提升生意增长的必备工具与策略解析

生意增长工具：提升网点开发与维护能力的关键

在商业竞争日益激烈的今天，企业如何有效地开发和维护销售网点，成为了影响生意增长的重要因素。生意增长工具不仅仅是渠道的管理方法，更是提升终端生意的核心策略。本文将深入探讨网点开发与维护的常见问题和失败原因，以及如何通过系统的方法提升终端生意，实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在传统渠道的开发与生意提升过程中，企业往往会遇到一些普遍的问题，这些问题直接影响到销售业绩的提升。以下是一些主要的问题及其原因：

• 传统渠道销量提升的基本原理：很多企业对销量提升的基本原理理解不够，导致在策略制定上缺乏方向性。
• 网点开发与生意提升的常见问题：如市场覆盖不足、客户维护不力等。
• 传统渠道失败的原因：通常是因为只有工具，没有策略；只有标准，没有技巧；只有经验，没有方法。

以可口可乐和维达等知名品牌的成功案例为参考，企业在进行网点开发时，需充分了解市场的动态变化，灵活应对各种挑战。

二、传统渠道开拓方法

在传统渠道的开拓过程中，掌握一定的方法与技巧是至关重要的。以下是网点开发的五个关键步骤：

1. 选战场

在进行网点开发时，首先需要对市场进行信息收集，识别不同的片区，并根据潜力进行分类。重点片区、优势片区和一般片区的选择至关重要。

2. 找机会

在选择好片区后，企业需分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，以找出潜在的市场机会，并进行相应的增量计算。

3. 定战术

制定战术组合是确保执行成功的关键。在不同的市场环境下，企业需要灵活调整战术，以适应市场的变化。

4. 抓执行

执行是策略转化为实际效果的桥梁，制定一盘棋计划，确保每个环节的有效落实。

5. 盯产出

通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环跟进，持续关注网点的生意表现，及时调整策略以确保目标的实现。

通过案例分析，如伊利酸奶在某区域的生意提升，可以看出，系统的方法论与实际执行的结合，是提升网点开发效率的有效途径。

三、传统渠道管理方法

对于已经开发的网点，如何进行有效的管理同样至关重要。这里总结出了管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标分解为操作目标，进行GAP分析，以确定增长策略并明确各项具体目标。

2. 找出重点

通过分类管理，根据区域的传统通路特点找出重点网点，以便集中资源进行管理。

3. 设定频率

制定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整，确保每个网点都能得到足够的关注。

4. 拜访路线

合理规划每日的拜访路线，确保在有限的时间内实现最大的拜访效率。这其中，如何应对突发情况也是日常管理的重要环节。

在实际的拜访过程中，专业的培训和实地指导可以显著提升销售代表的能力，进而推动网点的生意提升。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是网点维护的重要环节，其成功与否直接影响到销售的持续增长。以下是拜访的关键技巧：

1. 拜访前的准备

• 回顾本周或本月的目标，明确拜访的目的。
• 检查上次拜访的情况，评估效果。
• 制定通路拜访的详细计划，准备好相关工具和资料。

2. 拜访中的技巧

• 进店查：检查店内的产品表现和陈列情况。
• 做：针对发现的问题，提供改善建议。
• 说：与店主沟通，推荐产品和促销活动。
• 训：进行产品知识的培训，提高店员的专业能力。
• 出：总结拜访的成效，制定后续计划。

3. 拜访后的总结

整理拜访资料，进行汇总和分析，及时调整拜访计划，以确保每次拜访都能产生实效。

五、网点生意提升的五步骤

提升网点生意的过程可以概括为五个步骤，这些步骤相辅相成，共同推动生意的增长：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过科学的方法分析销售数据，寻找潜在的增长点，以实现业绩的快速提升。

2. 终端分类与选择

根据不同的市场需求和客户特征，对终端进行分类，制定相应的营销策略。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找潜在机会，并制定切实可行的计划，以便落实到具体的行动中。

4. 抓落地盯产出

确保每项计划都能在实际中落地，并持续关注产出效果，及时进行调整。

5. 终端生意提升总结与复制

在成功案例的基础上，总结经验，进行复制和推广，提高整体的销售效率。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业在网点开发与维护的过程中，常常会遇到一些误区和难点。这些误区包括：

• 过于依赖工具而忽视策略，缺乏长远的规划。
• 对市场变化反应迟缓，导致错失机会。
• 缺乏系统的管理流程，导致资源浪费。

为了克服这些难点，企业需要建立全面的管理系统，并结合实际情况进行灵活调整。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员将掌握网点开发与维护的专业能力，了解终端生意提升的各项步骤，提升团队的整体执行力。课后，学员需要根据课程中提供的工具，制定详细的网点开发与生意提升计划，并在实际工作中进行应用。

生意增长工具的有效运用，将为企业在竞争激烈的市场中提供强有力的支持，帮助企业实现可持续的增长和成功。