赋能型销售：提升业绩的创新销售策略解析

赋能型销售：后疫情时代的新营销变革

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与机遇。传统的销售模式已无法满足快速变化的市场需求，企业亟需寻找新的营销策略以适应这一新经济环境。在此背景下，“赋能型销售”作为一种新兴的销售理念应运而生，它强调通过赋能客户、提升客户价值来实现销售业绩的增长。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

赋能型销售的概念解析

赋能型销售，顾名思义，是通过为客户提供必要的知识、工具和支持，使其在决策过程中拥有更大的自主权和能力。这种销售模式不仅仅关注产品的销售，而是更加重视客户的需求、利益与决策过程。通过深入理解客户，销售人员能够帮助客户识别自身的需求，并提供量身定制的解决方案，从而实现双赢。

后疫情时代的销售挑战与机遇

后疫情时代，许多企业面临着业绩下滑、客户流失和市场竞争加剧等严峻挑战。与此同时，这一时期也为企业提供了重塑销售策略的契机。传统的销售方式往往依赖于单向的推销，而赋能型销售强调的是双向互动，通过与客户建立深层次的关系，增强客户的参与感和认同感。

• 客户需求的变化：疫情改变了客户的消费习惯和需求，客户更加关注产品的价值和服务的质量。
• 市场竞争的加剧：越来越多的企业意识到，客户的选择不再仅仅基于价格，而是综合考虑品牌、服务、价值等多方面因素。
• 数字化转型的加速：后疫情时代，企业需要通过数字化手段提升销售效率，赋能型销售正是借助数字工具实现客户赋能的有效方式。

赋能型销售的实施步骤

为了有效实施赋能型销售，企业需要对销售流程进行系统化梳理，明确每一个步骤的目标和策略。以下是赋能型销售的实施步骤：

1. 目标客户画像的建立

了解客户是赋能型销售的第一步。通过建立目标客户画像（TCP），企业可以清晰识别出潜在客户的特征，包括行业、需求、决策流程等。这样一来，销售人员可以更有针对性地进行营销活动，提升获客效率。

2. 销售线索的获取

销售线索的获取是销售人员的核心任务之一。通过多元化的渠道（如市场活动、社交媒体、合作伙伴推荐等），销售人员不仅能增加潜在客户的数量，还能提高线索的质量。

3. 关系管理与转化

建立与客户的信任关系是销售成功的关键。赋能型销售强调建立立体的客户关系，销售人员需要通过不断的互动和沟通，深入了解客户的需求和痛点，进而进行有效的关系维护和转化。

4. 深度沟通与需求挖掘

通过顾问式提问框架（如ERIC），销售人员可以引导客户深入探讨需求，挖掘潜在的利益点，从而提升客户的决策动机和倾向性。此时，销售人员需要具备良好的倾听能力和敏锐的洞察力，以便准确把握客户的需求变化。

赋能型销售的工具与方法

在赋能型销售的过程中，企业需要运用一系列工具与方法，以提升销售的效率和效果。以下是一些常用的工具与方法：

• 客户关系的水池模型：这一模型帮助销售人员理解客户关系的深度与广度，能够有效管理客户的期望与需求。
• U型模型：用于分析客户的需求发展过程，帮助销售人员从客户的角度出发，制定相应的销售策略。
• 客户满意度沟通框架：通过定期回访客户，了解其满意度及改进意见，增强客户的忠诚度。
• 销售漏斗模型：帮助销售人员评估商机的质量，确保在每个销售阶段都有明确的目标和策略。

赋能型销售对企业的影响

实施赋能型销售不仅可以提升销售业绩，还能为企业带来深远的影响：

• 提升客户忠诚度：通过赋能客户，增强其对品牌的认同感，提升客户的忠诚度与复购率。
• 增强销售团队的能力：赋能型销售要求销售人员具备更高的专业素养和沟通能力，促使团队整体素质的提升。
• 促进企业的创新：通过深入了解客户需求，企业能够不断优化产品与服务，推动创新发展。
• 构建良好的企业形象：积极赋能客户，展现企业的社会责任感，有助于提升企业形象和品牌价值。

总结与展望

赋能型销售作为一种新兴的销售理念，正逐步成为后疫情时代企业制定营销策略的重要方向。通过对客户的赋能，不仅能够提升销售人员的业绩，也能帮助企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。未来，随着市场环境的不断变化，赋能型销售将继续演进，企业需要不断适应和创新，以保持竞争优势。

在这一过程中，销售团队的培训与发展显得尤为重要。通过专业的培训课程，销售人员能够掌握核心的销售技能与工具，提升自身的综合素质和市场应对能力。只有这样，才能在赋能型销售的实践中游刃有余，实现企业的长远发展。

后疫情时代，赋能型销售将为企业打开新的增长空间，成为销售领域的一股强大动力。企业应当积极拥抱这一变革，推动销售模式的转型与升级，迎接更加美好的未来。