优化传统渠道管理提升企业竞争力的策略分析

传统渠道管理的深度解析

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理成为企业成功与否的关键因素之一。随着消费者行为的变化和技术的进步，传统渠道的管理面临着许多挑战和机遇。本文将结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护中的常见问题和失败原因，同时提供实用的管理工具和策略，帮助企业在传统渠道中实现更高的业绩。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、传统渠道管理的重要性

传统渠道是企业与消费者之间的重要连接点，对于提升产品销量和市场份额起着至关重要的作用。通过有效的渠道管理，企业能够实现以下目标：

• 提升品牌知名度：通过广泛的渠道覆盖，提高品牌的市场曝光度。
• 增强客户忠诚度：通过良好的客户体验和服务，提升客户的回购率。
• 获取市场反馈：通过渠道的直接联系，及时获取市场反馈，调整产品和策略。
• 优化资源配置：通过分析渠道的表现，优化资源分配，提高投资回报率。

二、网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的管理过程中，企业往往会遇到一系列的问题，这些问题不仅影响了网点的开发效率，还制约了整体销售业绩的提升。

1. 传统渠道销量提升的基本原理

以可口可乐为例，该品牌通过精细化的通路管理，实现了销量的持续增长。其成功的关键在于深入的市场调研与精准的市场定位，从而确保产品在合适的时机和地点被消费者看到和选择。

2. 常见问题分析

在网点开发与生意提升过程中，企业常常面临以下几种问题：

• 缺乏有效的开发策略：仅依赖工具而无明确的策略，导致资源浪费。
• 只关注标准化而忽视个性化：未能根据不同市场的特点做出相应调整。
• 缺乏系统的方法论：在实施过程中缺乏有效的方法和技巧，导致执行力不足。

三、传统渠道开拓方法

为了有效拓展传统渠道，企业需要掌握一套系统的方法论。以下是网点开发的五步法：

1. 选战场

在这一阶段，企业需要进行充分的市场调研，分析不同区域的市场潜力，确定重点片区和优势片区。

2. 找机会

通过覆盖率、存活率、主推率等指标，分析潜在的网点开发机会。企业可以通过数据分析工具，识别市场增量。

3. 定战术

根据市场调研的结果，制定相应的战术组合，确保资源的有效利用。

4. 抓执行

制定详细的执行计划，并通过定期的会议和市场走访进行跟进，确保战术的落地。

5. 盯产出

采用PDCA循环，持续跟进销售数据，确保每个环节的有效性。

四、传统渠道管理方法

成功的传统渠道管理需要明确的目标和系统的方法。以下是网点管理的四个步骤：

1. 明确目标

将销售目标进行拆解，进行GAP分析，确定增长策略。这一过程需要结合市场实际情况，制定切实可行的操作目标。

2. 找出重点

根据市场特征对传统通路进行分类，识别出重点网点，以便集中资源进行开发和维护。

3. 设定频率

制定合理的拜访频率，并根据实际情况进行调整，以确保销售团队的有效运作。

4. 拜访路线

规划每天的拜访路线，提高拜访效率，确保销售人员能够覆盖到更多的客户。

五、传统渠道日常拜访技巧

在日常的渠道拜访中，销售人员需要掌握一定的方法与技巧，以提升拜访的效果。

1. 拜访前的准备

在拜访前，销售人员需要回顾上次拜访的情况，并制定本次拜访的目标和计划，确保每一次拜访都有明确的目的。

2. 拜访中的技巧

• 进店查：检查店内的商品陈列和销售情况，以便找到改善的空间。
• 沟通活动：与店主沟通促销活动，提升产品的曝光率。
• 推荐订单：根据店内销售情况，推荐合适的订单，提高店铺的销售效率。
• 培训：为店员提供产品知识的培训，提升他们的销售能力。

3. 拜访后的总结

在每次拜访后，销售人员需要整理拜访资料，进行总结与分析，根据反馈调整后续的拜访计划。

六、网点生意提升五步骤

网点生意提升需要遵循一定的步骤，以确保每个环节的有效性：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过数据分析与市场调研，找到门店业绩提升的关键因素，实现业绩翻倍。

2. 终端分类与选择

根据不同终端的特点和市场表现，进行合理的分类与选择，确保资源的高效配置。

3. 找机会与制定计划

持续寻找市场机会，并制定相应的提升计划，以确保业绩的持续增长。

4. 抓落地与盯产出

确保每个计划的落地，并通过数据监控与分析，及时调整策略。

5. 总结与复制成功经验

对成功的案例进行总结，并将有效的策略进行复制与推广，形成良好的管理循环。

七、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业可能会遇到一些误区和难点，例如：

• 过于依赖工具：仅仅依赖工具而忽视策略，导致效果不佳。
• 缺乏系统的方法论：没有建立有效的管理体系，导致执行力不足。

针对这些问题，企业需要制定相应的策略，以克服难点，提升整体的管理水平。

八、课程总结与实践建议

通过本次培训课程，学员将深入理解传统渠道管理的关键要素，掌握网点开发与维护的专业技能。建议学员结合自己的实际工作情况，制定个性化的网点开发与生意提升计划，并在实践中不断调整和优化，以实现销售目标的达成。

传统渠道管理是一个复杂而又重要的过程，企业需要在不断的实践中总结经验，提升管理水平，才能在竞争中立于不败之地。