提升销售漏斗评估技巧，助力业绩增长

销售漏斗评估：在后疫情时代的市场销售策略

在后疫情时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。营销模式的转变促使销售团队必须重新思考他们的策略，特别是在销售漏斗的评估和管理方面。销售漏斗是一个关键的工具，它帮助销售人员理解潜在客户的转化过程，并有效地制定相应的策略，以提高销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售漏斗的基本概念

销售漏斗是销售管理中用于描述潜在客户从初始接触到最终成交的各个阶段的模型。它可以帮助企业识别每个阶段的客户流失率，从而优化销售流程。漏斗的不同阶段通常包括：

• 意识阶段：潜在客户第一次接触产品或服务，了解其存在。
• 兴趣阶段：客户对产品产生兴趣，开始主动寻求更多信息。
• 考虑阶段：客户对多个选项进行比较，考虑其优缺点。
• 决策阶段：客户做出购买决策，最终选择某个产品或服务。
• 购买阶段：完成交易，成为实际客户。

通过对每个阶段的评估，销售团队可以识别出在客户旅程中的关键问题，并为每个阶段制定针对性的策略。

二、后疫情时代的销售漏斗评估新挑战

后疫情时代的市场环境变化多端，客户的需求和行为也随之发生了显著变化。销售人员必须适应这些变化，才能在竞争中立于不败之地。以下是一些关键挑战：

• 客户需求的多样性：疫情改变了消费者的购买习惯和偏好，销售人员需要及时调整策略，以满足客户的新需求。
• 线上与线下的结合：越来越多的客户倾向于在线购物，销售团队需要掌握数字营销技巧，以便在网络上吸引目标客户。
• 客户决策过程的复杂性：客户在做出购买决定时，往往会花费更多时间进行比较和研究，销售人员需要提供充分的信息和支持。

面对这些挑战，销售漏斗的评估显得尤为重要。通过深入分析客户在各个阶段的行为，销售人员可以更有效地调整策略，提升客户转化率。

三、销售漏斗的有效评估工具

为了优化销售漏斗的评估，销售人员可以使用多种工具和方法。以下是一些常用的评估工具：

• BANT-CIA模型：该模型通过评估客户的预算、权威、需求和时间，帮助销售人员判断商机的质量。
• 客户关系水池模型：通过分析客户关系的深度和广度，帮助销售人员建立更加稳定的客户关系。
• 需求管理工具：通过持续跟踪客户需求的变化，确保销售团队能够及时调整策略。

这些工具的应用可以帮助销售人员更深入地理解客户的行为，并在销售漏斗的每个阶段采取相应措施。

四、销售漏斗中客户关系的重要性

在销售漏斗中，客户关系的建立和维护至关重要。良好的客户关系不仅能够提高客户的忠诚度，还能促进交叉销售和向上销售的机会。在建立客户关系时，销售人员需要关注以下几点：

• 信任的建立：通过提供高质量的服务和支持，赢得客户的信任是成功销售的关键。
• 深层次沟通：与客户进行深层次的沟通，了解他们的真实需求和痛点，从而提供更加个性化的解决方案。
• 长期关系的维护：关注客户的后续需求，定期与客户保持联系，确保关系的持续性。

通过有效的客户关系管理，销售人员可以在销售漏斗中实现更高的转化率，从而提升业绩。

五、提升销售漏斗转化率的策略

为了提高销售漏斗的转化率，销售人员需要采取一系列有效的策略。以下是一些建议：

• 精准的目标客户画像：通过市场调研和数据分析，准确识别目标客户群体，制定针对性的营销策略。
• 多渠道获客：结合线上和线下渠道，创造多样化的获客方式，提高客户接触的机会。
• 优化销售流程：分析销售流程中的每个环节，识别瓶颈并进行优化，提高客户体验。
• 定期评估和调整：定期对销售漏斗进行评估，确保策略与市场需求的变化相匹配。

通过上述策略的实施，销售团队能够有效提升销售漏斗的转化率，实现业绩的增长。

六、总结与展望

在后疫情时代，销售漏斗的评估和管理变得愈发重要。通过对客户行为的深入分析，销售人员能够更好地理解客户需求，制定更具针对性的销售策略。此外，建立和维护良好的客户关系也是提升销售漏斗转化率的关键。

随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整销售策略，以适应新经济带来的挑战。在这方面，培训与发展的重要性不容忽视。通过专业的培训课程，销售人员能够掌握应对市场变化所需的技能和工具，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

未来，随着技术的进步和市场的变化，销售漏斗的评估将更加依赖数据分析和智能化工具。销售团队需要不断学习，紧跟时代潮流，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。