有效渠道开拓策略助力企业快速增长

渠道开拓：提升终端生意的必备策略与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道开拓成为企业获取市场份额、提升销售业绩的重要手段。随着消费者购买行为的变化和技术的不断进步，传统渠道的开发与维护面临着前所未有的挑战与机遇。本文将结合培训课程内容，深入探讨渠道开拓的五步法、网点管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤，帮助企业及其市场营销人员在渠道精耕中取得实效。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道开拓的重要性及常见问题

渠道开拓不仅关系到产品的市场覆盖率，更直接影响到企业的销售业绩和品牌形象。然而，在实际操作中，企业在网点开发与生意提升过程中常常会遇到一些问题，包括但不限于：

• 缺乏有效的策略：许多企业在进行渠道拓展时，往往依赖工具而忽视策略的制定，导致行动效果不佳。
• 经验不足：在面对复杂的市场环境时，仅凭经验做决策，容易导致失误和资源浪费。
• 执行力不足：从计划到执行的转化过程中，很多企业未能有效跟进，导致计划流于形式。

在解决这些问题之前，企业需要对渠道开拓的基本原理有深入的理解。例如，可口可乐的通路精耕管理为我们提供了宝贵的经验。通过系统的市场分析和有效的渠道管理，企业能够有效提升销量，获取更大的市场份额。

二、网点开发的五步法

在传统渠道的开拓中，网点开发的五步法是一个系统而有效的流程，帮助企业在复杂的市场环境中找到适合自身发展的路径。

• 第一步：选战场 - 通过对市场进行情报收集，选择适合的片区进行重点开发。这一阶段需要对片区进行分类，包括重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区，从而制定相应的开发策略。
• 第二步：找机会 - 在选定片区后，需要通过指标分析如覆盖率、存活率、主推率等，识别潜在的市场机会。通过练习，学习如何计算某片区的传统渠道增量，掌握市场分析的技巧。
• 第三步：定战术 - 制定详细的战术组合，将机会转化为具体的行动计划。在这一阶段，企业需要根据市场情况灵活调整战术。
• 第四步：抓执行 - 执行是渠道开拓的关键，企业需要制定一盘棋计划，确保各个环节的协调。有效的执行能够将理论转化为实际成果。
• 第五步：盯产出 - 持续跟进和评估执行效果，通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，确保目标的实现。利用三板斧：看报表、走市场、开好会，来提升整体的执行力。

三、网点维护管理的四步骤

在完成网点开发后，如何有效维护和管理这些网点同样至关重要。网点维护管理的四步骤为企业提供了一个清晰的框架：

• 第一步：明确目标 - 将初始目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析确定增长策略，并对目标进行拆解，以便于执行。
• 第二步：找出重点 - 根据区域的传统通路特点，分类并识别出重点网点，集中资源进行管理。
• 第三步：设定频率 - 为不同类型的网点设定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整，确保覆盖率的提升。
• 第四步：拜访路线 - 制定有效的拜访路线，分析每天的有效拜访店数，解决时间不足的问题，并灵活应对突发情况。

四、终端生意提升的五步骤

在完成网点开发与维护后，终端生意的提升是企业面临的又一挑战。终端生意提升的五步骤为企业提供了系统化的解决方案：

• 第一步：门店业绩翻倍增长原理 - 理解门店业绩增长的基本原理，掌握提升业绩的关键因素。
• 第二步：终端分类与选择 - 针对不同类型的终端，制定相应的销售策略，确保资源的合理配置。
• 第三步：找机会与制定计划 - 通过市场调研和数据分析，识别提升机会，并制定切实可行的计划。
• 第四步：抓落地与盯产出 - 确保计划的落地执行，通过持续的跟进与反馈，调整策略以应对市场变化。
• 第五步：终端生意提升总结与复制 - 在取得成功后，总结经验教训，将成功的模式进行复制，形成标准化的操作流程。

五、渠道开拓中的误区与难点

在渠道开拓过程中，常常存在一些误区和难点。企业需要认识到以下几点：

• 过度依赖工具：仅依靠工具，而不注重策略与执行，容易导致效果不佳。
• 忽视市场变化：市场环境瞬息万变，企业需灵活应对，及时调整策略。
• 缺乏系统性管理：在渠道管理中，系统性和科学化的管理是提升效率的关键。

通过案例分析，如某公司的网点开发与生意提升误区，企业可以更好地识别自身的问题，并制定相应的对策。

六、总结与展望

渠道开拓是一个系统性的工程，需要企业在每一个环节都精耕细作。通过掌握网点开发的五步法、网点维护管理的四步骤，以及终端生意提升的五步骤，企业能够有效应对市场挑战，实现持续增长。

随着市场的不断变化，企业需要不断学习与实践，将理论与实际相结合，提升自身的专业能力。在未来的渠道开拓中，企业应更加注重数据分析与市场洞察，灵活调整策略，以求在激烈的市场竞争中立于不败之地。

希望通过本次课程的学习，能够帮助到更多的营销人员和管理者，掌握渠道开拓与管理的核心技能，实现企业的可持续发展。