赋能型销售：提升业绩的关键策略与实践

赋能型销售：重塑销售模式的未来

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与机遇。销售模式的转变成为了企业生存与发展的关键。如何适应这些变化，打破传统销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，培养并留住中坚力量，成为了每一个销售人员必须面对的重要课题。本文将围绕“赋能型销售”这一主题，深入探讨如何借助科学的模型和工具，提升大客户销售业绩，推动企业在新经济环境中实现突破。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

理解赋能型销售的概念

赋能型销售是一种以客户为中心的销售理念，强调通过理解客户的需求和价值，帮助客户实现其目标。与传统的销售模式不同，赋能型销售不仅关注产品的售出，更重视与客户建立长期的合作关系。这种销售模式要求销售人员具备深入的市场洞察力、卓越的沟通能力以及敏锐的人性识别能力。

后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，企业面临着以下几大挑战：

• 客户需求的变化：疫情改变了客户的需求结构，许多企业需要及时调整产品和服务。
• 竞争的加剧：市场竞争变得异常激烈，尤其是在数字化转型的背景下。
• 销售人员的能力提升：销售人员需要不断提升自身能力，以适应新经济带来的变化。

课程收益与目标

为了帮助销售人员应对这些挑战，赋能型销售的培训课程提供了一系列实用的工具和方法。通过分析客户关注点及价值看法，销售人员能够更好地理解客户的决策动机，从而提升销售转化率。

分析客户的关注点与价值

在赋能型销售中，理解客户的关注点至关重要。这一过程包括以下几个步骤：

• 目标客户画像（TCP）：明确客户的行业、需求与痛点。
• 客户关系管理： 建立与客户的信任关系，深度挖掘客户的潜在需求。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的策略和市场定位，为客户提供更具竞争力的解决方案。

获取和管理销售线索

成功的销售始于有效的线索获取和管理。销售人员需要主动寻找目标客户，而不是仅仅依赖传统的陌生拜访方式。以下是一些有效的获客策略：

• 通过市场营销（如SEO/SEM）吸引潜在客户的关注。
• 利用高层沟通或员工推荐，建立更广泛的网络。
• 参加线下活动，增强与潜在客户的互动。

商机评估与转化

在获取销售线索后，销售人员需要通过有效的商机评估标准（如BANT-CIA）来判断商机的质量。通过使用销售漏斗模型，销售人员可以更清晰地识别出潜在客户的决策过程，从而采取更有效的跟进策略。

建立立体式客户关系

客户关系的有效建立是赋能型销售的核心。销售人员需要理解不同类型客户的需求，并采用相应的策略来维护和拓展客户关系。以下是建立立体客户关系的几个关键因素：

• 信任建立：通过透明和一致的沟通，增强客户的信任感。
• 关系拓展：利用普通客户关系模式，维护与客户的长期联系。
• 关键客户关系的管理：对战略性客户进行深入分析，制定个性化的服务方案。

关键人物的判断与深度沟通

在B端销售中，识别关键人物并建立深度信任关系至关重要。销售人员需要掌握9T客户画像技巧，了解不同销售阶段的关键人物，采用一对一的沟通练习来提升沟通的有效性。

挖掘客户需求与交叉销售

了解客户需求是赋能型销售的基础。通过顾问式提问框架和洞察法，销售人员可以更深入地挖掘客户的真实需求，从而制定出更具针对性的解决方案。此外，交叉销售与向上销售策略能够有效提升客户服务的品质，增强客户满意度。

客户满意度的管理

客户满意度是衡量销售成功的重要指标。销售人员应借助EOAC沟通框架，持续跟踪客户反馈，以便及时调整销售策略并增强客户忠诚度。

心理状态的影响与行为引导

影响客户的购买决策不仅仅依赖于产品本身，心理状态的引导同样重要。销售人员需要掌握如何将客户带入高接受度的领域，通过正面的刺激来提升客户的购买欲望。

洗脑原理的应用

通过梳理品牌权威，销售人员可以让客户获得正面的感知。在销售过程中，及时消除客户的负面感知，持续跟踪并强化正面刺激，有助于提升客户的认同感和信任度。

卓越销售的五大修炼

在赋能型销售的实践中，销售人员需要不断修炼自身的能力，提升销售的整体素质。卓越销售的五大修炼包括：

• 目标客户分析：使用定位图和综合价值评估图，明确客户需求。
• 客户关系开发与维护：建立客户关系的架构图，清晰客户在项目中的角色。
• 客户需求的深度分析：了解客户的个人动机，引导客户期望。
• 解决方案的架构设计：根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
• 竞争策略的制定：分析竞争对手，制定相应的对策以提升市场竞争力。

总结与展望

赋能型销售不仅仅是销售人员的转型，更是整个企业文化和管理模式的重塑。在后疫情时代，销售人员需要不断提升自身的专业能力，以适应市场的变化。通过科学的模型和工具，企业能够建立起更有效的销售体系，推动业绩的持续增长。

在未来的市场竞争中，赋能型销售将成为企业成功的关键。通过对客户需求的深刻理解、与客户建立信任关系、有效管理销售线索，销售人员能够在复杂的市场环境中立于不败之地。实现从传统销售到赋能型销售的转变，将为企业的持续发展注入强大的动力。