提升关键客户关系的五大策略与实践指南

关键客户关系：后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，市场环境发生了翻天覆地的变化，企业在面对客户时需要适应新的营销模式。这一时期，销售人员不仅需要掌握传统销售技巧，更需深入理解关键客户的需求和行为，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。本文将围绕“关键客户关系”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何在新经济背景下建立和维护关键客户关系，从而提升销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的市场转变

疫情带来的不仅仅是健康危机，更是对全球经济的深远影响。企业的运营模式、客户的消费习惯以及市场的竞争态势均发生了显著变化。在这样的背景下，销售人员需要重新审视客户关系的重要性。如何打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，是我们必须面对的挑战。

关键客户的行为分析

在大客户销售管理中，关键客户的行为是我们最需要关注的一个方面。通过分析关键客户的行为，我们可以准确定位到客户的关注点和价值看法。这不仅有助于我们更好地理解客户，还能帮助我们在销售过程中，提升客户的决策动机与倾向性。

• 客户关注点分析：通过观察客户的需求与反馈，我们能够了解到他们在决策过程中最看重的因素是什么。
• 价值看法调研：深入挖掘客户对产品或服务的价值认知，帮助我们更好地定位销售策略。

获取销售线索的有效方法

获取销售线索是每位销售人员的首要任务。在后疫情时代，传统的陌生拜访方式已不再高效，销售人员需要探索多种渠道来获取目标客户的线索。

目标客户画像的建立

目标客户画像（TCP）的建立是获取销售线索的第一步。通过分析目标行业、客户关系及竞争对手的情况，可以为后续的销售工作打下坚实的基础。

• 行业分析：确定目标行业的市场趋势和发展潜力。
• 客户关系评估：了解潜在客户与我们之间的关系状况，寻找切入点。
• 竞争对手分析：评估竞争对手的市场表现，寻找我们的优势。

多渠道获取客户线索

在获取客户线索的过程中，销售人员需要开辟多条渠道，例如：

• 高层沟通：通过与客户高层的交流，获取更深入的市场信息。
• 合作伙伴推荐：利用现有合作伙伴的资源，扩大客户基础。
• 市场营销活动：通过线下活动或线上营销（如SEO/SEM）吸引潜在客户的关注。

销售线索管理与转化

成功获取销售线索后，如何管理和转化这些线索也是销售人员必须掌握的关键技能。商机评估标准如BANT-CIA等工具能够有效帮助销售人员分析商机的质量。

立体式客户关系的建设

立体式客户关系是指在不同层面与客户建立联系。关键客户关系不仅包括与客户的直接交流，还涉及到组织客户关系的分类、拓展和应用。

• 战略型客户：与客户建立长期合作关系，共同发展。
• 伙伴型客户：将客户视为合作伙伴，共同推动项目进展。
• 普通客户：维护基本的客户关系，确保业务的稳定。

建立信任的关键因素

在销售过程中，信任是建立客户关系的核心。通过了解建立信任的三个正向因素与一个负向因素，销售人员可以有效提升与客户的信任度。

• 透明度：与客户保持沟通的透明性，积极分享信息。
• 专业性：展现专业知识，帮助客户解决问题。
• 一致性：在承诺和行动上保持一致，增强客户信任。
• 负向因素：避免失信行为，如延迟交付或信息隐瞒。

深化客户关系的策略

要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员必须持续深化与客户的关系。这包括了解客户的需求、提升服务品质以及有效管理潜在风险。

客户需求的挖掘

通过多种方法深入挖掘客户需求，如顾问式提问框架和洞察法，销售人员能够更好地了解客户的潜在需求，从而提供定制化的解决方案。

• 顾问式提问框架：通过开放式问题引导客户表达需求。
• 洞察法：提供独特见解，创造客户价值。

客户满意度的提升

客户满意度是保持客户忠诚度的关键。通过建立客户满意度沟通框架，销售人员可以及时了解客户的反馈，持续优化产品和服务。

• 持续跟踪：定期与客户沟通，了解其最新需求。
• 反馈机制：建立有效的反馈渠道，快速响应客户意见。

总结与展望

在后疫情时代，建立和维护关键客户关系不仅是销售人员的职责，更是企业生存与发展的关键。通过深入分析客户的需求，灵活运用各种销售工具和策略，销售人员能够在竞争中占据优势。未来，随着市场环境的不断变化，关键客户关系的管理将更加复杂，销售人员需要不断学习、适应和创新，以应对新挑战，推动业绩增长。

通过本文的探讨，我们可以看到，关键客户关系的建立不仅需要技巧和经验，更需要对客户的深入理解和信任的建立。希望每位销售人员都能在这场充满挑战与机遇的销售战役中，成为优秀的关键客户关系管理者。