赋能型销售：提升业绩的关键策略与实践分享

赋能型销售：后疫情时代的新销售理念

后疫情时代，全球经济和商业环境发生了深刻的变化。企业在营销模式上面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应这一转变，成为当下销售人员的重要任务。赋能型销售作为一种新兴的销售理念，通过理解客户需求和建立深度关系，帮助销售人员在复杂的市场环境中取得成功。本文将深入探讨赋能型销售的概念、实践方法以及在实际操作中的关键要素。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

赋能型销售的概念解析

赋能型销售不仅仅是传统销售的延伸，更是一个系统化的销售管理理念。它强调在销售过程中，不仅要关注产品本身，更要关注客户的需求与价值观。通过深度了解客户，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，从而提升客户的决策动机与倾向性。

赋能型销售的核心要素

• 客户为中心：销售过程中的一切活动都应围绕客户展开，理解客户的真实需求与痛点。
• 关系管理：建立和维护良好的客户关系是赋能型销售的关键，通过信任与合作提升销售效率。
• 数据驱动：通过分析客户数据，掌握客户行为模式，以数据为基础进行精准营销。
• 持续学习与适应：随着市场和客户需求的变化，销售人员需不断学习新技能，适应新的销售环境。

后疫情时代销售模式的转变

后疫情时代，许多企业面临销售模式转型的需求。在此背景下，传统的以产品为导向的销售模式已无法满足客户的需求。客户希望销售人员能够理解他们的业务挑战，并提供量身定制的解决方案。因此，赋能型销售应运而生。

如何打破销售认知的天花板

销售人员往往会受到传统销售观念的限制，认为只需简单介绍产品即可。然而，赋能型销售鼓励销售人员跳出这一框架，深入挖掘客户的真实需求。这一转变需要销售人员具备高度的洞察力与人性识别能力，能够识别客户的潜在需求与决策因素。

提升客户的决策动机与倾向性

通过对客户关注点的深入分析，销售人员可以像客户一样思考，从而更好地引导客户的决策。理解客户的利益与认同，不仅能够提升客户的决策速度，还能增强客户的忠诚度。这一过程需要销售人员具备良好的沟通能力与人际关系管理能力。

赋能型销售的实践方法

在理解赋能型销售的基础上，如何将其转化为实践是每位销售人员必须面对的挑战。以下是一些有效的实践方法：

目标客户画像

创建目标客户画像（TCP）是销售人员获取商机的第一步。通过分析目标行业、客户关系、竞争对手及业务问题等，销售人员能够更清晰地锁定潜在客户。

销售线索的获取与管理

寻找目标客户是销售人员的核心责任。除了传统的陌生拜访外，销售人员应积极探索多种获客渠道，如高层沟通、员工推荐、市场营销等。通过有效的销售线索管理与转化，销售人员能够提升商机的质量，实现更高的业绩。

立体式客户关系的建立

赋能型销售强调建立立体的客户关系，包括关键客户关系、普通客户关系及组织客户关系。通过理解不同客户关系的特点，销售人员能够更有针对性地进行客户管理，提升客户满意度。

客户需求的深挖与管理

在赋能型销售中，了解客户需求是至关重要的一环。销售人员需要掌握多种获取客户需求的方法，如顾问式提问框架、案例分析等。通过深入挖掘客户需求，销售人员能为客户提供更具价值的解决方案。

客户关系的水池模型

销售工具中的客户关系水池模型（CTR）帮助销售人员深入了解客户需求，构建良好的客户关系。这一模型强调在销售过程中不断加深与客户的互动，确保客户在整个过程中的满意度。

持续深化客户关系

在赋能型销售中，持续深化客户关系是实现长期合作的关键。销售人员应定期与客户沟通，了解客户的最新需求与反馈。通过有效的沟通框架，如客户满意度沟通框架（EOAC），销售人员能够及时调整销售策略，提升客户的满意度与忠诚度。

新客户新业务的快速突破

在面对新客户时，销售人员需了解影响客户决策的心理状态。通过了解客户的兴趣领域与潜在需求，销售人员能够更有效地引导客户的购买决策。此外，运用“洗脑原理”，销售人员可以在客户心中建立正面的品牌形象，从而增强客户对产品的信任感。

卓越销售的五大修炼

为了实现卓越的销售业绩，销售人员应掌握以下五大修炼：

• 目标客户分析：通过客户分析定位图，明确目标客户的采购模式与特点。
• 客户关系开发与维护：建立客户关系的架构图，确保在项目中客户的正式角色与反应模式得到充分理解。
• 客户需求管理：通过了解客户的个人动机与期望，引导客户的决策过程。
• 解决方案创新：提供量身定制的解决方案，通过价值体系机制呈现解决方案。
• 竞争策略分析：运用竞争策略的雷达图，分析市场竞争环境，制定相应的应对策略。

总结与展望

赋能型销售作为后疫情时代的新销售理念，为销售人员提供了一种全新的思维方式与工作方法。通过深入理解客户需求、建立深厚的客户关系，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，赋能型销售将继续发挥其重要作用，帮助企业实现可持续的业绩增长。

在这波销售转型浪潮中，企业不仅需要培养具有赋能型思维的销售团队，还需建立相应的培训机制，确保销售人员能够不断更新知识与技能。只有这样，企业才能在后疫情时代抓住机遇，迎接挑战，取得更大的成功。