优化传统渠道管理提升企业竞争力的策略

传统渠道管理：提升网点开发与维护的专业能力

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理已成为企业实现销售目标的重要一环。随着渠道发展趋势的不断变化，企业需要不断优化其渠道管理策略，以提升市场占有率和盈利能力。本文将围绕传统渠道管理这一主题，结合相关培训课程内容，从网点开发与维护的常见问题、开拓方法、管理方法以及拜访技巧等多个方面进行深入分析，旨在帮助业内人士提升相关专业能力，掌握有效的管理方法。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道管理中，网点的开发与生意提升常常面临多种挑战。了解这些问题及其原因是成功的关键。

• 销量提升的基本原理：比如可口可乐通过通路精耕管理，稳步提升销量，这为我们提供了有效的案例借鉴。
• 常见问题：许多企业在网点开发过程中，常常由于缺乏系统性的方法和策略，导致销量提升乏力。
• 失败原因：在众多失败案例中，普遍存在着只有工具而没有策略、只有标准而没有技巧、只有经验而没有方法的情况。

二、传统渠道开拓方法

有效的网点开拓方法是提升传统渠道管理效果的关键。以下是网点开拓的五个步骤：

• 第一步：选战场：企业需要进行全面的市场调研，识别和选择重点片区、潜力片区和优势片区，确保资源的有效配置。
• 第二步：找机会：通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，寻找传统渠道中的增量机会。
• 第三步：定战术：根据市场情况和公司战略，制定相应的战术组合，为后续的执行提供指引。
• 第四步：抓执行：制定详细的执行计划，确保所有团队成员能够明确各自的职责和目标。
• 第五步：盯产出：通过PDCA闭环管理，及时跟进执行情况，确保目标的达成。

三、传统渠道管理方法

在网点开发的基础上，企业还需要实施有效的管理方法，以确保持续的生意增长。以下是传统渠道管理的四个步骤：

• 明确目标：将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略，确保目标的科学性和可行性。
• 找出重点：根据区域内的传统通路特点，识别出重点通路，以便于集中资源进行管理。
• 设定频率：设定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行灵活调整，以确保有效的市场覆盖。
• 拜访路线：规划每天的拜访路线，确保在有限的时间内，最大化地提高拜访效率。

四、传统渠道日常拜访技巧

日常拜访是传统渠道管理中的重要环节。掌握相关技巧能够有效提升拜访的效果。

• 拜访前准备：在拜访之前，回顾本周或本月的目标，分析上次拜访的情况，制定详细的通路拜访计划。
• 拜访中技巧：在进店后，需进行店内表现的检查，提出改进建议，沟通活动和产品，进行专业培训，以提高店员的销售能力。
• 拜访后总结：对拜访资料进行整理和汇总，分析结果，并根据实际情况调整后续的拜访计划。

五、网点生意提升的五步骤

为了实现网点生意的持续增长，企业需要遵循以下五个步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过分析门店的销售数据，找到可提升的空间，从而制定相应的提升计划。
• 终端分类与选择：根据不同终端的特点，进行分类管理，以便于制定更有效的销售策略。
• 找机会与制定计划：在市场中寻找潜在的机会，并制定相应的实施计划，确保资源的合理配置。
• 抓落地与盯产出：注重实施的落地，通过有效的跟踪与反馈，确保每一个环节都能有效执行。
• 终端生意提升总结与复制：对成功的案例进行总结，形成标准化的流程，便于在不同网点中进行复制。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业常常会陷入一些误区，了解这些误区并及时调整策略是至关重要的。

• 生意误区：一些企业在网点开发中，过于依赖经验，而忽视了数据分析的重要性。
• 难点策略：面对困难，企业需要灵活调整策略，采用多元化的解决方案，以应对市场的变化。
• 工具总结：有效的工具能够帮助企业更好地进行渠道管理，因此应定期更新和优化工具的使用。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本次课程的学习，学员们应能够掌握网点开发与维护的专业能力，了解传统渠道管理的核心方法和技巧。在课后，学员们还将根据老师提供的工具，制定网点开发与生意提升的具体计划，以确保所学知识能够在实际工作中得到有效应用。

传统渠道管理是一项系统性工程，涉及到市场分析、目标设定、战略制定、执行和反馈等多个环节。通过不断优化和提升这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望本文能为您在传统渠道管理的探索旅程中提供一些有价值的参考和启示。