提升企业效益的传统渠道管理策略解析

传统渠道管理的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理已成为企业成功的关键因素之一。随着渠道发展趋势的不断演变，企业需要不断调整和优化其渠道策略，以适应市场的变化和消费者的需求。本文结合传统渠道管理的培训课程内容，深入分析网点开发与维护中的常见问题及其解决方案，探讨如何高效开展传统渠道的管理与运营。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的运作中，企业常常会面临诸多挑战。首先，许多企业在销量提升的过程中缺乏明确的策略和方法。以可口可乐为例，其成功的通路精耕管理为我们提供了宝贵的经验。通过对市场的深入分析和研究，企业能够更好地理解消费者的需求，从而制定出更为有效的销售策略。

• 传统渠道销量提升的基本原理：理解市场需求、优化产品组合、建立良好的客户关系是销量提升的关键。
• 网点开发与生意提升的常见问题：缺乏有效的市场调研、对竞争对手的分析不足、未能及时调整销售策略。
• 传统渠道失败的原因：仅依赖工具而忽视策略、缺乏实战技巧、没有系统化的方法论。

二、传统渠道开拓方法

为了解决以上问题，企业需要掌握一套系统的网点开拓方法。课程中提到的“网点开拓的五步法”可以为企业提供清晰的指引。

1. 选战场

在进行网点开发之前，企业需要进行充分的市场情报收集，选择合适的片区进行开拓。这一过程包括分析重点片区、潜力片区、优势片区以及一般片区的特点，以确保资源的有效利用。

2. 找机会

在确定了目标片区后，企业应分析该区域的覆盖率、存活率、主推率及往来金额等指标，以识别出潜在的市场机会。通过练习计算某片区的传统渠道增量，企业能够更清晰地把握市场动态。

3. 定战术

在明确了市场机会后，企业需要制定相应的战术组合。通过整合资源，制定一套完整的战术计划，确保在实施过程中能够高效运作。

4. 抓执行

执行力是传统渠道管理成功的关键。企业需制定一盘棋计划，确保各部门协同配合，形成合力。

5. 盯产出

在实施过程中，企业需要持续跟进PDCA闭环，定期回顾和调整策略。通过查看报表、走市场、开好会等方式，确保各项计划的落实与调整。

三、传统渠道管理方法

在网点开发之后，企业还需进行有效的管理，以提升网点的运营效率。课程中提到的“网点管理的四步骤”提供了一种结构化的管理思路。

1. 明确目标

将初始目标转化为具体的操作目标是管理的第一步。通过进行GAP分析，企业可以识别出当前的不足之处，并制定相应的增长策略。

2. 找出重点

在传统通路中，企业需根据区域特点分类通路，找出重点进行深耕。通过重点关注高潜力的通路，企业能够实现更高的投入产出比。

3. 设定频率

基本拜访频率的设定是确保管理有效性的重要环节。企业需根据市场需求和资源配置，调整拜访频率，以提高客户满意度和忠诚度。

4. 拜访路线

制定合理的拜访路线是提升工作效率的关键。在实际操作中，企业需考虑每天有效拜访的店数，合理规划时间，以应对突发情况。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是传统渠道管理的重要组成部分。通过有效的拜访技巧，企业能够增强与客户的互动，提高销售业绩。

1. 拜访前的准备

在进行拜访前，企业需回顾本周或本月的目标，并总结上次拜访的情况。制定通路拜访计划，确保每次拜访都有明确的目的。

2. 拜访中的技巧

• 进店查：检查店内表现，确保产品陈列和库存情况良好。
• 改善表现：根据检查结果，提出改善方案，帮助客户提升销售。
• 沟通活动：与客户沟通促销活动和新产品的推荐，增强客户的参与感。
• 实地培训：对客户进行专业培训，提升其对产品的理解和销售能力。

3. 拜访后的总结

在拜访结束后，及时整理资料并进行汇总分析，调整下一步的拜访计划。通过这样的循环，企业能够不断优化拜访效果，实现持续的业绩提升。

五、网点生意提升策略

网点生意的提升是传统渠道管理的最终目标。通过掌握“网点生意提升五步骤”，企业能够系统化地推动业务增长。

1. 门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩翻倍的原理，有助于企业制定科学的销售目标和策略。通过分析门店的销售数据，识别出增长的关键因素。

2. 终端分类与选择

根据不同的市场需求和产品特性，对终端进行分类，有助于企业制定更加精准的营销策略。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会，并制定相应的业务计划，是提升终端生意的重要步骤。

4. 抓落地与盯产出

确保各项计划的落地执行，并通过数据分析监控产出，以便及时调整策略。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功的经验和模式，并在其他网点进行复制，是实现规模化增长的有效途径。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业常常面临一些误区和难点。例如，某些公司在网点开发过程中可能会过于强调数量，而忽视质量，导致生意提升乏力。因此，识别误区并制定克服策略至关重要。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本次课程的学习，学员们将掌握网点开发与维护的系统方法与技巧。课后工作任务的布置，将促使学员将所学知识应用于实际工作中，制定出切实可行的网点开发与生意提升计划。

综上所述，传统渠道管理是一项系统性工程，涉及到市场调研、网点开发、管理执行及业绩提升等多个环节。企业只有通过科学的管理方法和策略，才能在竞争中立于不败之地。