传统渠道管理：提升销售效率的关键策略

传统渠道管理的全景解析

在现代商业环境中，传统渠道管理依然占据着重要的地位。尽管数字化转型浪潮方兴未艾，许多企业仍然依赖于传统渠道来实现销售目标和市场拓展。本文将围绕“传统渠道管理”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨传统渠道的开发与维护，分析常见问题与成功策略，帮助企业提升其渠道管理的专业能力。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

本课程将渠道发展趋势与实际案例相结合，深入分析网点开发与维护中常见的问题及失败原因。通过系统的学习，学员能够掌握网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，从而在实际操作中提升终端生意的表现。这不仅有助于实现销售目标，更能为企业的长远发展打下坚实基础。

网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的管理过程中，企业面临着诸多挑战。首先，传统渠道销量提升的基本原理往往被忽视，例如可口可乐的通路精耕管理案例，充分展现了如何通过优化渠道策略实现销售增长。

• 常见问题：网点开发过程中，企业可能仅依赖工具而缺乏策略，或者只关注标准而忽略技巧，导致无法有效提升销量。
• 失败原因：缺乏系统的方法与经验，使得企业在渠道管理中频频受挫。

传统渠道开拓的有效方法

为了有效进行传统渠道的开拓，企业需要遵循一套系统的方法。以下是网点开发的五步法：

第一步：选战场

在这一步中，企业需要进行大量的市场调研，以收集情报，识别潜力片区、优势片区等。选战场的准确性直接影响后续的开发效果。

第二步：找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率及往来金额等指标，企业可以识别出潜在的开发机会。这一过程不仅需要数据支撑，还需结合市场动态进行深入分析。

第三步：定战术

制定合理的战术组合，以应对不同的市场环境和客户需求，是成功的关键。企业需灵活调整战术，以确保部署的有效性。

第四步：抓执行

成功的执行力是渠道管理的核心，制定“一盘棋”计划，确保各部门协同合作，以实现战略目标。

第五步：盯产出

最后，还需通过PDCA闭环跟进，确保目标的达成。企业应定期查看报表，走访市场，召开会议，以便及时调整策略。

传统渠道管理的系统方法

有效的传统渠道管理需要系统化的方法论，以下是网点管理的四个步骤：

第一步：明确目标

将初始目标转化为具体的操作目标是成功的第一步。通过GAP分析，企业能够明确增长策略，并将目标进行拆解，以便于后续的实施。

第二步：找出重点

传统通路分类是管理的关键，企业需根据区域的特点，识别出重点通路，以集中资源进行深耕。

第三步：设定频率

设定合理的拜访频率，不仅能够提高客户的满意度，还能有效提升销售额。企业需要根据实际情况进行调整。

第四步：拜访路线

合理的拜访路线规划能够提高工作效率，企业应制定实用的日常拜访计划，以确保有效拜访的店数。

传统渠道日常拜访的技巧

日常拜访是渠道管理中不可或缺的一部分。企业应掌握以下技巧，以提升拜访的效果：

拜访前的准备

• 回顾本周或本月的目标。
• 总结上次拜访的情况。
• 制定详细的通路拜访计划。

拜访中的技巧

在拜访过程中，企业应注意以下几点：

• 进店查：检查店内表现，及时发现问题。
• 做：改善店内表现，提升产品的陈列和促销效果。
• 沟通：与店主进行有效沟通，推荐产品并获取订单。
• 培训：对店员进行实地专业培训，提升销售能力。

拜访后的总结

在拜访结束后，企业应及时整理和汇总资料，分析拜访结果，并根据实际情况调整未来的拜访计划，以实现持续改进。

终端生意提升的五步骤

为了提升终端生意，企业需要遵循以下五个步骤：

第一步：门店业绩翻倍增长原理

企业需深入理解门店业绩翻倍的基本原理，以便于制定相应的提升策略。

第二步：终端分类与选择

根据市场特点，进行有效的终端分类，以便于资源的最优配置。

第三步：找机会与制定计划

通过市场分析，识别出潜在的增长机会，并制定相应的实施计划。

第四步：抓落地与盯产出

确保计划的实际落地，定期跟踪产出，以实现目标的有效达成。

第五步：总结与复制

在成功实施后，总结经验教训，并将成功的案例进行复制，以提升整体的渠道管理水平。

常见误区与应对策略

在进行网点开发与生意提升的过程中，企业容易陷入一些误区，例如：

• 过于依赖单一渠道，忽视了多元化的重要性。
• 缺乏对市场变化的敏感度，导致策略滞后。

针对这些误区，企业应采取相应的策略进行克服，例如加强市场调研、增强团队的灵活应变能力等。

课程总结与课后行动

通过本课程的学习，参与者将全面掌握传统渠道管理的核心方法与技巧，为企业的渠道开拓与管理提供有力支持。在课程结束后，学员需根据所学工具，制定切实可行的网点开发与生意提升计划，以确保理论知识的有效应用。

传统渠道管理是一个复杂而系统的过程，只有通过不断学习与实践，企业才能在竞争中立于不败之地。