优化销售漏斗评估提升转化率的有效策略

销售漏斗评估：后疫情时代的销售新思维

在后疫情时代，商业环境发生了翻天覆地的变化。无论是销售人员还是管理者，都面临着如何适应新经济带来的营销模式转变的挑战。销售漏斗评估作为一种重要的销售管理工具，能够帮助企业在复杂多变的市场中找到出路，提升销售业绩。本文将深入探讨销售漏斗评估的背景、重要性及实践方法，并结合后疫情时代的特点，分析如何在销售过程中更有效地获取和转化客户。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售漏斗的概念与重要性

销售漏斗（Sales Funnel）是一种形象化的销售过程模型，通常分为多个阶段，从潜在客户的获取到最终成交。每一个阶段都会筛选掉一部分客户，因此称为“漏斗”。理解销售漏斗的结构，有助于销售人员清晰地识别出客户的需求和决策过程，从而制定相应的销售策略。

1. 销售漏斗的基本结构

• 意识阶段：潜在客户首次了解到产品或服务。
• 兴趣阶段：客户对产品产生兴趣，开始寻求更多信息。
• 考虑阶段：客户对产品进行比较，评估不同选项。
• 意向阶段：客户表现出购买意向，开始考虑具体的购买决策。
• 成交阶段：客户完成购买，成为正式客户。

每一个阶段都对应着客户不同的心理状态和需求，销售人员需要根据客户所处的阶段进行相应的沟通和引导。

2. 销售漏斗评估的重要性

在销售过程中，漏斗的每一个阶段都至关重要。通过销售漏斗评估，销售人员可以：

• 准确识别潜在客户，提升获客效率。
• 分析客户的关注点与价值观，增强客户决策的动机。
• 有效管理客户关系，提升忠诚度和满意度。
• 提升销售预测的准确性，制定更有针对性的销售策略。

尤其在后疫情时代，消费者的购买行为和心理发生了变化，销售漏斗的评估变得更加重要。

二、后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，市场环境复杂多变，企业在销售过程中面临诸多挑战。

1. 客户需求的变化

疫情改变了人们的生活方式和消费习惯，客户的需求和关注点也随之发生变化。这要求销售人员必须深入理解客户的需求，才能提供适合的解决方案。

2. 竞争加剧

随着许多企业转向线上销售，市场竞争愈发激烈。销售人员需要更加灵活地应对竞争对手的挑战，提升自身的销售能力。

3. 客户决策过程的复杂性

后疫情时代，客户的决策过程可能变得更加复杂，涉及的决策因素也更多。销售人员需要掌握客户决策的关键因素，以便更有效地引导客户。

三、销售漏斗评估的实践方法

为了在后疫情时代有效利用销售漏斗评估，销售人员需要掌握以下实践方法：

1. 目标客户画像的绘制

在获取商机之前，首先需要明确目标客户的画像，包括其行业、公司规模、决策流程等。通过分析目标客户的特征，销售人员能够更有针对性地进行市场开发。

2. 销售线索的获取与管理

销售人员应积极寻找潜在客户，不应仅依赖陌生拜访。可以通过市场营销、合作伙伴推荐、线下活动等多种渠道获取销售线索。同时，建立有效的销售线索管理系统，以便对商机进行评估和转化。

3. 商机评估标准的运用

在销售漏斗的实践中，可以运用BANT-CIA等评估标准，对商机进行质量评估。这些标准可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和决策倾向，从而制定有针对性的销售策略。

4. 立体式客户关系的建立

销售人员在与客户沟通时，应注重建立立体式的客户关系，包括关键客户关系、普通客户关系和组织客户关系。通过建立信任和深入的沟通，提升客户满意度与忠诚度。

5. 需求管理与关系管理

在销售过程中，销售人员需关注客户的需求变化，并适时调整销售策略。同时，管理客户关系，维护长期合作关系也是至关重要的。

四、销售漏斗评估的案例分析

通过具体的案例分析，可以更好地理解销售漏斗评估的实际应用。

1. 华为的普通客户关系模型

华为在管理普通客户关系方面，运用了多种策略。通过建立有效的客户关系模型，华为能够快速识别客户需求并提供相应的解决方案，从而提升客户满意度和市场竞争力。

2. 关键人物的判断与关系建立

在B端销售中，关键人物的判断至关重要。销售人员通过学习性格画像，并进行一对一的沟通练习，能够更好地理解客户的决策过程，并建立深层次的信任关系。

五、总结与未来展望

销售漏斗评估作为一种重要的销售管理工具，对于提升销售业绩具有重要意义。在后疫情时代，企业需要不断调整销售策略，适应新的市场环境。通过深入分析客户需求、建立立体式客户关系、科学管理销售线索等方法，销售人员能够更有效地提升销售业绩，实现从传统销售到“赋能型销售”的转变。

未来，随着市场环境的不断变化，销售漏斗评估的实践方法也将不断演进。企业应积极探索创新的销售模式，提升销售团队的整体素质，以应对未来的挑战。

总之，销售漏斗评估不仅是销售过程中的一个工具，更是企业在后疫情时代实现市场突破的重要策略。希望各行业的销售人员能够通过学习与实践，提升自身的销售能力，为企业的持续发展贡献力量。