赋能型销售：提升业绩的新策略与方法

赋能型销售：后疫情时代的销售新模式

后疫情时代，商业环境发生了巨大的变化，企业面临着新的挑战与机遇。如何适应新的营销模式，打破销售认知的天花板，成为了销售人员和企业管理者亟需思考的问题。在这个背景下，赋能型销售应运而生，成为提升销售业绩和客户关系管理的重要策略。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：后疫情时代的销售挑战

随着疫情的影响逐渐减弱，市场经济开始复苏，但随之而来的却是复杂的市场环境和消费者行为的变化。企业需要重新审视其营销和销售策略，尤其是在大客户销售管理方面。传统的销售模式已经无法满足现代市场的需求，销售人员需要具备更高的识别和分析能力，懂得如何从客户的角度出发，理解他们的需求和关注点。

在这样的背景下，赋能型销售的概念逐渐被提出。它强调通过对客户的深入理解和有效沟通，帮助客户识别其潜在需求，并在此基础上提供相应的解决方案。赋能型销售不仅仅是产品的销售，更是对客户的支持与合作。

赋能型销售的核心要素

赋能型销售的成功，离不开几个核心要素的支撑：

• 客户画像的精准定位：了解客户的行业背景、需求和痛点是销售成功的第一步。通过构建目标客户画像（TCP），销售人员能够更好地识别潜在客户。
• 客户关系的有效管理：建立立体式客户关系，维护与关键客户的长期合作关系是提升销售业绩的关键。通过分析客户关系的深度和广度，销售人员可以更好地制定客户管理策略。
• 需求与利益的深度挖掘：了解客户的真实需求和利益，是促成销售决策的重要因素。通过使用顾问式提问框架，销售人员能够准确识别客户的利益诉求，从而提升客户的决策动机与倾向性。
• 持续的客户关系深化：赋能型销售强调与客户的长期关系维护，通过交叉销售和向上销售等方式，不断提升客户的满意度和忠诚度。

如何有效获取商机线索

在赋能型销售中，获取商机线索是销售过程中的重要环节。销售人员需要主动挖掘潜在客户，不再依赖于陌生拜访。以下是一些有效获取商机线索的方法：

• 多渠道开发客户：销售人员可以通过线上线下多种渠道寻找目标客户，包括市场营销、社交网络、行业展会等。
• 高层沟通与合作伙伴推荐：通过与行业内的高层管理者沟通，获取更多的客户信息。同时，利用合作伙伴的推荐，扩大客户网络。
• 数据分析与市场研究：通过市场数据分析，识别潜在客户的需求趋势，制定相应的销售策略。

销售线索管理与转化

获取线索只是销售过程的开始，如何管理与转化这些线索同样重要。销售漏斗模型（BANT-CIA）可以帮助销售人员有效评估商机的质量，制定相应的跟进策略。通过对客户关系的分析，销售人员能够更好地识别关键客户，建立深层次的信任关系。

建立立体式客户关系

赋能型销售强调建立立体式客户关系，这意味着销售人员需要从多个维度去理解客户。这包括：

• 关键客户关系：集中资源与精力，深度发掘关键客户的需求，建立长期的合作关系。
• 普通客户关系：维护与普通客户的关系，确保他们的满意度，避免客户流失。
• 组织客户关系：通过分析客户的组织结构，识别出关键决策者，优化销售策略。

深度信任关系的建立

在赋能型销售中，信任是成功的关键。销售人员需要通过有效的沟通与互动，逐步建立与客户之间的信任关系。信任的建立可以通过以下几个方面来实现：

• 透明的信息共享：向客户提供真实、透明的信息，避免信息不对称。
• 持续的互动与反馈：通过定期的沟通与反馈，增强客户的信任感。
• 共同的目标与愿景：与客户建立共同的目标，携手合作，实现双赢。

客户需求的深度挖掘

了解客户的需求是赋能型销售的核心。销售人员可以通过多种方式深入挖掘客户的真实需求：

• 顾问式提问：通过有效的提问，帮助客户澄清需求，识别潜在问题。
• 案例法：通过分享成功案例，帮助客户理解产品如何解决他们的问题。
• 洞察法：提供独特的见解，帮助客户识别未被满足的需求。

持续深化客户关系

赋能型销售不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。销售人员需要不断深化与客户的关系，从而提升客户的满意度和忠诚度。以下是一些有效的策略：

• 交叉销售与向上销售：通过识别客户的其他需求，进行交叉销售与向上销售，提升客户的终身价值。
• 客户满意度的持续跟踪：定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈，及时调整销售策略。
• 加强高层决策者的沟通：与客户的高层管理者保持联系，确保双方的目标一致，增强合作的深度。

总结与展望

赋能型销售作为后疫情时代的销售新模式，强调通过对客户的深入理解和有效沟通，帮助客户识别和解决问题。销售人员需要不断提升自身的专业能力，掌握相关的工具与方法，以适应快速变化的市场需求。

在未来的销售环境中，赋能型销售将成为企业提升竞争力的重要策略。通过建立深厚的客户关系，持续挖掘客户需求，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。