情况。
• 改善店内表现：根据检查结果，提出改进建议，帮助店主提升销售。
• 沟通活动：与店主沟通当前的活动和产品，争取更多的支持。
• 推荐订单：在适当的时机推荐订货，推动销量的提升。
• 实地培训：对店员进行产品知识的培训，提高他们的销售能力。

3. 拜访后的总结

在拜访结束后，及时整理和汇总资料，分析拜访效果，调整后续的拜访计划，以确保工作效率的提升。

五、网点生意提升的五步骤

提升网点生意的过程可以分为以下几个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过对市场的深入分析，找到门店业绩提升的核心因素，以便制定有针对性的策略。

2. 终端分类与选择

对不同类型的终端进行分类，选择具有潜力的门店作为重点开发对象。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会，结合实际情况制定详细的实施计划，以确保策略的有效执行。

4. 抓落地与盯产出

将计划落地，定期跟进产出情况，及时调整策略以应对市场变化。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功经验，并将其复制到其他网点，以实现整体生意的提升。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与维护的过程中，企业常常会陷入一些误区，导致效果不佳：

• 盲目追求数量，忽视质量，导致资源浪费。
• 缺乏系统的培训和支持，导致人员流失和低效。
• 未能及时调整策略，导致与市场脱节。

针对这些误区，企业需要建立科学的管理体系，确保网点开发与维护的有效性。

七、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，学员将掌握网点开发与维护的核心技巧，特别是拜访过程中的重要方法。课程结束后，学员需根据提供的工具，制定网点开发与生意提升的详细计划，以确保所学知识的实际应用。

在激烈的市场竞争中，掌握有效的拜访技巧不仅能帮助营销人员提升业绩，更能为企业的长远发展奠定坚实的基础。

通过持续的学习与实践，营销人员定能在网点开发与维护的道路上不断成长，创造更大的商业价值。