提升生意增长工具的有效策略与实用技巧

生意增长工具：提升传统渠道的有效策略与方法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现可持续增长，必须掌握有效的生意增长工具，尤其是在传统渠道的开拓与管理方面。通过分析网点开发与维护的常见问题，以及实施有效的策略，可以帮助企业在市场中占据一席之地。本文将深入探讨网点开发与生意提升的具体方法和步骤，为企业提供系统化的解决方案。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道的管理和开拓过程中，企业常常面临多种挑战。理解这些问题的根源，对于制定有效的生意增长策略至关重要。

• 缺乏策略而仅仅依靠工具：许多企业在渠道管理时只关注工具的使用，而忽略了策略的重要性。这导致了资源的浪费和效率的低下。
• 标准化与个性化之间的矛盾：在实施标准化的流程时，往往会忽视市场的个性化需求，导致无法满足客户的具体要求。
• 过于依赖经验而非方法：一些企业在面对问题时过于依赖个人经验，而不是系统化的方法，这样容易导致决策的盲目性。

通过对这些问题的深入分析，可以为后续的策略制定打下坚实的基础。

二、传统渠道开拓方法

成功的网点开发需要有效的开拓方法，以下是网点开发的五个关键步骤：

1. 选战场

在开始网点开发之前，首先需要对传统渠道进行情报收集。这包括识别重点片区、潜力片区、优势片区以及一般片区。通过数据分析，选择合适的战场，可以大大提高开发的成功率。

2. 找机会

在确定目标市场后，接下来需要分析该区域的市场机会。这包括覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，企业需要定期进行数据分析，以评估市场的潜力。

3. 定战术

根据市场分析的结果，制定相应的战术组合。战术的制定要灵活多变，能够根据市场的反馈及时调整。

4. 抓执行

制定一盘棋计划后，执行力是关键。企业需要确保所有团队成员都能按照既定计划行动，确保每一步都能落到实处。

5. 盯产出

最后，企业需要建立PDCA闭环（计划-执行-检查-行动）机制，定期跟进各项指标的产出情况，确保实施效果。

通过以上步骤，企业可以有效提升网点的开发效率，实现生意的增长。

三、传统渠道管理方法

成功的网点管理需要系统的方法，以下是管理的四个步骤：

1. 明确目标

在管理过程中，首先要将初始目标转化为可操作的目标。通过GAP分析，企业可以确定增长策略，并将目标细分，便于各级管理者执行。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，找出重点渠道，能够帮助企业更有针对性地投入资源和精力。通过对不同渠道的分析，企业可以确定最具潜力的合作伙伴。

3. 设定频率

拜访频率的设定直接影响到渠道关系的维护。企业需要根据市场情况和客户需求，灵活调整拜访频率，以保证客户关系的稳固。

4. 拜访路线

合理的拜访路线能够提高工作效率。企业应该制定每天的拜访计划，确保在有限的时间内覆盖尽可能多的客户。同时，预留灵活性以应对突发情况。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是维护客户关系的重要环节，以下是拜访前、中、后的方法与技巧：

1. 拜访前准备

在拜访之前，回顾本周或本月的目标，并对上次拜访情况进行总结。制定通路拜访计划，并准备好相关工具，以确保拜访的顺利进行。

2. 拜访中技巧

在拜访过程中，需注意以下几点：

• 进店查：检查店内表现，确保产品的陈列和库存情况良好。
• 改善表现：根据检查的结果，给出改善建议。
• 沟通活动：向客户推荐产品和活动，争取下单。
• 实地培训：对店员进行产品知识的培训，提高其销售能力。

3. 拜访后总结

在拜访结束后，进行资料的整理与汇总，分析拜访的效果，并根据反馈调整后续的拜访计划。

五、网点生意提升

网点生意提升的过程可以分为五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过精准的市场分析与有效的策略实施，企业可以实现门店业绩的翻倍增长。这需要对市场变化保持敏感，及时调整策略。

2. 终端分类与选择

根据不同的终端分类，企业可以制定相应的销售策略，以提高销售效率。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找新的机会，并制定详细的实施计划，是实现生意增长的关键。

4. 抓落地盯产出

确保计划的落地与实施，定期跟进产出情况，以便及时调整策略。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功的经验，并将其复制到其他网点，实现整体的生意提升。

六、网点开发与生意提升误区与难点

在实际操作中，企业往往会遇到一些误区与难点。以下是一些常见的误区及克服策略：

• 忽视市场调研：许多企业在开发网点时没有进行充分的市场调研，导致目标不明确。建议在开发前进行深入的市场分析。
• 过于依赖单一渠道：企业不应仅依赖单一的销售渠道，而应多元化发展，降低风险。
• 缺乏持续的客户关系管理：定期跟进客户关系，维护良好的沟通，有助于提高客户的忠诚度。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，参与者将掌握网点开发与维护的五步法和四步骤，提升终端生意，最终完成销售目标。课后，学员需根据课程中提供的工具，制定自己的网点开发与生意提升计划，并在实践中不断调整与优化。

生意增长工具不仅是企业实现销售目标的关键，更是企业在市场竞争中立于不败之地的重要保障。通过科学的管理与有效的策略，企业能够在传统渠道中实现更大的突破与成功。