提升关键客户关系的五大策略与实践方法

关键客户关系的构建与管理

在后疫情时代，市场环境发生了巨大的变化，企业的营销模式也随之转变。在这种背景下，如何有效地管理关键客户关系，成为了企业销售人员和管理者面临的一项重要挑战。本文将深入探讨关键客户关系的构建与管理，分析其重要性及相关策略，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的市场变化

后疫情时代，消费者的行为和需求发生了显著变化。人们更加注重产品和服务的价值，期望企业能够提供个性化的解决方案。这种需求的变化意味着，企业在构建客户关系时，需要更加关注客户的利益和认同感，以便提升客户的决策动机和倾向性。

关键客户的定义与重要性

关键客户通常指的是对企业的营收、利润或市场地位产生重大影响的客户。它们通常占据企业销售额的较大比例，因此，管理好这些客户关系至关重要。通过有效的关系管理，企业不仅能够提升客户满意度，还能实现长期的合作关系，进而推动业绩增长。

关键客户关系的构建

构建关键客户关系可以从几个方面入手：

• 客户画像分析：通过对目标客户的深入分析，了解其行业特点、采购流程、竞争对手情况等，绘制出详细的客户画像。这一过程不仅有助于明确客户需求，还能为后续的销售策略制定提供依据。
• 建立信任：信任是关键客户关系的核心。根据麦肯锡的信任公式，建立信任需要关注三个正向因素（能力、诚实、关心）和一个负向因素（自我利益）。通过增强客户对企业的信任感，可以有效促进合作的深入。
• 深入沟通：与客户保持频繁且深入的沟通，了解客户的真实需求和潜在问题。通过顾问式提问、案例分享等方式，增强与客户的互动，提升客户的参与感。

关键客户关系管理的策略

在建立关键客户关系后，如何有效地管理这些关系同样重要。以下是一些实用的管理策略：

• 需求管理：通过持续的市场调研和客户反馈，及时调整产品和服务，确保能够满足客户不断变化的需求。运用U型模型分析客户需求，找出潜在的机会点。
• 关系管理：对关键客户进行分级管理，根据客户对企业的重要性和潜力，制定相应的沟通和服务策略。例如，对于战略型客户，可以提供专属的服务团队，确保其需求得到快速响应。
• 决策因素管理：分析客户的决策流程，识别关键决策者，针对不同决策者的需求，制定相应的销售策略。通过有效的沟通和互动，增强客户的决策倾向。

如何提升客户的决策动机

客户的决策动机是影响销售成功的重要因素。为了提升客户的决策动机，企业可以采取以下措施：

• 价值呈现：清晰地向客户展示产品或服务的价值，采用量化的方式说明其对客户的实际益处。在解决方案的架构设计中，突出产品的独特卖点。
• 建立情感联系：通过品牌故事、客户成功案例等方式，增强客户对品牌的情感认同。让客户感受到企业的关怀与支持，从而提升其对合作的信任感。
• 提供增值服务：在销售过程中，提供一些增值服务，例如定期的客户培训、技术支持等，提升客户的满意度，进而增强其对企业的忠诚度。

关键客户关系的维护

维护关键客户关系是一个持续的过程。为了确保客户关系的长期稳定，企业需要定期回顾和评估客户关系的状态。以下是一些维护策略：

• 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，获取客户对产品和服务的反馈，及时调整策略，以提高客户满意度。
• 持续的价值创造：通过不断创新和改进，持续为客户创造价值，确保客户始终能从合作中获得实质性的收益。
• 定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解其最新需求和市场变化，及时调整服务策略，实现动态管理。

总结与展望

在后疫情时代，关键客户关系的构建与管理已经成为企业成功的关键因素。通过深入分析客户需求、建立信任、提升决策动机以及持续的关系维护，企业能够有效应对市场的变化，提升销售业绩。

面对未来，企业需要不断学习和适应新的市场环境，灵活调整销售策略，以实现从传统销售模式向赋能型销售的转变。通过系统化的客户关系管理，不仅能够提升客户满意度，还能推动企业的长期发展。

综上所述，关键客户关系的管理不仅是销售人员的责任，更是整个企业的战略任务。只有全员参与，形成合力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。