优化关键客户关系，提升企业竞争力的秘诀

关键客户关系：后疫情时代的销售新思维

在后疫情时代，全球市场环境和客户需求发生了巨大的变化。作为企业的销售人员和管理者，如何适应这些变化，建立和维持与关键客户的良好关系，成为了一个亟待解决的重要课题。本文将从关键客户关系的角度，结合培训课程的内容，深入探讨如何提升客户关系管理的有效性和实用性，以应对新经济形势下的销售挑战。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解关键客户的价值

关键客户是企业收入和利润的重要来源，他们的价值不仅体现在直接的销售额上，还包括其对企业品牌的影响力和市场声誉。因此，了解关键客户的需求和关注点，是建立良好客户关系的基础。

• 客户画像（TCP）：通过分析客户的行业特点、市场地位和购买行为，构建目标客户画像，帮助销售人员更好地识别和定位关键客户。
• 客户关系的评估：使用测量工具评估与客户的关系程度，帮助销售人员理解客户的关注点和价值观，进一步增强与客户的互动。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，识别潜在的切入点，从而制定相应的销售策略，提升与客户的沟通效率。

二、获取销售线索的有效策略

获取销售线索是每位销售人员的基本职责。后疫情时代，传统的陌生拜访方式已不再有效，销售人员需要采用更加灵活和多样化的策略来获取潜在客户。以下是一些有效的策略：

• 多渠道开发：利用线上线下相结合的方式，通过市场营销、社交媒体、行业展会等多种渠道，积极寻找目标客户。
• 高层沟通：通过与客户高层的沟通，了解其真正需求，建立信任关系，提升销售成功率。
• 合作伙伴推荐：通过已有客户或合作伙伴进行推荐，借助他们的资源和信任，开拓新客户。
• 购买客户线索：通过市场调研和专业机构获取客户线索，提高获取商机的效率。

三、客户关系的立体化管理

在建立客户关系的过程中，理解和运用立体式客户关系的概念至关重要。立体客户关系不仅包括与关键客户的直接互动，还涉及组织内部与外部的多维度关系管理。

• 普通客户关系：虽然普通客户的收益较低，但通过维护这些关系，可以为企业带来长期的口碑和市场支持。
• 组织客户关系的分类：需要将客户分为战略型、伙伴型和普通客户，针对不同类型的客户制定相应的关系维护策略。
• 深度信任关系的建立：通过提供优质服务和持续的沟通，建立客户对企业的信任，从而促进长期合作关系的形成。

四、持续深化客户关系的方法

在与关键客户的互动中，持续深化关系是提升客户满意度、增强客户忠诚度的重要举措。以下是一些有效的方法：

• 交叉销售与向上销售：通过对客户需求的深度挖掘，提供一系列相关产品或服务，提升客户的购买意愿。
• 客户满意度沟通框架：定期与客户沟通，了解其满意度和潜在需求，及时调整服务策略。
• 定期回访：通过定期回访，了解客户的最新动态和需求变化，保持与客户的紧密联系。
• 价值量化与呈现：通过数据分析和案例展示，向客户展示产品或服务的实际价值，增强客户的信任感。

五、应对客户决策因素的管理

每个客户在做出购买决策时，都会受到多种因素的影响。理解这些决策因素，有助于销售人员更好地引导客户，提升成交率。

• 客户的反应模式：了解客户在不同情况下的反应，调整销售策略以适应客户的需求。
• 引导客户期望：通过有效的沟通，引导客户对产品或服务的期望，减少客户的疑虑，提升成交可能性。
• 决策倾向性管理：使用决策倾向性管理矩阵，分析客户的决策动机，制定相应的销售策略。

六、构建赋能型销售模式

在后疫情时代，传统的销售模式正在向“赋能型销售”转变。赋能型销售强调通过为客户提供增值服务和解决方案，帮助客户实现其目标，从而建立长期的合作关系。

• 理解客户的核心需求：通过深入的需求分析，了解客户的核心需求，提供切实可行的解决方案。
• 提供专业的咨询服务：通过专业的知识和经验，为客户提供咨询和建议，增强客户的信任感。
• 建立长期合作关系：通过不断的价值创造与客户共同成长，实现双方的共赢。

七、总结与展望

在后疫情时代，关键客户关系的管理面临新的挑战和机遇。销售人员和管理者需要不断调整自己的思维和策略，适应新的市场环境。通过深刻理解客户需求、有效获取销售线索、建立立体化客户关系和持续深化客户互动，企业可以在竞争中脱颖而出，推动业绩增长。

未来，销售团队的能力建设和人才培养将是企业成功的关键。通过科学的培训和实战演练，提升销售团队的综合素质和应对能力，为企业的持续发展打下坚实的基础。

在这个变化迅速的时代，唯有不断学习和适应，才能在销售领域中立于不败之地。关键客户关系的管理不是一朝一夕的任务，而是需要长期坚持和不断优化的过程。通过有效的管理方法和工具，企业能够在后疫情时代实现销售业绩的持续增长。