提升业绩的生意增长工具推荐与应用技巧

生意增长工具：助力传统渠道的开拓与维护

在当今竞争激烈的市场环境中，生意增长的工具和策略成为企业成功的关键。特别是在传统渠道的开拓与维护中，企业面临着多种挑战和机遇。通过深入分析网点开发与维护的常见问题及其原因，我们可以更好地理解如何有效地推动生意增长。本文将结合培训课程内容，详细探讨网点开拓的五步法、网点维护管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤，帮助企业在传统渠道中实现更大的成功。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

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一、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在进行网点开发与生意提升时，企业常常会遇到一些常见的问题。这些问题往往源于对市场的错误理解或缺乏有效的策略。以下是一些关键问题和原因：

• 缺乏有效的工具与策略：很多企业在进行渠道开发时，往往只关注工具的使用，而忽视了策略的制定。这种情况下，即使工具再先进，也无法实现预期的效果。
• 标准化与灵活性的缺失：在实际操作中，许多企业仅仅依靠标准化的流程，而不根据市场的变化进行灵活调整，导致生意的停滞不前。
• 经验的不足：一些企业在多年的运营中积累了丰富的经验，但在新的市场环境面前，这些经验可能已不再适用，需要及时更新。

二、传统渠道开拓方法

传统渠道的开拓不仅仅是简单的销售行为，而是一个系统化的过程。以下是网点开拓的五步法：

1. 选战场

选择合适的市场片区是成功的第一步。企业需进行全面的情报收集，了解各个片区的特点，包括：

• 重点片区：市场潜力大，竞争较小的区域。
• 潜力片区：尚未开发但具备较大潜力的市场。
• 优势片区：已有良好基础的市场，需进一步提升。

2. 找机会

在选择好目标片区后，企业需要分析各个网点的机会。通过覆盖率、存活率等指标，可以有效评估市场潜力，并进行相应的调整。

3. 定战术

制定针对性的市场战术是提升效率的关键。企业应根据市场特点，制定灵活的战术组合，以应对不同的市场挑战。

4. 抓执行

制定计划后，抓住执行的每一个环节至关重要。通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，确保每一步都有据可依，随时调整策略。

5. 盯产出

定期跟进市场表现，查看销售报表和市场反馈，及时调整策略，以确保目标的实现。

三、传统渠道管理方法

除了开拓，管理也是生意增长的重要环节。以下是网点管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为可操作的具体目标，通过GAP分析，确定增长策略，并进行目标拆解，确保每个团队成员都能清楚自己的任务。

2. 找出重点

针对不同的传统通路进行分类，识别出重点客户和网点，集中资源进行管理与维护，以实现更高的效率。

3. 设定频率

拜访频率的设定是管理的核心。通过合理的频率安排，确保对每个重点客户的关注，提升客户的满意度与忠诚度。

4. 拜访路线

制定高效的拜访路线，确保每天能够拜访到足够数量的店铺，以最大化地利用时间和资源。

四、传统渠道日常拜访技巧

日常拜访是传统渠道管理中不可或缺的一部分。有效的拜访策略可以显著提升终端生意：

1. 拜访前的准备

在进行拜访之前，回顾上次拜访的情况，制定本次的拜访计划，确保每次出访都有明确的目标和清晰的计划。

2. 拜访中的沟通

在拜访过程中，通过深入的沟通，了解客户的需求，及时调整产品推荐策略，从而提升销售机会。

3. 拜访后的总结

在每次拜访后，整理拜访资料，分析客户反馈，及时调整后续的拜访计划，以便更好地适应市场需求。

五、网点生意提升的五步骤

提升网点生意是实现销售目标的关键。以下是终端生意提升的五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过对市场的深入分析，掌握门店业绩翻倍增长的原理，找到推动销售增长的关键因素。

2. 终端分类与选择

对终端进行分类，识别出具有高潜力的终端，以便集中资源进行重点开发。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会，制定详细的提升计划，以确保每个步骤都有据可依。

4. 抓落地与盯产出

确保每个提升计划都能有效落地，并定期检查产出，确保目标的实现。

5. 终端生意提升的总结与复制

在实施过程中，总结成功经验，以便在其他市场进行复制，提升整体的生意水平。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业常常会遇到一些误区与难点。以下是一些常见的误区及其应对策略：

• 过度依赖工具：企业在使用生意增长工具时，往往忽视了策略的重要性。应将工具与策略结合，形成系统化的解决方案。
• 缺乏市场敏感度：随着市场环境的变化，企业需要保持敏感，及时调整策略，避免因固守旧有模式而导致的市场滞销。
• 执行力不足：即使有良好的计划，如果执行不到位，依然无法实现目标。企业需加强执行力的培养，确保每个环节都能落实到位。

七、课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程，参与者将掌握网点开发与维护的系统知识，提升终端生意的专业能力。课程结束后，学员需根据所学知识制定自己的网点开发与生意提升计划，确保理论与实践相结合，以实现更好的业绩增长。

生意增长的工具和策略是企业成功的基石。通过科学的分析与有效的执行，企业能够在传统渠道中实现持续的增长与发展。希望每位参与者都能将所学知识运用到实际工作中，推动企业的长足发展。