掌握采购谈判技巧提升交易成功率

采购谈判技巧：在复杂环境中建立长期合作关系

在现代企业采购过程中，谈判技巧的掌握对于采购人员的工作成效至关重要。随着企业采购需求的日益复杂，如何与供应商建立稳定的合作关系成为了采购管理中的一项重要任务。通过系统的采购谈判培训，采购人员可以提升自身的工作能力与素质，从而在谈判中占据主动地位，达成最佳的合作条件。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

刘畅 培训咨询

课程背景：采购环境的多样性

企业的性质和服务特征决定了其采购策略和方式的多样性。在采购的过程中，频繁更换供应商只会带来更多的难题，例如供应商认证、质量把控以及合作关系的建立。因此，掌握采购谈判技巧，建立长期稳定的合作关系显得尤为重要。

采购人员需要明白，采购不仅仅是一个简单的买卖关系，而是一个涉及多方面因素的综合管理过程。通过有效的谈判，采购人员能够在供应链中发挥更大的作用，提高企业的整体竞争力。

课程收益：提升采购人员的能力

• 工作能力的提升：通过系统化的培训，采购人员能够掌握一系列实用的谈判技巧，提升自身的工作效率。
• 素质的提升：培训课程不仅注重技能的传授，还强调采购人员的综合素质提升，包括沟通能力、分析能力等。
• 战略布局的思考方法：通过案例分析，帮助采购人员在复杂的谈判中制定有效的战略。
• 自我评估与改进：通过实际演练和培训顾问的点评，使采购人员能够清楚自身的优劣势，并明确改进方向。

课程特色：干货与实战并重

该课程以“干货”为核心，内容简洁明了，避免冗长的理论讲解。课程逻辑清晰，注重实战，学员能够在培训后立即将所学应用于实际工作中。此外，通过精彩的案例分析，让学员在真实情境中提升自己的谈判能力。

采购人员必备的基本概念

在开展采购工作之前，了解采购部的工作思路和职责是至关重要的。采购部的工作思路需要从客户推式管理（被动需求）转变为团队拉式管理（主动+被动需求），通过整合资源，实现业务的增长。

采购部的工作职责以PDCA循环为核心，强调结果导向和过程辅导的结合。在这一过程中，建立信任是非常重要的，采购人员需关注合规问题，确保采购过程的透明性。

谈判前的准备工作

谈判前的准备工作是成功的关键。采购人员需要进行充分的信息收集与管理，包括了解竞争规则、选择有利的谈判环境等。同时，合理的谈判布局和物质、精神上的准备也不可忽视。以下是谈判前的准备要点：

• 信息收集：了解市场行情，掌握竞争对手的信息。
• 谈判目标确立：列出详细的谈判目标清单，确定优先顺序和可接受的谈判空间。
• 时间管理：选择合适的谈判时间，确保谈判人员的身心状态良好。
• 自我评估：了解自己的优势与劣势，进行针对性的准备。
• 组建谈判小组：确保团队内部的沟通与协调，提升谈判的整体效率。

有效的谈判策略

在谈判过程中，选择适当的策略至关重要。谈判可以分为多个阶段，每个阶段都有不同的策略需求。在开场阶段，采购人员应当大胆提出要求，并避免接受首次开价。在中场阶段，掌握决定权的游戏，利用声东击西的策略，能够有效地影响谈判的进程。收场阶段则需要灵活运用投桃报李、黑脸白脸等策略，逐步逼近最终目标。

有效的谈判技巧

谈判技巧是采购人员在实际操作中必须掌握的要点。以下是几种有效的谈判技巧：

• 利益交集法：关注双方的真正需求，而非表面立场，寻找利益交集点。
• 议题切割法：将大问题拆分为小问题，逐步解决，激发新的议题。
• 平衡交换法：在谈判中保持灵活，不必急于给出答案，给自己留有思考的时间。
• 探寻底价的技巧：通过试探与比较，了解供应商底线，争取更优的价格。
• 冲突处理方法：面对冲突时，采购人员应灵活应对，运用回避、妥协等策略。

案例分析：实战中的应用

在培训课程中，通过案例分析，采购人员能够更好地理解如何在实际场景中应用所学的谈判技巧。例如，当面临原材料价格上涨时，如何与供应商进行有效沟通，控制采购成本，是一个重要的实战课题。

此外，如何处理供应商提出的最小订单量和库存压力之间的矛盾，也是采购谈判中常见的问题。通过实战演练，采购人员可以积累经验，提高应对复杂局面的能力。

结论：掌握采购谈判技巧的重要性

在当今竞争激烈的市场环境中，采购人员掌握有效的谈判技巧，不仅能够提升自身的工作能力，更能为企业带来更大的价值与利益。通过系统学习和实战演练，采购人员能够在谈判中游刃有余，建立长期稳定的供应关系，推动企业的可持续发展。

采购谈判是一门艺术，更是一项科学。只有通过不断学习和实践，才能在复杂的采购环境中，成为一名出色的采购谈判专家。