提升销售漏斗评估效率的方法与技巧

销售漏斗评估：后疫情时代的市场新机遇

在后疫情时代，全球经济形势发生了显著变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应这一新经济背景，成为了每个销售团队的首要任务。通过对销售漏斗的深入分析与评估，我们能够更好地理解客户需求、优化销售流程，从而提升业绩，打破销售认知的天花板。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

销售漏斗的基本概念

销售漏斗是指在销售过程中，潜在客户从最初的接触到最终成交的一系列阶段。一般来说，销售漏斗包括以下几个关键环节：

• 潜在客户识别：寻找和识别可能对产品或服务感兴趣的客户。
• 初步接触：通过各种渠道与潜在客户建立联系，进行初步沟通。
• 需求分析：深入了解客户的需求、痛点和期望，建立信任关系。
• 解决方案呈现：根据客户需求提供相应的产品或服务解决方案。
• 成交与跟进：完成交易后，持续跟进客户，维护良好关系，促进二次销售。

后疫情时代的销售漏斗：新挑战与新机会

后疫情时代，市场环境的剧变使得销售漏斗的结构和功能也发生了变化。企业必须重新审视客户行为和市场趋势，以适应新的销售模式。

1. 客户行为的变化

疫情改变了客户的消费习惯，越来越多的客户倾向于在线沟通和交易。他们对信息的获取方式、决策流程、以及对品牌的认同，都产生了新的要求。在这样的背景下，传统的销售方式面临巨大的挑战，销售人员需转变思路，寻找更具针对性的销售策略。

2. 销售模式的转变

传统的销售模式往往以产品为中心，而后疫情时代的销售则更加注重客户的需求与体验。这种转变要求销售人员不仅要具备优秀的产品知识，更要学会如何与客户进行深层次的沟通，识别客户的真实需求。

如何评估销售漏斗的有效性

销售漏斗的评估是一个系统的过程，需要结合实际数据和市场反馈进行全面分析。以下是几个关键的评估指标：

• 商机获取率：在潜在客户中，有多少最终进入到销售漏斗的下一个阶段。
• 转化率：在每个阶段中，客户从一个环节转移到下一个环节的比例。
• 客户流失率：在销售过程中，有多少客户在某个阶段流失。
• 成交周期：从识别潜在客户到最终成交所需的时间。

通过对以上指标的分析，企业可以识别出销售漏斗中存在的问题，进而制定相应的优化措施。

提升销售漏斗效果的策略

为了提高销售漏斗的转化率，企业可以采取以下策略：

1. 精准的目标客户画像

成功的销售始于对目标客户的精准画像。通过分析行业特征、客户需求和行为习惯，企业可以更有效地锁定潜在客户，制定针对性的市场策略。

2. 多渠道获取销售线索

在获取客户线索时，不应仅依赖传统的陌生拜访。企业应积极探索线上线下多种渠道，例如社交媒体、行业展会、网络营销等，以扩大客户基础。

3. 深入的客户关系管理

建立与客户的长期关系是销售成功的关键。销售人员应定期与客户沟通，了解他们的需求变化和反馈，增强客户的忠诚度。

4. 运用数据分析工具

借助现代数据分析工具，企业可以实时监控销售漏斗的各个环节，及时发现问题并调整策略。数据驱动的决策能够帮助销售团队更快地响应市场变化。

案例分析：华为的销售漏斗模型

华为在销售漏斗管理方面有着丰富的实践经验。其通过建立立体的客户关系，成功将普通客户转化为关键客户，进而提高了销售业绩。华为的成功在于：

• 注重客户关系的长期维护，通过定期回访和沟通，增强客户黏性。
• 运用数据分析工具，实时监控客户需求和市场动态，快速调整销售策略。
• 将客户需求与产品研发紧密结合，通过创新满足客户的多样化需求。

赋能型销售：从传统到现代的转变

在后疫情时代，销售模式正向“赋能型销售”转变。这种模式强调销售人员的角色不仅是产品的推销者，更是客户的顾问和合作伙伴。通过深刻理解客户的需求与痛点，销售人员能够为客户提供更具价值的解决方案，提升客户的满意度与忠诚度。

在这一过程中，销售人员需要掌握一系列的工具与方法，包括：

• 顾问式提问框架：通过有效提问引导客户思考，帮助客户识别自身需求。
• 客户满意度沟通框架：建立反馈机制，及时获取客户意见，改进服务质量。
• 交叉销售与向上销售：通过了解客户的全面需求，提供更多增值服务。

总结与展望

销售漏斗的评估与优化，是后疫情时代销售团队必须面对的重要任务。通过深入分析客户行为、优化销售流程、提升客户关系管理能力，企业能够在竞争中脱颖而出，实现业绩的稳步增长。

展望未来，销售人员需要保持敏锐的市场洞察力，不断学习新技能，以适应快速变化的市场环境。通过不断的自我提升与团队协作，企业将能够在后疫情时代开创更加辉煌的销售业绩。