提升拜访技巧，让客户更愿意合作的秘诀

拜访技巧：提升网点开发与维护的专业能力

在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道的开拓与维护正面临着前所未有的挑战。企业需要通过有效的拜访技巧来提升网点的开发与维护能力，从而实现销售目标。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨拜访技巧的各个方面，帮助读者掌握网点开发与维护的核心技能。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、拜访前的准备

成功的拜访往往始于充分的准备。无论是对网点的基本情况了解，还是对拜访目标的明确设定，都是提升拜访效率的关键。

• 目标回顾：在拜访前，回顾本周或本月的目标，确保每次拜访都与目标相一致。
• 上次拜访情况回顾：分析上次拜访的结果，了解客户的需求变化，从而制定相应的策略。
• 通路拜访计划制定：根据客户的特点和需求，制定详细的拜访计划。
• 工具清单准备：准备好拜访所需的工具和资料，如产品手册、销售数据等，以便在拜访中使用。

二、拜访中的技巧

在实际拜访过程中，如何有效沟通、展示产品以及处理突发情况是拜访技巧的核心要素。

1. 进店查

进入店内后，首先要检查店内的表现。这包括产品的陈列情况、库存情况以及促销活动的执行情况。通过了解店内的现状，可以为后续的沟通提供依据。

2. 做

针对发现的问题，及时采取改善措施。比如，如果发现产品的陈列不够突出，可以建议店主调整产品的位置，吸引顾客的关注。

3. 说

在沟通过程中，清晰地介绍产品优势和促销活动，激励店主下单。通过生动的语言和实际案例来增强说服力。

4. 训

为店内员工进行专业培训，使他们更了解产品，从而提高销售能力。培训内容可以包括产品的使用方法、市场趋势分析等。

5. 出

拜访结束时，要确保客户对产品有清晰的认识，并确认订单的细节。通过规范的流程，提升客户的满意度。

三、拜访后的总结

每次拜访结束后，进行总结和反思是非常重要的环节。这不仅有助于巩固已有的成果，还能为未来的拜访提供指导。

• 资料整理：及时整理拜访中收集到的资料，包括客户反馈、市场信息等。
• 汇总总结：对本次拜访的结果进行汇总分析，找出成功之处与不足之处。
• 调整拜访计划：根据总结的结果，调整后续的拜访计划，确保目标的达成。

四、网点开发与生意提升的五步骤

在进行网点开发与维护时，掌握网点生意提升的五个步骤至关重要。这不仅有助于提升终端生意，还能帮助企业达成整体销售目标。

1. 门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩翻倍的基本原理，分析影响业绩的关键因素，从而制定相应的提升策略。

2. 终端分类与选择

根据市场调研和数据分析，对终端进行分类，选择潜力大的终端进行重点开发。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会，结合实际情况制定详细的开发与维护计划，确保每一步都有据可依。

4. 抓落地与盯产出

通过制定详细的执行计划，确保每一步都能落到实处，并定期监测产出效果。

5. 终端生意提升总结与复制

在成功的案例中，总结出可复制的经验，形成标准化的操作流程，以便在其他网点推广。

五、常见误区与难点应对

在网点开发与维护的过程中，企业往往会遇到一些误区和难点。了解这些问题并找到应对策略，可以有效提升工作效率。

• 误区分析：许多企业在网点开发中只注重工具而忽视策略，导致效果不佳。
• 难点识别：通过案例分析，识别出在开发与维护中常见的难点，如客户流失率高、销售额提升困难等。
• 克服策略：针对识别出的难点，制定相应的克服策略，确保在实际操作中有所突破。

结语

拜访技巧是网点开发与维护中不可或缺的一部分。通过有效的准备、沟通和总结，营销人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售目标。掌握网点开发与维护的五步法和四步骤，能帮助企业在不断变化的市场中立于不败之地。希望本文能够为您提供实用的参考，帮助您提升拜访技巧，推动终端生意的增长。