提升业绩的销售漏斗评估技巧与策略

销售漏斗评估：在后疫情时代提升销售业绩的关键

在后疫情时代，市场环境的急剧变化使得企业面临诸多挑战，尤其是在销售领域。如何应对新经济带来的营销模式转变，打破销售认知的天花板，成为了众多企业亟需解决的问题。销售漏斗评估作为一种有效的销售管理工具，可以帮助企业分析客户行为，优化销售流程，提升销售业绩。本文将深入探讨销售漏斗评估的内涵、重要性、实施步骤及其在后疫情时代的应用，以期为企业提供实用的指导。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售漏斗的概念与重要性

销售漏斗是一种可视化的销售过程模型，通常分为多个阶段，从潜在客户到最终成交，每个阶段都有不同的客户转化率。了解销售漏斗的各个环节，有助于销售团队识别客户的需求和行为，优化销售策略。

• 提升销售效率：通过对销售漏斗的评估，企业能够识别出哪个阶段存在瓶颈，进而采取相应措施，提高转化率。
• 精准定位客户：分析客户在漏斗中的位置，可以帮助销售人员更加精准地制定销售策略，满足客户需求。
• 数据驱动决策：销售漏斗提供了量化的销售数据，企业可以基于数据进行决策，降低风险。

二、销售漏斗的阶段解析

销售漏斗通常包括以下几个主要阶段：

• 意识阶段：客户首次接触到产品或服务，开始了解其价值。
• 兴趣阶段：客户对产品产生兴趣，可能会进行进一步的研究和咨询。
• 考虑阶段：客户在此阶段进行对比和评估，考虑是否进行购买。
• 意向阶段：客户表达出购买意向，销售团队可以开始进行更深入的沟通。
• 成交阶段：客户最终决定购买，销售完成。

在每个阶段，销售人员需要采取不同的策略以推动客户向下一个阶段转化。

三、销售漏斗评估的实施步骤

实施销售漏斗评估，需遵循以下几个步骤：

• 数据收集：首先，需要收集有关客户行为的数据，包括潜在客户的来源、互动记录、成交率等。
• 漏斗建模：根据收集到的数据，构建销售漏斗模型，明确各个阶段的转化率。
• 分析与评估：对各阶段的转化率进行分析，识别出存在的问题与挑战。
• 制定优化方案：基于分析结果，制定相应的销售优化方案，以提高客户转化率。
• 实施与监控：将优化方案付诸实践，并持续监控销售漏斗的变化，进行动态调整。

四、销售漏斗评估在后疫情时代的应用

后疫情时代，客户的需求和购买行为发生了显著变化，销售漏斗评估在此背景下显得尤为重要。

• 适应新经济环境：随着数字化转型加速，企业需要通过销售漏斗评估来适应新的市场环境，优化线上线下的销售渠道。
• 深层次客户分析：通过评估销售漏斗，企业可以更深入地了解客户的关注点和价值看法，从而更好地满足客户需求。
• 推动赋能型销售转型：销售漏斗评估可以帮助企业实现从传统销售模式向赋能型销售的转变，更加注重客户的决策动机和倾向性。

五、销售漏斗评估的关键工具和方法

在销售漏斗评估中，有多种工具和方法可以帮助提升评估效果：

• BANT-CIA模型：通过分析预算（Budget）、权威（Authority）、需求（Need）、时间（Timing）等因素，评估客户的商机质量。
• 客户关系的水池模型：此模型帮助销售人员深挖客户需求，建立立体化的客户关系，提升客户满意度。
• 顾问式提问框架：通过有效的问询技巧，引导客户思考，识别其真实需求，增强销售互动。
• 客户决策倾向性管理矩阵：帮助销售人员了解客户在不同阶段的决策倾向，从而制定更有效的销售策略。

六、销售漏斗评估成功案例分析

通过分析成功的销售漏斗评估案例，可以为企业提供借鉴与启示。

• 华为的普通客户关系模型：华为通过建立普通客户关系模型，有效拓展和维护客户关系，提升了客户的忠诚度和满意度。
• 某知名软件公司的成功转型：该公司通过实施销售漏斗评估，识别出客户在购买决策中的关键因素，成功转型为赋能型销售模式，业绩显著提升。

七、总结与展望

在后疫情时代，销售漏斗评估不仅是销售管理的重要工具，更是提升企业竞争力的关键所在。通过科学的漏斗评估，企业能够更加精准地把握客户需求，优化销售策略，从而推动业绩增长。未来，随着市场环境的变化，销售漏斗评估将继续演进，成为企业实现可持续发展的重要保障。

为了能够更好地应对市场挑战，企业应不断完善销售漏斗评估的实施，结合最新的市场趋势与客户需求，推动销售模式的创新与转型。

通过提升销售漏斗的评估能力，企业不仅能够优化内部销售流程，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造更大的商业价值。