优化传统渠道管理提升企业竞争力的方法与策略

传统渠道管理的系统理解与实战应用

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理作为企业销售战略的重要组成部分，越来越受到各大公司重视。随着消费者行为的变化与技术的不断进步，传统渠道的开拓与管理面临着前所未有的挑战与机遇。本文将结合培训课程的内容，深入探讨传统渠道管理的基本原理、常见问题、开拓与维护的方法，以及如何提升终端生意，帮助企业实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、传统渠道销量提升的基本原理

传统渠道的销量提升不仅仅依赖于产品的质量和市场的需求，更需要企业对渠道进行精细化管理。以可口可乐为例，其成功的通路精耕管理在于精准的市场定位和高效的渠道策略。企业需要了解各个网点的特性，分析市场动态，以此为基础制定相应的营销策略。

• 市场调研：深入了解目标市场的需求和竞争环境。
• 精准定位：选择合适的网点进行产品投放，确保覆盖率和主推率。
• 执行力：确保每一项策略得到有效实施，通过数据分析持续优化。

二、网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的开发中，企业常常面临多种困难，例如缺乏明确的策略、工具运用不当等。具体来说，以下是一些常见的问题：

• 工具与策略的脱节：仅依赖工具而没有制定相应的策略，导致资源浪费。
• 缺乏技巧与经验：在执行过程中没有有效的技巧和经验积累，结果难以达到预期效果。
• 方法的不明确性：缺乏系统的方法论，导致渠道开发过程中的盲目性。

三、传统渠道开拓的五步法

为了有效地进行网点开发，企业可以采用以下五步法：

1. 选战场

收集传统片区的情报，确定重点片区、潜力片区和优势片区。这一步骤要求对市场进行深入的分析，确保选择的战场能够带来最大的收益。

2. 找机会

通过数据分析确定覆盖率、存活率、主推率和往来金额，寻找潜在的渠道机会。企业应定期进行市场评估，以便及时调整策略。

3. 定战术

制定切实可行的战术组合，确保每一项策略都能有效落地。这包括产品的定价、促销活动的安排以及与渠道商的合作方式等。

4. 抓执行

执行力是成功的关键，企业需制定详细的执行计划并确保落实。通过PDCA（计划-执行-检查-调整）循环，持续优化执行过程。

5. 盯产出

关注最终的业务产出，通过数据分析和市场反馈不断调整战略，确保资源的有效利用。

四、传统渠道管理的四步骤

在完成网点开发后，企业还需注重对渠道的管理。以下是传统渠道管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为可操作的具体目标，进行GAP分析，确定增长策略。通过目标拆解，确保各项工作有的放矢。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，找出重点渠道。这一过程要求企业充分了解各个渠道的特性和潜力，以便制定相应的管理策略。

3. 设定频率

合理设定拜访频率，确保与渠道商保持良好的沟通。企业可以根据市场反馈适时调整拜访频率，以提高工作效率。

4. 拜访路线

制定合理的拜访路线，确保每天的有效拜访次数。面对突发情况，企业需具备灵活应变的能力，及时调整拜访计划。

五、传统渠道日常拜访的技巧

在日常拜访中，企业应掌握以下方法与技巧，以提高拜访的效果：

1. 拜访前准备

• 回顾本周或本月的目标，并整理上次拜访的情况。
• 制定通路拜访计划，准备必要的工具和资料。

2. 拜访中技巧

• 进店检查：关注店内的表现，及时发现问题。
• 沟通活动：与店员沟通产品的销售活动，提供专业的建议。
• 出店总结：每次拜访后做好资料整理与汇总，分析拜访的成效。

六、网点生意提升的五步骤

为了进一步提升网点的生意，企业可以采用以下五步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过分析成功门店的业绩，提炼出可复制的增长方法。

2. 终端分类与选择

根据终端的特性进行分类，选择合适的终端进行重点管理。

3. 找机会与制定计划

在终端中寻找潜在的机会，并制定相应的提升计划。

4. 抓落地盯产出

确保每一项计划的落实，通过数据监测和市场反馈进行调整。

5. 终端生意提升总结与复制

总结提升的经验，形成文档，便于后续的复制与推广。

七、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。例如：

• 过于依赖经验：忽视数据分析，单纯依靠经验进行决策。
• 缺乏系统的管理工具：未能建立完善的管理机制，导致资源浪费。
• 盲目跟风：未能根据自身的特点进行差异化管理，导致业绩提升乏力。

八、总结与课后工作任务布置

通过本次培训课程，学员们对传统渠道管理有了系统的了解，掌握了网点开发与维护的五步法以及日常拜访的技巧。课程结束后，学员需根据所学内容，制定个人的网点开发与生意提升计划，并在实际工作中进行不断调整与优化。

传统渠道管理并非一蹴而就的过程，而是一个需要持续投入与精细化管理的系统工程。通过不断学习与实践，企业才能在竞争中立于不败之地，实现销售目标的突破。