有效提升关键客户关系的五大策略解析

关键客户关系管理：后疫情时代的营销新策略

在后疫情时代，企业面临的市场环境和客户需求发生了显著变化。如何顺应这一转变，实现关键客户关系的有效管理，已成为各行业销售团队亟需解决的问题。本文将深入探讨关键客户关系的内涵，通过分析后疫情时代下的市场销售困局，结合相关培训课程内容，提出有效的客户关系管理策略。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、关键客户的定义与重要性

关键客户通常是指对企业销售业绩、利润贡献及市场影响力具有重大作用的客户群体。与普通客户相比，关键客户往往具有以下特征：

• 高价值：关键客户通常带来更高的销售额和利润。
• 长期性：与关键客户的关系通常是长期的，带来持续的收益。
• 影响力：关键客户往往在行业内具有一定的影响力，他们的选择会影响其他客户的决策。

因此，企业需重视对关键客户的关系管理，通过科学的方法和工具来提升客户满意度和忠诚度，确保企业的持续增长。

二、后疫情时代的市场挑战

后疫情时代，企业在营销和销售中面临着前所未有的挑战。这些挑战主要体现在以下几个方面：

• 客户需求变化：疫情加速了客户需求的多样化，客户对产品和服务的期望显著提高。
• 市场竞争加剧：越来越多的企业意识到关键客户的重要性，竞争日趋激烈。
• 销售模式转变：传统的销售模式已经不再适应当前的市场环境，企业需要快速适应新的营销模式。

为了应对这些挑战，企业必须通过创新的方式来管理关键客户关系，提升销售业绩。

三、关键客户关系管理的核心要素

有效的关键客户关系管理主要包括以下几个核心要素：

1. 客户画像分析

客户画像（TCP）是对目标客户进行深入分析的工具，通过了解客户的行业背景、关系状况、竞争对手分析等，帮助销售团队明确客户的需求和行为模式。

2. 客户关系的建立与维护

建立良好的客户关系需要以信任为基础。信任的建立可以通过以下三个正向因素来实现：

• 可靠性：企业需要展现出其产品和服务的高质量与稳定性。
• 情感联结：销售人员应主动与客户建立情感联系，以增强客户的信任感。
• 专业性：通过专业的服务和建议，提升客户的满意度。

3. 需求管理

有效的需求管理是关键客户关系管理的重要组成部分。销售团队需要通过深度访谈、调研等方式，全面了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

四、关键客户关系管理的工具与模型

在关键客户关系管理中，使用科学的工具和模型能够显著提升管理效果。以下是一些常用的管理工具：

1. 客户关系水池模型

该模型帮助企业理解与客户的关系深度和广度。通过分析客户的满意度、忠诚度等指标，企业可以及时调整销售策略，增强客户的粘性。

2. BANT-CIA评估标准

这一评估标准可以帮助销售团队评估商机的质量，包括预算（Budget）、权威（Authority）、需求（Need）和时间（Timing）等因素。

3. 客户决策倾向性管理矩阵

通过这一矩阵，销售团队能够更好地理解客户的决策过程，识别出影响客户决策的关键因素，从而制定相应的销售策略。

五、提升客户关系的策略

在后疫情时代，企业需要通过以下策略来提升与关键客户的关系：

1. 深化沟通

销售人员应与客户保持频繁的沟通，了解客户的最新需求和反馈。通过定期的回访和沟通，及时解决客户的问题，增强客户的满意度。

2. 交叉销售与向上销售

通过了解客户的多样化需求，销售团队可以实现交叉销售和向上销售的机会，进一步提升销售额。

3. 提升服务质量

在服务过程中，企业需注重客户体验，提升服务质量，以增强客户的忠诚度。如定制化服务、快速响应等。

六、案例分析：成功的关键客户管理

以华为为例，华为在关键客户关系管理中采取了多种策略，取得了显著成效。他们通过建立健全的客户关系管理体系，明确客户分类，针对不同类型的客户采取不同的管理策略。同时，华为还重视客户反馈，通过数据分析不断优化自身的产品和服务，以满足客户的需求。

七、总结与展望

在后疫情时代，关键客户关系管理的重要性愈发突出。企业需要通过科学的工具和方法，深入分析客户需求，并建立良好的客户关系，以实现销售业绩的持续增长。随着市场环境的不断变化，关键客户关系管理也将不断演变，企业应保持灵活性，及时调整策略，以应对未来的挑战。

通过以上的探讨，我们可以看到，关键客户关系管理不仅是提升销售业绩的工具，更是企业在新经济环境中生存与发展的重要战略。企业只有不断创新，提升自身的销售能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。